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1、刚入行的销售员，首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员遇到新的产品，特别是新出现的产品，有时连行业都分不清楚。比如：我做了十多年的销售，当开始投资电子防潮柜这个项目时，就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为，它和冰箱有共同之处，冰箱控制温度，它控制湿度。可它又是家具的新产品，只是给家具加上了电子防潮装置。我想随着科技的发展，这种跨行业，综合性能的产品会越来越多，这就为销售员提出了新的问题。那么，我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢？服务业和批发业的客户是明确的，不需要着意去找，可制造业和总代理的销售员，虽然明白自己所处的行业，客户却不是很明确。特别是新的销售员，没有客户的
2、积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面我就根据自己的经验介绍几种方法：1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在 B2B 网站查讯求购信息。B 、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。4、行业展会收集法。通
3、过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。5、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。6、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。以上六种方法，是我营销多年的经验，只有想办法找到客户，也才能想办法销售。希望这几种方法，对销售员朋友们有所帮助。如何有效的寻找客户？寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。1.打电话时要注意什么A、首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件
4、事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。B、打电话给客户时要知道自己想做什么？准备说什么？C、打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张。D、语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。E、控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。其实在这个过程当中，你的声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的模仿和控制非常重要，同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。2.何时做电话拜访是最恰当的？没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。3.打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。当然了解产品的性能
5、参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。4.应了解客户性质、资料A、贸易型：经营项目？B、生产型：生产产品？5.如何打好电话找对人：应从决策者下手但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。（电话行销突破接待人员的 6 个策略）A、克服你的内心障碍不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。B、注意你的语气好象是打给好朋友一样：你好！张先生在吗
6、？不要说：“我是 XX”要说出公司的名称。C、避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。D、使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心例如：对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事” 这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。E、摆高姿态，强渡难关“你
7、跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？” 你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？F、如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。6.找到负责人如何交谈对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题。（报价时不轻易乱报，要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价。比如他们是否每个月都用，每次用量是多少，是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势）。A、你打电
8、话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？（在你确认他们公司在用时）过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！（实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！）B、价格和交货期问题C、用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高介绍产品的性能优势、（触点动作次数）平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。D、电话销售中，如何建立信任度？一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话
9、，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。7.做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？8.电话的跟进拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。9.作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作A、每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。B、每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完
10、成，不能求其应付，滥竽充数。C、有时间应多看电梯相关书籍，以巩固自己的电梯专业知识。如何寻找属于自己的客户现在各国企业界纷纷设立 CIO，迎接知识经济时代的到来。CIO 即“信息主管”，亦即 “信息工作的第一把手 ”。CIO 是那种既懂管理和业务，又懂信息技术，且身居高位的复合型人物，他的责任是从战略高度考虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景，并在组织内具有整体协调的能力和权力。CIO 是权力仅次于首席执行官（CEO），至少是副总裁一级的高级行政管理职位。他参与高层决策，负责制定信息系统建设的总体思路和信息政策、信息流程，并对信息资源进行管理和控制。CIO 的出现缘于信息技术对企业经营管理的影
11、响。信息技术在企业的应用经历了两大阶段。初级阶段的应用仅仅是技术性的，名之为“管理的信息化”，计算机仅被看作经营管理的辅助工具。高级阶段的应用则是战略性的，名之为“信息化的管理 ”。换句话说，当一个歌手，他在歌厅里唱歌与给大公司灌唱片，收入是绝对不会一样的，知道你的人越多，你才越有可能赚到钱。（1）各发货站点货源的反方向开发（口岸资源利用）；（2）对手客户群体的反方向开发（间谍之战）；（3）固有的库存客户群（后积勃发）；（4）派送客户的反方向寻找（追索派送单）；（5）社会各行业的客户群体（黄页分类）；（6）其它公司客户群驻当地办事处（联手动作）；（7）会展经济时代的来临（过时不候）；（8）世界
12、 500 强在当地的总部（树大招风）；（9）司机、速递员了解的客户（直接有效）；（10）在校生的快运需求（未来市场）；（11）零散客户中的潜力客户（打成功率）；（12）现有萎缩客户中的二次开发（紧追不舍）；（13）人才市场的客户信息（扩容扩量）；（14）网上电子黄页（信息时代）；（15）客户的衍生客户（潜力难量）；（16）媒体广告信息（熟视无睹）；（17）扫楼信息（初期培训）；（18）逛超市寻找商品信息（市场感觉）；（19）开发区的企业名录（一网打尽）；（20）季节性商业信息策划（胜算在握）；（21）从仓库群中寻找货源（探囊取物）；（22）从节日和店庆中寻找客户（随众心理）；（23）从对手的合作伙伴中争取（体现超值）；（24）从邮址数据库中寻找客户（目标精确）；（25）地毯式搜索法寻找客户（接触面广）。
