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1、 独得半壁江山 稳坐老大地位青海分行循化支行 王芬芳循化县是个全国唯一的撒拉族自治县，又是国定贫困县，人口不足 13 万，经济不发达，资源匮乏，存款市场竞争十分激烈，农信社以 7 个营业网点群居县城及乡镇，邮政储蓄以雨后春笋发展之势在不足一公里的县城街道上布设 5 个营业网点，建设银行改迁新址，占据繁华地段，而我农业银行以一城一乡全县最少的两个营业网点在逐鹿存款市场中以 13 亿元的实力、58%的份额占得半壁江山，牢牢巩固领军银行地位。存款立行是硬道理， “赢在存款”是循化支行的战略目标。循化县是个少数民族集居的地方，撒拉族、回族占 80%以上，信奉伊斯兰教，因教法中对利息收入的合法性存有质疑
2、，在存款上只讲安全方便，不图收入多少。这样他们存款的方式几乎是活期，哪怕是上百万资金月月不动，存款一直是活期，我行 13 亿元存款中活期存款占比高达90%，系统内往来收入达 1813 万元，占各项收入的 50%。由此可见，我行在组织存款中实现了利润的第一步，组织存款工作在我行显得尤为重要。 “赢在存款”目标的实现靠有效的办法和得力的措施去落实。一是狠抓服务打基础。银行追求利润营销高价值客户，而客户选择银行享受满意的服务。为客户提供优质文明服务、令客户满意是组织存款最实效、最有竞争力的手段，因此，我们把服务放在存款工作的首位，天天讲，月月查、年年抓，制定循化支行优质文明服务办法 ，规范员工的服务
3、行为，唱响“十字文明用语” ，微笑接待如春风拂面，客户来了就是父母来了，客户来了就是财富来了；在两个营业网点中开展“比文明服务、比工作效率、比服务质量、比拓展业务、比上班纪律，争做优秀行员”的“五比一争”活动，日日都有“服务明星” ，天天都在你追我赶，用服务擦亮了农行的牌子。金杯银杯不如口碑，客户叫我们是“大银行” 、 “老银行” ，顾客青睐名牌，客户认准了农行。我行两个营业网点门庭若市，客户接踵摩肩、熙熙攘攘。二是细织网络抓大户。三十年改革开放，敢冒风险、善于经商的撒拉族致富速度极快，在人口不多、县城不大的循化县，暴发户、企业老总、大商人大家都认识，不大的地方大家亲套亲，几乎是亲戚，都有一些
4、关系。我行有 43 名员工，43 名员工就是43 张关系网，我行充分利用员工的关系资源，动员员工通过朋友、同学、亲戚关系结识大户、熟知大户，经过一次次的上门、一次次的营销，都成了农行的贵宾客户。贵宾客户多了，农行财富就源源不断。三是抓住机遇抢大户。滔滔黄河贯穿循化 79 公里，在这 79 公里的河面上国家连续建造了四个大的水电站，而四个电站的修建淹没了黄河沿岸的几万亩土地，国家对农户土地赔偿款的陆续兑现发放，给存款增长带来了千载难逢的机遇。我行抓住时机，成立组织存款大队，驻进村里，挨家挨户上门动员。涓涓细流汇成江河，存款涨势喜人。四是细心服务寻大户。穆斯林葬礼的习俗是舍散钱财，舍散的数额根据亡
5、者家里的经济情况而定，筹办丧事的第一件事是兑换不同票面的人民币，富人换得多、散的多。我们在服务中掌握了这样一个规律：换得多的是富人，换得太多的是大富人。兑换业务表面上看与组织存款没有关系，但我们满足客户需求，专门储备了一定量的不同票面的崭新钱币，随到虽换。在兑换的同时，我们特别留心于客户，对兑换额度大的客户一一登记造册，然后上门慰问和营销。他行拒之门外的兑换业务在农行热情受理，客户对农行产生了好感，农行人上门营销，客户一一接纳。兑换业务赢得了大客户，细心的服务启开了新的市场。五是维护大户稳市场。高价值客户是各家金融机构追逐和抢夺的目标，必须要时时关注，长期维护。在“古尔邦”节、 “尔德”节及春
6、节群发短信，送上农行的祝福；对识字不多的工程老板义务提供结算业务，算清账、理好财；对走南闯北做生意的商人尤其是冬虫夏草的生意人帮助预测、分析现阶段的经济情况的走势，提高了他们把握商机的准确性。六是扑捉信息早开户。随着国家对西部少数民族地区支持力度的不断增大，项目资金的注入也加大，我行层层对接营销，行长充当首席客户经理，奔波于县政府及局领导之间，掌握项目的基本情况；客户部、营业部积极与财政局和项目单位沟通、协商提前做好开户工作。这些工作我们做得早、做得巧，走在了他行前面。七是征求意见强服务。为更好地服务客户，我们每年定期召开银企座谈会，广泛征求客户对农行服务上的意见和建议。当局者迷旁观者清，我们把客户意见当做治理行风、改进服务的“药方” ，一副一副地服，一样一样地治，一项一项地改。在征求意见中强身健体，在落实整改中完善服务；同时，在客户直言不讳的提醒和我们诚恳的接受中增添友谊，沟通感情。
