销售管理的办法培训

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1、1销售管理办法培训销售管理办法培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人 500 强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。2南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲

2、师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论 、 经理人 、 销售与市场 、 商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：团队建设 、 公关技巧 、 卓越销售技巧 、 优势谈判 、 客户关系管理 、 店长管理 、 职业生涯规划 、 电话营销 、 大客户管理等。主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国） 、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、

3、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。第一章 总 则第一条 为拓展钢城集团凉山瑞海实业有限公司（以下简称“瑞海公司” ）代理销售集团公司产品（产品）的市场空间，积极开拓市场，确保已有市场份额稳定增长，不断开发新市场；明确瑞海公司各部室的管3理职责、管理内容，规范瑞海公司产品销售行为，降低经营风险，实现瑞海公司效益最大化，特制订本办法。第二条 本办法所指“产品”是指瑞海公司代理销售的集团公司产品。第三条 销售管理中的对外投标、合同、销售异议及清欠等管理按照瑞海公司专业管理制度执行。第四条 本办法适用于瑞海公司。第二章 管理机构与职责第五条 招

4、投标办公室招投标办公室是瑞海公司销售管理的归口管理部门。 1、负责瑞海公司市场开发管理。2、负责瑞海公司组织营销战略和重点产品营销策划的编制。3、负责瑞海公司产品对外先货后款销售的管理。6、负责瑞海公司供销部产品批量优惠行为的监管。7、负责审核供销部市场开发奖励申请。第六条 综合部1、负责瑞海公司供销部销售行为的监督。2、负责审核供销部市场开发奖励申请。第七条 财务部负责审核供销部市场开发奖励申请中的实现收入。4第八条 供销部1、负责产品的市场开发与营销工作。2、负责产品的营销策划与组织实施。3、负责执行攀钢（集团）公司交易价格和钢城集团内部单位交易价格，执行瑞海公司“交易价格领导小组”制定的

5、交易价格。4、负责日常客户的管理工作，并决定是否执行产品批量优惠；5、负责瑞海公司产品对外投标。6、负责外销产品先货后款销售和货款回收。第三章 市场开发管理内容与要求第九条 市场开发原则1、诚信为本、互惠互利、敏捷反映。2、效益优先原则。3、风险控制原则。第十条 营销计划管理1、招投标办公室每年编制瑞海公司营销计划，对瑞海公司经营收入、主要产品在目标市场份额、重点市场开发、经营策略进行总体规划。2、供销部每年年末根据瑞海公司下达的经营收入预算指标制定次年本单位的市场开发计划，报瑞海公司招投标办公室。2.1 编制新市场开发目标计划，包括在攀钢市场、攀钢以外目标市场预计实现经营收入目标、具体营销措

6、施等。 52.2 编制现有产品市场在原有市场开发目标计划，包括现有产品在攀钢市场收入增加目标值、攀钢以外市场收入增加目标值、具体营销措施等。3、招投标办公室根据供销部的市场开发计划，编制供销部新市场开发目标计划、现有产品在原有市场的开发目标计划，经瑞海公司主管经理审批后，由供销部组织实施。第十一条 市场调研和客户走访供销部应积极做好市场的调研和客户的走访工作，及时将市场信息和客户意见汇总报公司主管经理，并根据“信息”及“意见”不断地调整营销策略，以促进瑞海公司销售工作的有效开展：1、研究竞争对手在目标市场上的比较优势和劣势，寻找差距，采取措施，提高市场反映敏捷度和市场竞争能力。2、对已有或潜在

7、目标市场，定期进行市场调研，了解客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，并将客户意见及时反馈给产品生产厂家，建议厂家提高产品质量，开发新品种，满足用户要求、寻求新的商机。 3、利用各种展览会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，进行分析，指导经营工作。4、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增强瑞海公司产品竞争力。第十二条 客户识别6供销部根据对市场、客户的了解和掌握，准确理解和识别客户需求，包括客户群体、客户要求和客户诚信度。1、客户群体分为：直供客户、经销商。2、客户要求2.1 客户明确提出的产品要求；2.2

8、客户未明确提出，但已隐含规定的或已知预期用途所必须的要求。2.3 分清常规要求和特殊要求为合同评审做准备。3、通过客户关系管理和客户满意度测评，充分识别客户对单位的信任度和存在的不满意之处，同时也识别客户的诚信度，保证合同的有效性。第十三条 市场细分瑞海公司产品销售市场分为攀钢市场、攀钢以外市场。第十四条 营销策划供销部根据营销计划目标、目标市场分析、竞争对手以及自有产品结构等情况，制订详尽的营销策划，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，报瑞海公司招投标办公室审核、主管经理审批后负责组织实施。第十五条 价格及合同供销部销售价格管理及合同签订、评审、执行按瑞海公司交易管理办法 、 合同

9、管理标准执行。第十六条 市场开发要求7供销部负责瑞海公司市场开发的工作，在市场开发活动中必须按照如下要求来开展：1、确保现有产品在攀钢市场和外部已有市场份额不降低，并实现销售量稳定增加。1.1 在市场呈现明显供大于求时，采取合理的价格策略和促销策略，确保产品稳定进入市场，市场份额不断增加。1.2 在市场呈现明显需求大于供应时，采取合理的价格策略，在保证产品顺利销售的同时，获得较好的经济效益。2、在客户对现有产品需求发生变化时，提前建议产品生产厂家做好替代产品开发，确保现有产品市场份额下降或需求消失时，能够顺利替代。3、对产品在新市场的竞争优劣势进行研究分析，不断拓展新市场。4、在不影响原有市场

10、份额和效益基础上，鼓励开发一次性市场。4.1 做好一次性工程（服务）类业务的承揽和产品进入工作，不断开发新的一次性工程（服务）类市场，确保经营工作的持续稳定发展。4.2 做好产品对客户的一次性销售。4.3 原有产品市场由于工程结束等原因，客户需求消失，供销部必须在一个月内，将情况说明报瑞海公司招投标办公室备案。第十七条 市场预警管理当市场发生重大变故，如不再需要该产品，或由瑞海公司独家供货的客户变为多家供货时，市场份额下降，供销部应及时调查，采取有效8措施，以防止市场丢失，将处理结果通知瑞海公司招投标办公室，并上报瑞海公司主管经理。第四章 对外先货后款销售管理第十八条 先货后款销售管理原则供销

11、部应积极做好攀钢以外市场的开拓工作，有效控制资金风险，根据各行业的交易规则、对外投标需要或对战略合作伙伴关系客户在一定的产品范围内的，依照瑞海公司审核下发的先货后款销售品种、限额计划，选取有实力、信誉好、有稳定使用需求的客户实行先货后款销售。第十九条 先货后款包括滚动付款和先货一次或多次付款两种方式。1、滚动付款是指对同一客户根据合同约定逐批发货，按照一定时限逐批收回货款并不断滚动的一种销售方式。滚动周期最长不超过 6 个月，且必须在滚动周期内收回前批货款后才能允许发出下一批货。客户未能按合同约定滚动周期采购公司产品和支付货款的，必须终止先货后款滚动销售。2、先货一次或多次付款是根据合同约定，

12、先一次性将货发给客户，然后客户一次或分几次支付货款的销售方式。其货款回收期最长不能超过 8 个月。3、对外投标销售回款时间按投标文件约定执行。第二十条 瑞海公司先货后款销售年度总额、销售品种、限额计划9的管理。1、招投标办公室负责每年 12 月末编制供销部次年年度先货后款销售限额、品种和回款期限计划，报瑞海公司主管经理审批后执行。2、供销部根据经营情况，需要增加先货后款销售品种、限额和延长回款期限的，由供销部向瑞海公司请示，按瑞海公司批复执行。第二十一条 先货后款销售审批程序1、供销部在瑞海公司规定限额和品种内，对单个客户一次性或滚动销售发货金额在 50 万元以下（不含 50 万元）的先货后款

13、销售业务，由业务责任人提供有关的书面材料，部长签字同意后方可执行，并报招投标办公室备案。2、对单个客户一次性或滚动销售发货金额在 50 万元（含 50 万元）以上 100 万以下的，由供销部部长审核签署意见并报招投标办公室审核，经瑞海公司主管经理审批后方可执行。3、对单个客户一次性或滚动销售发货金额在 100 万元（含 100 万元）以上的，由供销部部长签署意见、报招投标办公室审核、主管经理签署意见、经瑞海公司总经理审批后方可执行。4、合同评审按合同管理标准 执行。第二十二条 先货后款销售风险评估和控制1、先货后款销售前的风险评估和控制1.1 要对客户进行注册资本、银行信用等级评定、负债情况、

14、经营项目、经营规模、发展趋势等综合情况考察。1.2 除行业内公认的有实力，信誉好的客户外，原则上供销部执行10先货后款销售要求客户提供相应金额的担保或抵押。2、先货后款销售过程中的风险评估和控制2.1 供销部对先货后款销售运作情况进行跟踪，了解客户使用产品情况、合同执行情况、是否按期足额回款等；2.2 招投标办公室对供销部先货后款销售合同销售执行进行检查，对客户未按期足额回款的，根据情况向供销部提出整改要求： 停止发货、进行清欠。3、供销部实行先货后款销售的客户的相关资料进行归档并报瑞海公司招投标办公室备案。第二十三条 先货后款销售预警供销部在先货后款销售运作过程中，随时了解客户经营状况，发现

15、异常现象，必须立即停止发货，及时跟踪调查、采取应急措施处理，并将结果报瑞海公司招投标办公室。第二十四条 对有可能造成呆坏帐的欠款，供销部必须书面向瑞海公司申请，由招投标办公室、综合部、供销部采取法律手段清欠。第二十五条 供销部必须建立先货后款销售发货台帐，妥善保管好与客户进行业务交往的合同、证明、要货通知、发货票据等资料。第二十六条 供销部每月将先货后款销售的发货、货款回收、形成应收帐款、客户等情况以先货后款销售执行情况表形式报瑞海公司招投标办公室备案。第五章 产品批量优惠管理11第二十七条 享受产品批量销售优惠客户的条件年购买量达到供销部该大类产品年销售总量20以上的客户。第二十八条 批量销

16、售优惠的产品范围螺纹钢、园钢、优钢产品、磁粉、铁粉、冷轧废次材、焊管、除尘布袋、水泥、减水剂、钢球、液氯、石油支撑剂等。第二十九条 产品批量销售优惠标准（1）年购买量达到供销部该产品年销售总量2030 （不含30）的，按不超过货款总额的1（含1 ）进行优惠；（2）年购买量达到供销部产品年销售总量3040 （不含40）的，按货款总额的11.3 （含1.3）进行优惠；（3）年购买量达到供销部该产品年销售总量4050 （不含50）的，按货款总额的1.3 1.5（含1.5）进行优惠；（4）年购买量达到供销部该产品年销售总量50以上的，按货款总额的1.51.7（含1.7）进行优惠；（5）对客户的优惠金额按实际执行量享受优惠标准，年底兑现。第