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1、手机零售新入职培训总结历经十天的新入职培训已告一段落，做为新入职的我来说，培训过程从理论到实践，培训心情从茫然到激情，未来的工作目标在过程中愈发的明确。在理论培训中，经过数位培训老师的讲解和引导，主要学习了以下几个方面：1. 对公司的价值观，企业文化，经营理念有一个深刻的理解。2. 学习了公司的规章制度以绩效的考核。3. 心态的重要性，积极的心态。团队的力量。4. 手机基本功能的理论培训及 3G 的了解。5. 店面各方面的服务规范及柜台快速成交法。在实践操作中，得到 XX 店所有美女同事的指导和帮助，并学习了以下几个方面。1.认识了卖场人员的结构及职能，并结识了 XX 店的同事。2.了解了店内
2、的规章制度，销售政策以及 XX 店内的 XX 活动政策。3.熟悉整个店里的工作流程。并针对店里零售的商品器重，型号，价格以解功能卖点有一个初步的了解。4.主动营销，把产品销售出去。5.学习卖场所有的相关业务及操作流程。 （零售+代办+售后）6.员工销售心态和安全意识的一个学习。7.店长日常事务的处理，突发事件的应变，人员的管理。针对以上的学习，现就我学到的做一个心得小结。大致分销售及管理。一 销售分为售前，售中，售后。其中售前涉及整个卖场的环境掌控。售中为销售技巧为主达到成交的目的，售后就以服务及心态为主。1. 在 XX 店实战中明显能看出售前的重要性。其中涉及范围颇广。 卖场的广告宣传造势非
3、常重要，这对卖场的人流量几乎是决定性的。 店面的整个环境明亮，温馨，且整齐干净，员工做事有条不紊。这是顾客进店的第一个整体印像，这决定了顾客是否愿意进店了解卖场的商品及活动内容。 卖场吊旗悬挂整齐，地贴，横幅，喷绘，写真及 DM 单的活动内容清楚，一目了然，避免了顾客脚步的犹豫和无头绪的咨询。 商品的陈列及规范。这尤其重要。曾经有人说过，一流的销售销售的是一种生活方式，二流的销售销售的是品牌价值，三流的销售销售的是产品价格。现在手机其实就像衣食住行一样已成为人们的一种生活方式，可这个生活方式是粗糙？简约？奢华？这与我们的商品陈列的风格是密不可分的。商品陈列包括了卖场的几乎三分之二的广宣物料。
4、（灯箱，POP 海报，立牌，小折页，折页架，手机模型，托架，爆炸卡等基本用于商品陈列） 。商品的陈列重点对销售的机型是很非常重要的。2. 售中，整个售中的过程决定了是否能够成交，对整个卖场的业绩是决定性的。在观察 XX同事的销售过程中，发现了二快二慢原则。一快，快速建立信赖感，二慢，仔细介绍商品的性能和好处，三快，快速帮助顾客达到成交。四慢，开单仔细核对，收钱仔细真伪。 一快：快速建立信赖感。我觉得销售本身应该是销售自己，因为顾客第一个看到的不是商品本身，而是营业员。能否让顾客信赖你，听你继续讲解商品，关键在于有没有给顾客信赖感。一般而言进店的 10秒钟决定了顾客对你的第一印像。信赖感大致分两
5、种类型，还有一点其它的。 亲和力。这是针对一部分的顾客而言。 （以妇女及 50 岁年龄人更适用）最常见的是闲话家常，比如赞美顾客的小孩很可爱，赞美顾客的穿着很得体。关键的是，赞美在点上似乎更让人接受。 “你长得很漂亮！”“你的眼睛好大，好明亮！”当然是后者听起来更舒服些。 专业性。这适用于有一定社会经验，但主观性不强的顾客。从穿着礼仪，言谈举止，营业员必须要非常专业，给顾客的感觉是你很懂，他不懂，你是专业人土，你在教他。我在 XX 实习过程中看到其中一个同事，就是让顾客拿出了在使用的手机帮他解决了一个小问题，顾客非常信赖她，最终成交了。 卖场其实更常见的是不作声的顾客。这类顾客主观性较强，对营
6、业员有抗拒点。对这类顾客要么找到顾客的抗拒点，要么找到与顾客相通的共同点。比如他的衣服是哪个品牌，你对这个品牌很喜欢，也很了解。再比如这个顾客和你戴着一样的饰品等这些都可以是话题切入点。 二慢：二慢是了解顾客的需求，介绍商品的性能和好处。 在于顾客建立了信赖感后，我们就要了解顾客的需求。怎么了解？问！问，分开放性问题和封闭性问题。开放性问题适用顾客没有明确的购买目标。封闭性问题在顾客已有在明确性购买目标，营业员协助顾客选择商品。 开放性问题相当于问答题， “您想要哪些功能的手机？” “你大概想要个什么价位的手机？”这便于营业员在最短的时间内选择最合适的产品给顾客。 封闭性的问题相当于选择题，
7、“那这两款您更喜欢哪一款呢？”锁定范围。 在销售过程中，要循循善诱。但对于主观性顾客而言，听比说更重要，因为这类客人对什么东西有自己的看法与见解，切忌对顾客持相反观点。如果涉及商品，可先认同，再转移。 “你说的没错，不过。 。 。 。 。 ”转移话题。 三快：快速成交。 很多时候的顾客会在最后的几款商品上犹豫不决，不知道该买哪一款。我在 XX 店实习时碰到很多这种问题，XX 的同事会针对顾客的类型做选择。 无主见顾客， “这两款当中，开单这款了，更适合您！”帮助顾客做选择。 主观性顾客， “这两款当中，我觉得这款更适合您，您看这款机。 。 。 。还有优惠。 。 。 。！”这时，技巧的强化机型的
8、卖点，并以优惠的政策做诱导！切忌，此类顾客让顾客自己选择。 这一环节更重要的事，一旦顾客顾有较确定的商品，不要再做任何的解说或推荐其它款式。 四慢：慢是针对开单及收钱。 开单时，确认商品三码合一，金额正确。并引导顾客清点好配件及包装。填好售后资料，重述售后政策。并让顾客当场签字确认。这一环节要仔细确认，避免日后的不必要的牵扯。 收钱已交收银，但也有很多顾客会交钱给营业员，让营业员去办理，营业员收钱后要当顾客面数清金额，并分辨真伪。 一切成交后，送顾客出门。 无论顾客能否成交，切忌不要变脸。如果顾客看了很久，还是没有购买，一定要说， “没关系，下次可以再过来看一下！”或者“下次有朋友要买介绍给我
9、！”等。别让顾客感觉你急功近利。销售中过程中，有很多突变状况，在观察 XX 同事的实战后，尤其总结了以下几点 ： 如果是一大群人人来购买，与所有人打完招呼，抓住当中说话最有份量的人。也许不是他购买，但购买的人很重视他的意见。 如果有同事协助，销售过程中一定要主次分明，以一人主导销售，一个协助。两人持同一立场，同一观点。切忌两人抢话，争执。 对商品要非常有底气。并要将商品所带来的利益非常通俗生动的告诉顾客。如“这个相机像素 200万，出去玩的时候可以偷拍别人的怪相，很清晰很好玩的！” 不要贬低任何一个品牌或商品。 砍价时切忌过于被动，心理战术，让顾客自已出价接近成交价。也忌一口答应顾客的价格，善
10、于利用交换条件和顾客周旋。3售后在整个销售过程中属于压力最大的环节，但同时也肩负着开发新顾客的潜能。 每个成交的顾客后面有 250 个潜在的准顾客。所以维护好每个老客户，会带来源源不断的新客户。 售后员工最重要的心态平和，关于倾听。懂得换位思考。善于控制自己的情绪和言语。 售后过程中忌讳把话说得不留余地，尽可能委婉告知。但售后政策一定要非常清楚的告知客户。 时刻谨记，利用老客户做口碑宣传，比营业员销售有用十倍。 对售后政策的一个把控。总结整个销售应该就是五心：信心，爱心，耐心，恒心，抓住顾客的心。整个过程是积极主动，改变不了客户，就改自己；山不过来，我就过去。二 卖场管理者其实就是一个经营者和
11、管理者的结合。在负责人 XX 的指导下，学习了以下部分日常的事务处理。1 依照公司的各项管理制度对店员进行管理，了解公司的经营理念和企业文化。2 每月制定有效的营业计划，分配给团队成员，制定奖惩明细，督促考核员工的表现，带领团队共同完成公司制定的营业任务。3 负责每天店面的商品调配工作，每天做好进销存退日报表，并对员工工资做核算。4 根据每月报表数据，至少一次做工作总结会，总结分析本月工作中存在的问题，并提出有效建议及改善措施。5 制定店面的活动促销方案，组织实施促销活动。6 合理控制库存，并控制成本7 负责店面内其他事务及异常情况的处理。8 及时完成上级领导交办的其他任务。做为一个终端卖场的
12、管理者，积极主动，宽容乐观，忍耐坚韧是最起码的条件。能力方面也必须具备以下 6 种能力。1 组织统筹管理能力。针对产品库存、产品价格、产品陈列、产品的库龄、销售数据做分析。做合理的库存及销售，不堆压资金。2 领导能力。积极调动团队员工的工作热情，随时掌握员工的心理动向，帮助其提升工作技能及综合素质。制定成功标准和技能，并复制给团队的每一个人。3 执行力。市场是残酷的，但目标是明确的。无论目标难度多大，别想着能不能完成，只要想怎么去完成。西点军校的“NO EXCUSE”适用于任何一个管理者。需要的是把信送给加西亚的执行者。合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨炼。4 相关作业技能。善于运用工具让自己的工作更出色。5 学习及培训能力。天，助自助者。每个人都需要的是每天进步一点点。做一个管理者尤其如此，并要将学习到的东西通过语言及文字性的，告知于团队的每个成员。6 突发事件的应变能力。以上，是我入职 XX，公司的十天培训中的一个小结。其实仅是皮毛，更多的要在以后的工作中去总结。总结人：XX书于 XXXXX
