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1、1業務員分配管理操作辦法業務員是企業中一支特殊而重要的員工隊伍，他們對企業開拓市場、制訂正確的營銷戰略和發展戰略具有舉足輕重的作用。如何對他們實施有效的管理，尤其是有效的分配管理，是企業營銷管理工作成敗、乃至整個企業生存和發展的一個關鍵環節。 就目前來看，多數企業對業務員的分配管理採取“一刀切”的做法，即：業務員收入等於基本工資加業務提成。基本工資與業務提成比例大致相同。這種方法雖然有其簡便易操作的特點，但由於沒有拉開不同業務能力、水平、貢獻間的分配檔次，加上分配管理考慮的因素較單一，其激勵強度和約束力都不夠。爲此，我們設計了一個具有較強實用性的業務員分配管理方案，供企業參考。 1由於業務員工
2、作過程的變化性、工作業績的不確定性、工作性質的特殊性，及各企業之間情況大相徑庭，因此，方案設計的指導思想是力求簡便、易操作、具有普遍性。2把企業業務員按其貢獻、工作表現、工作年限分爲五個等級分別對業務員的收入進行管理。 3爲了對業務員進行正確而恰當的評等定級管理，企業應設立“業務員評等定級組織” 。它是業務員評等定級的最高，即預備級、三級、二級、一級、特級。根據這五個等級權力機構，其主要職責是每計劃年度結束前根據上年度業務員的工作實績對業務員進行評等定級，並把評等定級結果作爲下年度業務員的分配標準，下一計劃年度開始前必須評定完畢。 “業務員評等定級組織”主要成員：總經理或分管營銷工作的副總經理
3、、營銷主管、營銷專家和人事主管等。對組成成員，總經理有權根據實際情況作適當增減。 4 “業務員評等定級組織”直接對總經理負責，受總經理直接領導。評等定級會議由營銷主管主持。評等定級應公正、客觀、公平。 5業務員評等定級後作爲下年度分配執行標準。若該年度業務員的實際業績不能保持在所定等級水平，則仍按所評定等級分配，並可以繼續保留所評等級一年資格，若第二年仍不能達到所定等級水平，則當年不能再享受該等級分配標準，而是按實際達到的2等級標準參與分配，同時作爲下年度執行等級標準。 6業務員評等定級不受逐級晉升的限制，可以越級晉升等級。 7業務員評等定級實行百分制管理：表(一) 8評分規則：每一評分標準滿
4、分爲 100 分，給每一評分標準設定權重，最後加權平均得總分。 9業務員評等定級標準與權重：(表二一表六) A銷售(數量) 業績，數量單位：年，權重：30。表(二) B. 銷售（金額）業績，萬元/年，權重：40%。表（三） C. 回款率：P ；權重： 15%表（四） D.年呆帳率：C；權重：10%表（五） E.綜合評價：權重：10% 表（六） 310關於第 9 項的說明： (1)由於各業務員所銷售産品品種的差異，因此在計算銷售數量業績時，應先確定一種産品作爲標準品，然後按“約當法”折算成標準數量； (2)回款率爲從發貨之日起 W 天以內貨款的實際到帳率，W 天以後的回款不計人回款率。回款標誌一
5、般以財務入帳收據爲准。匯票可以以開出時間爲准。由於業務員每批貨的金額和發貨時間均不一樣，所以總的年度回款率是各批次貨款回款率的加權平均數； (3)年呆帳率是指每個計劃年度結束時每個業務員應收款與總貸款金額的比率。 (4)業務員綜合評價指數是企業對業務員進行年終綜合考評指標，它由企業“業務員評等定級組織”評判。 (5)業務員正式簽定合同即自動轉爲預備級業務員，晉級須工作一年以後。新業務員兩年內不能達到預備級業務員標準的，企業將予以解聘。 11業務員分配系統表：(表七) 4說明： (1)Q 由企業視具體情況確定； (2)“基本提成比例 ”是企業確定的每個業務員必須完成的基本任務的提成比例，x 量由
6、企業確定； (3)“超額提成比例 ”則是業務員超過基本任務以外的部分的提成比例，Z 也由企業確定； (4)yI 表示某業務員所負責地區市場的難度係數，基準數爲 1。各地區市場的難度係數由“業務員評等定級組織”評判，所考慮的主要因素： a市場與企業生産基地的距離 b市場競爭的激烈程度 C 市場運輸的方便程度 d市場的集中程度 e市場容量大小與發育程度 f企業産品及企業在某市場的知名度 g. 企業在某市場銷售網路的建立狀況等 (5)“開拓新市場節約獎”是爲了鼓勵業務員用最少的費用開拓新市場、提高企業産品市場佔有率而設立的。其中“預算支出”由企業根據具體情況確定。 (6)業務提成中包括業務員的差旅費、交際費、促銷宣傳費、運費、獎勵等。
