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1、旅行社经营的终极梦想 初探旅行社无成本经营之道 朱雷 我们经常听到工薪一族抱怨：除了工资不涨，什么都涨；我想他一定不是经常参加旅游，如果参加旅游他一定会比较宽慰地説：除了工资和旅游价格不涨，什么都涨；作为旅游经理人，我们也会抱怨：除了经营成本上涨啥都不涨，广告、房租、人员工资成本都是持续上涨，旅游难做啊，趁早改行喽。 今天我们谈论的话题：旅行社的无成本经营（这里的探讨的成本，仅限于房租、工资、广告三大成本），很多旅游界的朋友开玩笑的对我説，别终极梦想了，是痴人说梦吧，如果旅行社经营真的是无成本经营，那我们不都是成了“空手套白狼”的高手了 嘛。 痴人说梦不可以吗，空手套白狼不可以吗？没有什么不可
2、以！ 下面让我们看看一个小故事：在美国乡村，住着一个老头，他有个儿子，儿子和他在一起相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“ 不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说： “如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？ ”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！” 这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被让儿子当“ 洛克菲勒的女婿” 这件事情说动了。 过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“ 快滚出
3、去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”于是洛克菲勒就同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇着头说： “不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说：“ 如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意。 于是：乡村小伙子成了洛克菲勒的女婿，成为了世界银行的副总裁；洛克菲勒的女儿如愿成为了世界银行副总裁的夫人；世界银行有了洛克菲勒家族这棵大树。可谓三全齐美。 这虽然是一个小故事，但却是当代商业高手及企业家争夺资源
4、、配置资源的有意思的比喻！好了，下面让我们开始对旅行社经理人无成本经营的终极梦想的探索吧l 逐鹿中原，伟大的先行者为我们的终极梦想树立了成功的典范 旅行社行业是我们国家对外开放较晚的行业之一，在旅游系统内的另一分支酒店业伴随着国家改革开放的春风已经走过了 20 多年的今天，旅行社行业才迎来了真正意义上的对外开放。一方面，我国的旅行社行业特别是民营企业在国家政策的保护下赢得了生存和发展的重要时机，另一方面面对进入高度市场化的我国社会主义市场经济大环境，旅行社行业作为被社会舆论高度重视、关系到国计民生的服务产业，整体经营管理水平远远滞后于酒店业、零售业、房地产业等其它消费领域产业的水平。 旅行社行
5、业整体经营管理水平的滞后为有理想、有远见、有抱负的旅行社经理人造就了学习先进行业发展经验的时间差，提供了巨大的施展空间。 今天在我们旅行社经理人还在探讨无成本经营的可行性的时候，市场化最为彻底，竞争最为激烈的零售业、餐饮业已经做出了伟大的成功实践，为我们树立了成功的典范。 我们先来看看餐饮业。大家经常到酒店应酬，都有些直观的感受，比如点完菜肴以后一般都会有酒水促销小姐过来亲切的询问：“先生，要喝点什么酒水（其实你回答什么对于她来说都一样的）”，“ 要不要试试我们的 酒啊”，“美元不算什么了，我们的酒里面还有欧元呢” ，“别的桌都喝了，反映不错，你们也尝尝了”，“呵呵，老板真会开玩笑，我可请不起
6、你们喝啊，不过你要是点了我们的酒，待会我可以陪你喝一杯啊”。这是我们大家现在司空见惯的场景，说明这家酒店已经被这种品牌的白酒做了排他性包场营销了。酒水进入餐饮企业一般有三种费用：进店费、开瓶费、包场费。进店费又衍生出了促销费、管理费、展示费、节庆费、店庆费、开店费；开瓶费是厂家、经销商给予酒店服务员、促销人员的好处费；包场费就是同类的酒水你只卖我一家产品，我给你一笔费用买断经营权。这厂家和经销商不但是给了钱，还要派驻几个促销小姐进入酒店，在当好促销员的同时还要听候酒店安排给酒店充当免费的服务员。酒店可以收到的酒水费用包括了：白酒、啤酒、红酒、液态奶。至于费用是多少，这要和酒店规模、档次、销售量
7、挂钩。还有的企业和经销商为了达到宣传促销的目的会送给酒店台布、烟缸、酒杯等常用物品，所有这些不但但是免费的，还要给酒店必要的广告展示赞助费用。 我们举例宁国路龙虾街老谢的店面（合肥日销龙虾 350 吨），帮老谢算算非营业收入帐： 酒水包场费：啤酒包场费用 15 万（日均 600 瓶） 啤酒开瓶费：0.2 元/瓶 200000 瓶4 万 啤酒瓶回收：0.5 元/瓶 200000 瓶10 万 员工工资：600 元/人 6 人 12 月4 万 冰柜等实物：2500 元/个4 个10000 门头及店堂内广告：2 万 合计：360000 元（以上数字仅供参考，没有计算啤酒的批零差价） 原来老谢即使龙虾不
8、赚钱，只要有客流，有啤酒的销量，就已经赚发了啊 我们再来看看知名超市的进店收费标准： 1、咨询服务费：全年含税进货金额的 1，每年 6、9、12 月结帐时扣除 2、无条件扣款：第一年扣掉货款数的 4.5，第二年扣掉 2.5，每月结帐时扣除 3、无条件折扣：全年含税进货金额的 3.5，每月从货款中扣除 4、有条件折扣：全年不含税总进货额70 万元时，扣全年含税金额的 0.5，全年不含税总进货额 100 万元时，扣全年含税金额的 1 5、配货费： 每店提取 3 6、进场费： 每店交付 15 万元 7、条码费： 每个品种收费 1000 元 8、新品上柜费：每店收取 1500 元 9、节庆费： 100
9、0 元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞五次 10、店庆费： 1500 元/店次，分为国际店庆和中华店庆两次 11、商场海报费：2500 元/次，最少 1 次 12、促销堆头费：1500 元/店次，每年三次 13、全国推荐产品服务费：含税进货金额的 1 14、老店翻新费：7500 元/店，由店铺所在地供货商承担 15、新店开办费：2 万元/店，由新开店铺所在地供货商承担 16、违约金： 各店只能按照合同规定销售+1 个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款 5000 元。 如果某个商品的销售金额达到 100 万元计算，超市可以从供货商处按照以上 16 项费 用标准收到 36 万元，
10、6.12 万元增值税税金也是由供货商自己承担。所以有人推算过，按照国美家电连锁的经营，如果一家面积在 1000 平方，经营了 200个品牌产品测算，一年的收费入帐应该有近千万元。 l 为有源头活水来 探寻无成本经营行业的特性 1、消费者基数庞大，具有多次、重复消费活动的产生 消费者逛超市，有时目的很明确，比如去抢购低价的鸡蛋，但是真真到了超市以后，谁又不顺便拎点葱、拎点蒜，说不定还要扛桶买一赠一的福临门色拉油回去，在超市买单的时候不少人还是意犹未尽的，唉，那个马桶垫好漂亮，那个冷冻水饺好便宜啊，下次有空一定要买回去。旅游消费者也是如此，大部分喜欢旅游的，都是旅游成瘾啊，只要经济许可，每年最少
11、2 次旅游，环球国旅老玩童旅游俱乐部自 2005 年 3 月 19 日开业到 11 月底，有 20 多个老年游客跟老玩童出游了 4 次（长短线结合）。在接待过程中，很多游客、团队是有明确出游愿望，没有具体出游目的地，往往是在我们工作人员精彩的介绍以后，游客觉得这也不错，那也想去，最终确定目的地以后还不忘给自己定下二次旅游的目的地。正是具备了重复消费的特性，众多的商家愿意为消费者的二次消费、三次消费引导的宣传买单。 2、行业本身的社会关注度较高，有经常性的宣传促销活动，聚攒人气和关注力 不管是我们提到的超市、家电大卖场，还有旅行社，所售出的商品和提供的服务，都是关系到国计民生为媒体舆论报道所关注
12、的行业，用现在比较时髦的表述就是，通过这些行业的发展让老百姓享受到改革开放、经济发展的成果。 3、健康稳定的载体： 固定的经营场所、舒适的营业环境；这是产生消费者，聚焦关注力的物质基础。 良好的社会形象和商誉；每一个合作的商家和企业都是希望是借东风和通过你的良好社会形象和商誉使潜在客源对其宣传的产品和服务衍生出美好的感觉。4、与其它行业在客户消费特征上存在重叠，具有挖掘边际营销效益的潜能 无成本经营不是没有成本，而是通过有效的资源置换将经营成本由相关合作伙伴分担，这 里的合作伙伴，分两种类型，一是：同一产业链条内的上游供应商，如旅游产业内之旅游 景区和旅行社的关系，酒类企业与餐饮酒楼的关系；二
13、是：不在同一产业链上的跨行业合作，如旅行社和纯净水厂家，高档生活社区和汽车销售商。进行跨行业合作的基础，是客户资源特征上的重合，这种重合的范围越大，双方进行合作的空间就越大。 l 全能战士 旅行社在市场营销中的角色定位 缝 纫 机：把各种旅游资源、接待资源、交通资源捏合成成熟的旅游产品。 橱 窗：从门市位置、经营环境等硬件方面看是旅游资源、旅游纪念品展示的橱窗，从接受服务的角度体验来看，是展示服务接待质量、展示企业文化的立体橱窗。 信息采集：门市咨询和售后服务使旅行社成为游客需求信息和反馈信息最好的收集平台，这些信息对于相关旅游企业的发展、旅游产品的开发、旅行社的经营提供了宝贵的参数。 造钱机
14、器：通过销售，产品转换成商品，旅游资源和接待资源最终实现货币化。病毒式营销载体：病毒式营销就是象 SARS 一样，一个感染了 SARS 病毒的人通过接触传播，把病毒传递给数个人，数个人又分别接触传播给无数个人。病毒式营销等于是把需要传播的品牌、品质概念向病毒传播的方法和途径一样在目标市场中传播。这种营销的特点一是：个体体验深刻 二是：传播速度呈几何级倍数增长。旅游消费是体验式消费，舒适美好的旅程会给消费者个体留下恒久的印象，作为大众旅游，游客组成几乎涵盖了社会生活的各个领域，加之消费者本身所具备的流动性，和消费者社交关系的外延作用，旅游活动和旅游消费者就成为了病毒式营销良好的载体。 l 纸上谈
15、兵 旅行社经营成本与边际效益经营可行性分析 我们试举蚌埠某旅行社和淮南某旅行社为例探讨无成本经营的可行性。21、经营及成本分析列表 项目 蚌埠某旅行社 淮南某旅行社 旅行社简介 蚌埠较早成立的旅行社之一，产品开发、门市接待能力强，商誉良好。 淮南最早成立的旅行社之一，具有良好的社会美誉度和商誉，针对细分市场的营销活动经常化。 门市数量 1 个 台湾城 24000 元 4 个 泉山 田家庵 潘集 龙湖 49000 元 员工数 6 人 基本工资支出 6 万元 18 人 10 万元基本工资支出 门市位置 淮河路中段，商业核心区边缘，紧靠公共汽车站，人流巨大 位置具佳 交通便利 人流量大 广告 无媒体
16、广告支出 33500 元 (40 次 811.5cm) 经营成本 11 万 30 万 工资广告房租 8.4 万元 18.25 万元 经营人次 4000 人次 10400 人次 游客流量分析 五百公里半径为主，主要是自发团队（散拼团、自组团队 海南 600 人，黄山九华山 700 人，其余省内线约 800 人，云南线 600 人，厦门武夷山 600 人，北京 500 人，新疆丝路300 人 山东海滨 1000 人 机票代理2000 人 线路分析 周边短线为主，长线零散，以自组自营为主，和景区、饭店合作紧密 长线游客资源丰富，重点线路集中，与地接社办事处联系紧密 营业额 210 万 1000 万 2、边际效益经营项目预测 项 目 蚌埠某旅行社 淮南某旅行社 地接社返利 5 元 2500 人12500 元 7 元6000 人42000
