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1、2018/2/19,1,FNA财务需求分析,2018/2/19,2,1999年-2003年 同济大学 信号控制专业 2000年-2003年 华东政法学院 金融管理 2002年获得： 英国剑桥大学高级金融管理师证书商务管理证书 全国第十位获得此证书,教育经历,2018/2/19,3,工作经历,2002年-2003年 上海银行总部投资银行部公司购并咨询主管 2003年加盟泰康人寿 历任见习业务员、业务员、业务主任、世纪六期优秀学员、服务部ADE、区域ADE 2005年底调任泰康人寿长江计划项目组培训组2006年2月份借调苏州中支开展长江计划取得成功现任：泰康人寿上海分公司培训部讲师,2018/2/
2、19,4,顾海建,2018/2/19,5,了解顾问式销售和传统销售模式的区别了解何为FNA、它要达到何种目的 如何去做财务需求分析,课程目标,2018/2/19,6,传统销售 Vs 顾问式销售,工作重心在促成和拒绝处理，方法就是背话术、想办法处理客户的不同意见,传统的保险推销：什么样的销售？,2018/2/19,7,四大拒绝问题,NO NEEDNO MONEYNO HURRYNO TRUST,2018/2/19,8,传统销售 Vs 顾问式销售,重点是客户的需求分析核心是以客户需求为主导，进行客户财务需求分析（Financial Needs Analysis)，为客户量体裁衣，制定合理的产品计划
3、和解决方案,我们的选择：顾问式销售,2018/2/19,9,顾问式销售的基本流程,流程找出目标客户群对准客户进行FNA分析激发准客户意识到他本人和其家人的潜在需求根据需求制定不同的产品组合把准客户变成客户话术成为自然的交流、客户不再拒绝,2018/2/19,10,何谓需求？,需求=理想和现状的差距,2018/2/19,11,财务保障的四大来源,个人财产,企业财产,人寿保险,政府福利,你的这个漏斗有多满？,2018/2/19,12,对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满是因为它总有两个“洞”,政府福利,当我们需要时可 以动用的钱,去世时家人需要动用的现款*可以需用的安葬或其他费用*清偿所有的税及债
4、务*应急专款*房屋贷款/房租储备金*养大子女的费用*子女教育或职业培训基金,在我们活着时的洞*通货膨胀*税收*投资失败*伤病残疾*储蓄钱花掉*缺乏自制,2018/2/19,13,为了达到财务安全需要确保的三大基石：3 cornerstones of financial security,保障确保你在遇到下列事故时仍能得到保障：死亡、伤残,退休除了以下的基本保障外，为自己增加更多晚年享用的收入：社会福利、年金计划、已有的存款和投资,累积财富设定一套成熟的计划来帮助你支付：教育开支、其他财务开支,三大基石,2018/2/19,14,满足客户的需要是我们的职责,理财有方，生活无忧 Building,
5、 Protecting, Preserving Assets未雨绸缪，准备子女的教育费用 Provide For Your Childs Education付清房贷，生活更愉快 Make Your Home Debt-Free青春是您最宝贵的财富 Youth Is Your Greatest Asset策划最佳退休金方案 Preparing For Your Retirement,2018/2/19,15,与准客户沟通、倾听客户、了解客户的情况算出准客户的需求缺口，让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问题，激发他们潜在的购买保险产品的欲望让准客户有主动解决问题的意愿，让他了解问题才是解决问题的
6、关键,FNA的重点是什么？,2018/2/19,16,为什么要给客户做财务需求分析,让客户明白三个问题：,1、我为什么要买保险2、我需要什么样的保险3、我到底需要多少保险,2018/2/19,17,一、客户为什么要买保险,有能力应付生活中的各种不测有能力供养家庭、负担子女教育、赡养老人有自己的房子和车子现在的生活更舒适、满足外出旅行、个人爱好生病不用担心医疗费用退休后能过上舒适的晚年生活有遗产留给家人,人们通常的希望是什么？,2018/2/19,18,健康的身体、良好的心态努力工作、努力赚钱拥有充分的保险保障计划合理地消费、有计划地用钱平衡消费与储蓄、努力“找到”可以存下来的余钱明白复利的威力
7、、越早储蓄投资越好养成良好的储蓄投资习惯，根据不同的人生阶段、家庭状况、目标的重要程度、风险承受度等来选择存款、保险、基金、股票等投资工具,如何达到这些目标？,客户为什么要买保险,2018/2/19,19,是帮助您达成人生目标的工具之一保险两大功能保障功能最根本、最无法替代的功能安排客户未来的生活方式,保险产品能提供什么？,客户为什么要买保险,2018/2/19,20,CHINA,Care 关爱家人、关爱自己的人才会买保险Healthy 健康的时候就应该投保Income 有收入的人才有能力投保Needs 需求被激发后才有意愿投保Approachable 有办法接近他才能让他投保,谁会购买保险,2018/2/19,21,二、客户需要什么样的保险,1、孩子的高等教育金2、自己的退休计划3、投资和储蓄计划4、家庭收入保障计划,目前上海市民最关心四个方面的问题,2018/2/19,22,三、客户到底需要多少保险,1、客户的需求 理想和现实之间的差距 2、保险是解决问题的方法之一,2018/2/19,23,祝您成功！,
