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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 11销售经理培训教材（2018 年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1销售部门在整个营销过程中的作用2销售部门的职能3销售部门组织类型及特点4销售部门在公司中的位置销售经理的职责1销售经理职能2销售经理的责任3销售经理的权限案例销售管理的职能1计划2组织3领导4控制销售经理的角色1人际关系方面的角色2信息方面的角色精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 113决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1市场营销基本内容体系2stp
2、营销过程3市场细分4目标市场5市场定位6营销观念7营销相关概念财务基本知识1国内支付结算手段2国际结算业务3财务概念4销售管理中的财务运用案例管理基本原理1需求层次论2.双因素理论3.x理论y 理论案例经济基本知识精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 111市场的功能2需求弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道德理论2克服道德缄默3培养道德价值观美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1实事求是2信用至上3奉公守法销售经理的基本技能1组织能力2交际能力3表达能力4创造能力精
3、品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 115应变能力6洞察能力商务技能1约见客户的方式2接近客户的方法3吸引客户注意4激发客户的购买欲望言语沟通策略1直言2委婉3模糊4反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1目光2衣着3体势4声调5礼物精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 116时间7微笑谈判策略1避免争论2避实就虚3最后期限4以退为进5兵不厌诈6绵里藏针管理下属1务实的态度2采取行动3坦诚的对话4激励销售员要言之有物5摒弃假困局6领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1市场调研是企业制定营销计划和策略
4、的基础2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 11案例案例市场调研步骤1确定市场调研目标2确定所需信息资料3确定资料搜集方式4搜集现成资料5设计调查方案6组织实地调查7进行观察试验8统计分析结果9准备研究报告市场调研形式1实地调查2室内调研a调研步骤案例b信息来源c.资料搜集途径实地调查1调查与延伸案例精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 11产品包装策略1包装概述2包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定1定价目标2确定需求3估计成本4分析竞争者的产品和
5、价格5选择定价方法案例6选定最终价格产品基本价格的修订1地区性定价2价格折扣和折让3促销定价相关产品的定价1产品线定价2选购品的定价3附带产品的定价案例精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 114副产品定价5组合产品的定价产品生命周期与价格策略1导入期定价2成长期定价3产品成熟期的价格策略案例4产品衰退期的价格策略服务的定价1服务与有形产品的差异2服务定价方法价格竞争1竞争性调价案例2顾客对调价的反应3竞争者对调价的反应4企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1竞争定价策略2个性化定价策略3自动调价、议价策略4特有产品特殊价格策略精品文档2016 全
6、新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 11案例第十二章分销渠道分销渠道及其结构1分销渠道概念2.分销渠道的结构3分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1批发商2零售商分销渠道的设计与选择1影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制案例实体分配1实体分配的对一”的营销方式4定位营销精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 10 / 11网络营销1网络时代的到来2网络营销的功能3营销网站4网络营销的特点案例数据库营销1什么是数据库营销2数据库营销的特征3数据库营销的发展4数据库营销的竞争优势5网络资料营销营销组合创新1消费者策略2成本策略3方便性策略4沟通策略新经济时代的销售经理1新经济时代的到来2新经济时代对市场营销的挑战3营销手段的创新4营销产品的创新精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 11 / 115新经济时代的营销创新的特征6新经济时代对销售经理的要求
