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1、张裕北京市场营销执行方案 福记沟通事业集团张裕北京市场营销执行方案提案单位： 福记集团-张裕专组 提案项目 福记沟通事业集团- 0 -提案项目1. 张裕干红北京市场预估量 22.张裕干红理想品牌分布（量对点） 33.销售管理（人事时地物）结合 MIS基础运作及配置 4123-1 市场开发营运作业的启动 463-2 北办对市场运作应具有的现代化管理做法 73-3 项目控制注意事项、执行做法 893-4 人/事执行成效目标管理制度及薪资奖励结构 (见附件)3-5 培训 10124.北京市场营销项目执行时间预算细节讨论 13205.风险与应变 20张裕干红北京市场预估量 福记沟通事业集团- 1 -1
2、. 张裕干红北京市场预估量单位：12 瓶/箱集团设定值（99）： 40,000 箱（市值 RMB 1,200万）北办设定值（99）： 60,000 箱（市值 RMB 18,000万）市场总量 （98）： 500,000 箱（市调资料）去年达成量（98）： 15,000 箱（市值 RMB 550万）99年预定市场占有率 12%，比 98年成长 4倍（按北办设定值）张裕干红理想品牌分布 福记沟通事业集团- 2 -2. 张裕干红理想品牌分布（量对点）60,000箱北办渗透型总经销网络设置总 60,000箱日 45,000箱夜 15,000箱 A30 B120 C450 大型超市 60 中小型超市 3
3、00餐饮 4,000家 歌厅 600家 星级酒店 200家 量贩 5家 超市商场 2-3批零售/100销售管理结合 MIS市场开发及管理营运作业的启动 福记沟通事业集团- 3 -3. 销售管理(人、事、时、地、物)结合 MIS基础运作及配置3-1. 市场开发及管理营运作业的启动 区域涵盖及人力规划 客户等级评估标准化 （附件 1） CRC（Customer Record Card）客户资料卡建立 （附件 2） 作业规划工具（拜访频率评估表、月拜访行程计划表） （附件 3、附件 4）提示: 1. 现阶段人员薪资结构不是一个激励销售团队的给薪+奖励方式2. 烟台派驻与当地招聘薪资为双轨制,势必引发
4、管理不一致问题3. 一支优秀的销售团队应重复执行上述模式直至习惯养成市场涵盖及人力规划 福记沟通事业集团- 4 -市场涵盖及人员规划客户形态 等级 预估点数 拜访预设频次(次/月) 拜访总次数 人均每月拜访次数 预估业务 人员 备 注A 20 8 160 5次/天21=105 次 7.2人B 50 4 200C 100 2 200超市(商场)D 200 1 200A 20 8 160 5次/天21=105 次 6.26 人B 50 4 200C 100 2 200超市(商场)D 200 0.5 100D级主要查访资料建立A 10 8 80 5次/天21=105 次 3.6人B 50 4 200
5、C 50 2 100经销商D - 1 -主要以目前签约之经销商以下掌握的分销商资料A 10 8 80 5次/天21=105 次 3.64 人B 50 4 200经销商C 50 2 100初期以总经销商基本客户资料为主市场涵盖及人力规划 福记沟通事业集团- 5 -A 150 8 1200 6次 /天 21天 =126次 46人B 200 4 800C 400 2 800餐饮(餐厅/酒店)D 3000 1 3000A 150 8 1200 6次 /天 21天 =126次 34.134 人B 200 4 800C 400 2 800餐饮(餐厅/酒店)D 3000 0.5 1500D-E级客户主要查访
6、资料建立A 30 8 240 5次 /天 21天 =105次 11人B 120 4 480C 450 1 450夜间(歌舞厅/D 厅/酒吧) D-E 1000 0 0D-E级 客 户 稳 定 性 不 佳 ,经 营 此 类 型 客 户 对 于 大环 境 政 策 的 变 化 大 需 注 意A 30 8 240 5次 /天 21天 =105次 6.87 人夜间(歌舞厅/D厅/酒吧) B 120 4 480初期以 A-B为主,人员可支援餐饮渠道Total: 理想状态: 67.8 人现实状态: 51 人销售管理结合 MIS北办对市场运作应具有现代化管理做法 福记沟通事业集团- 6 -3-2. 北办对市场
7、运作应具有的现代化管理做法 销售作业及各项管理规定（北京办事处） （附件 5） 工作执掌说明（日 报 表 、 促 销 人 员 日 报 表 、 活 动 执 行 状 况 表 、 竞 品 活 动查 察 表 、 价 格 查 察 表 、 推广活动申请表、活动执行评估表、客户投诉报告表） （附件 6-附件 13） 报表流程管理 （附件 14） 合约 （附件 15） 经销商工作管理标准颁订 （附件 16）提示：对经销商的培养及管理是持续不断的恩威并济销售管理结合 MIS项目控制 福记沟通事业集团- 7 -3-3. 项目控制注意事项及执行做法没有执行 经过 执行以后1.照日常工作随事件发生，效率未能发挥，人力
8、资源的浪费 工作行程安排表 客户资料卡 月拜访计划表 拜访频率评估表销售拜访工作主要计划确定，科学化安排，人力配备有效运用。2.没有明确工作方式、方向及下一步工作安排 绩效考核评估表 活动进度状况表 竞品活动查察表 价格查察表工作职掌确定，工作方向朝主题目标、对口一致、明确掌握工作进度。3.只重视旧客户及自订的大户，无法掌握市场 客户资料卡 经销商库存销售报表对整体市场的销售网络明确了解，在适时情况下调整工作重点。提升对新旧客户的开发及渠道评估修正。销售管理结合 MIS项目控制 福记沟通事业集团- 8 -4.不能了解自身定位，没有经营市场观念，无法与集团使命挂钩 产品分布状况表 经销商库存销售
9、报表了解目前集团产品在市场的状况，启动业务人员学习及责任心，以达集团要求之使命。5.不止如何将市场资讯反馈，反馈系统发生的障碍、内部流程不顺，无法衔接及延缓（无据可查，没有下一步） 日报表 月报表 活动提案评估表 客户投诉报告表 内部流程表格反馈系统建立，上下流程系统结合，部门协调有依据。6.企业内部缺乏数据性分析及沟通依据 产品分布情况表 经销商库存销售报表 活动进行状况表 价格查察表 公关花费报告 经销商奖励计算表格主要市场资讯反馈，市场资讯及时，数据可供企业内部，资料做交叉及修正策略依据。销售管理结合 MIS人员培训 福记沟通事业集团- 9 -3-5. 人员培训目的：提供必要的业务指导，
10、提高销售人员整体素质原则：各销售人员需经过基本销售技巧培训根据需要经理安排不同类型培训培训系统及方式：基层人员在职培训 提供销售基本理论访问技巧管理分销商业务员的技巧MIS的实际操作销酒主管人员培训 销售系统建立与管理渠道管理财务分析培训市场营销基本知识培训方式:培训指导共同拜访实际操作事后评估下一步建议指导时间安排基层人员在职培 福记沟通事业集团- 10 -指导时间安排表1.基层人员在职培训时 间1999年 2000年课程6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月酒类产品知识培训 酒类销售入门理论培训 基本访问程序及销售工具 沟通技术及如何处理反对意见 酒类 MIS实际操作 面对面沟通技巧和客户渗透 说服性销售模式 处理反对意见 酒类分销、货架的卖入 货架外陈列的卖入 酒类促销的卖入 收款技巧 时间管理 目标库存管理 生意回顾 财务知识培训 指导时间安排销酒主管人员培训
