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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 9终端工作计划2013 年 5 月2014 年 4 月终端工作计划? 前言：终端推广属于整合推广的一部分，在目前广告信息泛滥、社区终端混乱的状况下，终端推广是整合推广中最为重要的部分之一同时终端推广也是最直接、最有效、成本最低的推广形式所有推广形式的最终落点还是在终端现所有的专业化市场、建材商以及部分网站都意识到了这一点，也都做过不同程度的尝试，但都没能在终端形式日趋恶劣的环境下坚持到底，从而放弃或变异了这种推广形式如何在恶劣的环境里将终端工作坚持下来，就不得不分析目前的终端市场环境，同时适应这个环境而创新出更合适
2、的工作形式? 终端工作计划关键词 1、 市场定位分析 2、 活动计划解析3、 推广流程 4、 推广方式 5、 终端工作目标及发展方向? 青阳路美家居市场定位分析目前合肥有规模化建材市场 15家以上，分布为东、南部多、大并且集中，西、北部相对较少且规模较小美家居青阳路店撇开地利优势及竞争对手不谈，主要消费群体集中在：家装公司、老客户、口碑客户、中档次消费群体等，所以我们要抢抓这些客户群，在营销终端上渗透此类商户，同时结合品牌号召力以及市场环境，在高端市场以品牌影响力提高美誉度，在低端市场以促销提升知名度? 活动计划解析 1、2013 年 6 月卫浴馆篇活动预热及 7 月十周年大庆 2、2013
3、年 8 月整合品牌商精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 9户进驻小区联动活动 3、2013 年 9 月初市场活动促销活动4、2013 年十一促销活动 5、2013 年 11 月中旬针对凤凰城开业五周年终端拦截 6、2014 年元旦促销 7、2014 年 3 月开年促销 8、2014 年 4 月终端联盟活动第四季决胜终端工作计划明确发展战略：专注、专业、专家一、 强化销售人员业务能力进行考核，全方面提升人员素质， ；1.细节决定成败：从每一件小事做起；每个区域制定区域负责人、每件物品制定责任人；2.“培训疯狂月” ，从互递名片实操开始，一定要将服务提升
4、上去，每个动作每一句话都要贴面标准，赢得客户的信赖；3.展厅管理：每 15 分钟检查，不定时巡查；展厅形象既是我们的脸面，每天都要达到 5S 标准；4.提倡创新思想，实施“金点子创意工程” ，提报金点子，若有效实施给予 10 元奖励；5.每天必须让所有销售顾问了解当日库存状况以及车辆在途情况；6.激励制、让员工具有荣誉感；不定期开展联谊活动、外出游玩等，加强团队凝聚力建设；狭路相逢，勇者胜；用专业的团队做专业的事；二、 市场拓展，8 月定为“市场拓展疯狂月” 、微信、微博、短信、 QQ 说说、通勤车车贴等；三、 制作关爱提示卡，运用集体智慧，掀起智慧服务风暴；四、 关于人员考核，杀猴给鸡看；五
5、、 售后：2.救援电话，随时接听，服务车辆在第一时间内赶到，火速救援，广东 市场月度营销工作计划公司终端部工作总结及工精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 9作思路 -工作思路一、回首去岁，成绩少许亦可喜 2010年，武汉医药零售处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业；另一方面，随着 gsp 认证在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营， 2010 年，以新药推广为主要任务的终端部，在指
6、导和悉心关怀下，同样是历经风，终见彩虹： 1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的基础的“坚冰” ，理顺了部门的财务； 2、回收了大量的具有隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款；3、整体地提高了员工的工资福利待遇稳定了员工的，增强了员工的力； 4、新药回款 1016 万，实现了部门盈利，扭转了 XX 部门亏损 30 万元的“负债局面” ； 5、新开发普药配送客户 45 家，为公司新增普药回款 860 万 二、业绩源于基础扎实 终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础： 首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每
7、天晨会、每天；每周例会、每周；每月、每月清算，及时发现、并解决问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行 其次，注重调整部门的人员结构及安排做到了人人有事做，事事有人管规范了业务精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 9操作流程，实现了工作上的“-监管”回路闭合 第三，注重精简部门的操作品种 3 月初，部门原有大小各类品种共 50 余个，通过筛选、转移，最后确定 16 个品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个” ，以适销对路的品种赢得了客户的青睐 第四，注重完善零售终端客户网络部门现有终端客户户头 330 个，其中连锁店 26 家，单店 30
8、4 家，门店累计 700 多家，终端网络拥有率达 70%以上 第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价 第六，注重从“上品规”中“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货” 第七，注重手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员 第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患 第九，注重适时完善业务体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激情和积极性 第十，注重营造“务实、扎实、老实；少说
9、空话、多做实事”的办事，杜绝了年轻人散慢、浮躁，不愿做、大事做不来的不端正的心态 任重道远，知难前进：2010 年度工作思路 2010年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络；推广新品种，配送广普药”为部门主职因精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 9为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是桥梁 一、指导思想 1、两手都要抓，两手都要硬 两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送 两手硬：新药推广：增加回款 压缩应收 确保毛利 打出拳头 普药配送：扩大区域 开发客户 提升比重 原则 2、双重身份，双重考核 双重身份：既是新药推广人员，
10、又是普药配送人员 双重考核：分新药指标和普药指标两块考核 3、担子更重，激励更大 担子更重：新药推广回款任务：1200 万元/年；普药配送回款任务：2400 万元/月同比增长 18 激励更大：奖优罚劣，多劳多得；工资定等级，奖金靠业绩；全年拿多少，只凭真本事 二、奋斗目标 、新药推广目标： 1、实现新药销售回款1500 万，确保毛利 220 万，比 2010 年度增长 50%； 2、形成 23 个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山； 3、构建“零应付，小应收”的账款体系争取在 2010 年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金，
11、()同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款 、普药配送目标： 抓大放小，与武汉医药市场上的 26家医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额 三、任务分解 、新药推广回款任务量： 1、保底任务量：1016*=1200 万元/年 2、销售工作计划 1、国内润滑油市场现状与分析一、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 9市场概述润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱整合逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面近几年我国
12、润滑油市场持续保持良好的发展势头，2010 年我国润滑油消耗量约为680 万吨，增长达 5%随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇！ 二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势 1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势 2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国、国排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点 3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4 级及
13、其以上级别油品的销售将会大幅度提升 5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进 6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等 7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变 8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 9牌认知度 三、内燃机油市场现有品牌及特点 1 、 随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，?以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端
14、润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌?以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐?以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营” ，左有“进口品牌阵营” ，右有“山寨进口版阵营” ，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者 3、终端的定义服务类终端：修理厂、换油中心、4S 店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的
15、附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营” 4、国内中高端品牌销售模式?国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局“抓住经销商” ；以及展开各自的终端网点建设“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的?美孚在高档汽机油上只推顶级产品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 9美孚 1 号合成油，渠道模式也另辟蹊径“指定经销商特约维修站/大型修理厂消费者” ，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的?壳牌的高档汽机油
