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1、1首先，广告是否传达给了正确的目标消费者？消费者是指具有某种需求从而会购买或使用您产品的人。我们不但应该知道他们是谁，而且还要深入了解他们的生活方式、生活态度及购买行为。其次，产品-即我们销售的是什么？的确，我们所销售的大都是具体有形的产品，但对消费者来讲，他们所要购买的并不只是产品本身，更多的是一种抽象的感觉，是另外一些附加价值，如时尚、尖端科技、安全可靠等等。一家化妆品公司很早就提出?quot;在工厂里我们生产的是化妆品，但在商店里我们出售的是希望。在现今这个竞争越来越激烈的市场环境中，找到产品的 USP（Unique Selling Point），即独特的卖点或与众不同之处才能突围而出。
2、而且必须要紧记的是 USP 并不仅仅单指产品，更为重要的是能帮助建立与消费者的某种联系并能引发他们的购买欲。最后，也是最重要的是如何把消费者和产品之间的特征联系起来？只有将消费者的需求和我们提供的产品及服务正确联系起来，即找到恰当的 USP 去打动消费者，广告才会有效。特别是在今天这样一个产品日趋同化，生产技术及产品质量其实并无很大差别的市场状况下，找到独特的卖点更显重要。他们如何生存？问题不难理解。泰国裁缝店的主要客源是外国人和游客。泰国有大量长驻在当地的外国人，每年更有数百万的观光客到泰国旅游。利用廉价的劳动力和从布匹批发商处拿到的批量折扣，他们的成衣价格至少比海外同行低在我和其他所有消费
3、者眼里， 原本只是一家平常的裁缝店。 在当地，进行广告宣传的裁缝店并不非常多，但从实际效果看，广告的确是使自己从众多竞争对手中脱颖而出的好方法。 就是这样一家善于运用广告的裁缝店，而且他们的成功之处就在于了解谁是自己的目标消费者，更知道如何有效地利用有限的预算将广告信息传达到这些消费者手中。答案就在随到达当地航班所提供的杂志和旅游手册中。大多数做广告的裁缝店都会选用户外广告，但户外广告通常只能充当指路牌的角色，其广告效果远远不及直接把广告做到消费者手中那么有效。 的广告有效吗？ 非常了解消费者所关心的和自己所销售的服务。由于各裁缝店之间的最终产品几乎没有多大差别，因此他们的广告并不能仅仅只强调
4、简单的品牌而没有自己的品牌性格特点，这样只会埋没在众多类似的广告中，不会给消费者留下任何特殊的印象。在这种情况下，广告的目的首先是使自己与其它裁缝店区分开来，更重要是能加强消费者的信心并引发其购买兴趣。作为一个通常只在泰国停留几天的旅游消费者，主要会考虑以下几个问题：1. 制作水平及工艺。衣服的尺寸是否合适？是否需要修改多次才能合身？2. 款式。他们是否能提供最新的款式，还是只遵循传统？3. 方便和快捷性。是否很容易找到他们的裁缝店，能否在短时间内拿到成衣？4. 价格。能否提供最优惠的价格从而避免因逐家询价而浪费大量时间？他们会不会欺骗游客？ 的广告清楚而又直接的回答了上述所有疑问，而且帮助
5、消费者树立了充分的信心和足够的信任感。1. 他们在广告中展示了由泰国总理颁发的奖励以表彰他们高水平的制作工艺。虽然大多数消费者并不清楚这到底是什么奖励，但这条信息使他们增加了对这家店的信任度和信心。2. 他们每年到欧洲学习六次，以了解和掌握最新的时装潮流。消费者可以通过电信手段方便的检查到他们的旅行记录和了解其他的详细信息。3. 他们在广告中刊出了详细的地图标明店铺所在位置，而且全天 24 小时任何时候都可以为客户量体裁衣，并承诺在 12 小时内提供成衣。 4. 详细和优惠的套装服务，注明各种外套、衬衣、领带、腰带的数量及价格。他们的广告更提供了直接的回报：只要您拿着本广告上门，就可以得到进一
6、步的折扣。最重要的承诺是他们为客户提供了无条件的退款保证，从而使消费者能够无后顾之忧的放心选择此店。 5. 除了以上的基本服务之外，他们还宣传了自己先进的网上商务。所有客人的个人尺寸和要求都会被保存在一个数据库中，顾客以后可以在世界各地通过互联网订购服装。 我只在店里呆了半个小时，其间看到几乎所有前来裁衣的顾客手里都拿着这份广告。据 narry 透露，其 90%的客户都是被广告成功吸引来的。虽然只是一个很小的企业2主和很少的广告投放，但由 的案例我们可以清楚的看到广告如何对消费者发挥作用及广告对销售产生的影响。只有找到消费者与产品间的恰当结合点，并将广告信息以适合的媒体传递给正确的目标消费者
7、，花小钱办大事并不是不可能的。如何撰写？一份完善的促销分十二部分： 一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是
8、其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多 VCD 的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？
9、和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内
10、无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 怎样做一份节日营销计划3热点直击：世界杯营销从拍脑袋的冲动中醒来酒作为一种独特的精神物质化的产品，与人民生活密切相关，占有重要地位，假日所引发的经济现象在酒类企业生产经营中的作用意义日益凸显。尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为酒类企业打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和
11、契机。然而，假日即是机遇，更是一种挑战，因此酒类企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转？重点解决的对象是终端问题还是批发环节？所选择促
12、销工具、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成？还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标？确定促销活动目标一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。针对消费者的营销活动，主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度
13、，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？或是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过 4P 手段吸引竞争性品牌的使用者？节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息
14、，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推
15、广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。4（1）、促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市、超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环
16、境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。（2）、竞争条件、费用分配这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。（3）、销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。（4）、销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以 3 周为宜，节前 7 天为推动期，节中 7 天为重点期，节后 7 天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。（5）、销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团
