销售解释技巧案例

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1、A 柱当视线的解释：客户：这车前面这块儿档视线啊销售顾问：您说得对，确实挡视线。（ 认同客户）尤其是左边这块对吗？（ 争取客户的局部认同）客户：对呀。销售顾问：您往前看，如果咱们是在直线行驶，倒还没啥影响，您说是吗？（ 争取客户的局部认同） 客户：往前开倒不影响。 销售顾问：对，您再看看右边，天语右边的小三角窗增加了视野，右转弯视线也还不错吧？（ 争取客户的局部认同） 客户：嗯就是左转弯不行。销售顾问：是的，主要是左转弯。好在一般左转弯的时候我们通常在马路的中间，相对来说视线比较开阔吧？（ 争取客户的局部认同）客户：这倒是。 销售顾问：但是在小区里由于路比较窄，特别是左边还有花坛之类的东西，左

2、转弯就会影响了。（ 把话说在前面是态度，说在后面是辩解）客户：嗯，对。销售顾问：好在小区里，我们的速度比较慢，所以您在这种情况相信也不会猛打方向。我有个朋友在重庆也是开天语，重庆是个山城，坡道特别多，重庆人开车又特别猛，有一次我跟他说到这个问题，他教我一个窍门他说，小区里左转弯只要“脑壳”左右晃一晃就好啦（用重庆方言说）哈哈哈哈重庆话可有意思了。（ 讲故事，运用第三方）销售顾问：对了，您看，虽然只是左右晃一晃，但还是有些不方便，您说是吗？（ 缩小问题，但仍以客户的角度看待问题）客户：就是啊。销售顾问：铃木也是百年品牌了，设计的时候肯定也会综合考虑视线问题，那您说为什么我们还要多加一道前柱呢？您

3、看，一般的车只有一道，我们却设计了两道，您觉得这样有啥好处呢？（ 引导客户说出利益点）客户：这样应该结实一些吧 销售顾问：您说得太对了这道前柱又叫 A 柱，是在正面碰撞的时候起到保护作用的抗拒应对的立场问题是首要解决的，多从客户的角度出发，提前多替他想周全，他也会更接受你的建议。案例一：【撒哈拉】【罗宾汉】客户 A 先生，建筑商，开一台丰田（30 多万）。儿子小 A20 多岁，看上了牧马人，想在父亲的帮助下购买一台用于越野和自驾游。他们目标明确牧马人【撒哈拉】两门版（41.89 万）。4S 店有台现车牧马人【罗宾汉】两门版（47.89 万），库存很久，一直占用资金，销售经理希望客户能选择这台车

4、，亲自出马洽谈。经理待人接物周到热情自不在话下，很快三人相谈热络，有说有笑。但听经理不紧不慢的说道：“现在玩牧马人的人不少，在武汉有个圈子很会玩，他们经常组队出去越野自驾游，一群人出去挑战大自然的乐趣是一个人玩远远比不了的。小 A 这次有了牧马人，就相当于拥有了一张俱乐部的门票，一定会体验不同以往的乐趣。上一次他们 10 台牧马人一起到九畹溪去玩，别人是用皮划艇漂流，他们直接把车开到溪流当中踏水前行，结果皮划艇上的人所有的注意力都放到他们车队上了，当时水都没过底盘了，齐着引擎盖那么高，从溪流里开出来的时候，进入车内的水从排水孔哗的淌出来，真的很过瘾。”这番话听的小 A 神游四方，无限向往。“后

5、来他们到了一个又湿又陡的山坡，大概有 45 度这么高。”经理一边比划一边说：“坡上的风景非常美，一览众山小，大家决定开上去。这 10 台车里 8 台是【罗宾汉】，还有 2台是【撒哈拉】。可惜的是由于底盘和越野性能的差异，2 台【撒哈拉】轮子陷住了困在坡下，8 台【罗宾汉】一鼓作气全都上去了，开【撒哈拉】的两个人只能望坡兴叹，在山下等着那 8 个人玩的尽兴了再一起回去。”听到这里 A 先生不禁问道：“【撒哈拉】和【罗宾汉】有什么差别？”小 A 接话道：“外形都是一样的，但是【罗宾汉】的底盘多两个差速锁，越野性能更好。”见 A 先生迷惑，销售经理呵呵一笑：“【罗宾汉】相当于官方改装版的【撒哈拉】，

6、保持了外观升级了性能，而且这种官方的改装不同于私人改装，更可靠，所以现在圈子里后来买牧马人的都是【罗宾汉】了，价格只多 6 万。”A 先生皱眉道：“那超过了原来的预算啊。”经理放低声音：“您想一下，如果小 A 开着【撒哈拉】和他们一起去越野，结果别人的孩子都上去了，您儿子困在车里望着别人在上面玩的开心，那他的心情多沮丧啊，您花这么多钱就是为了让小 A 生活得更快乐，玩的更尽兴，没有遗憾。所谓一江水都喝了，也不差多喝一碗，您说对吗？”A 先生回头看看小 A 的表情，说出四个字：“好，【罗宾汉】。”.案例二：【罗宾汉】【撒哈拉】7 月的一个下午 L 先生来店看车，专程了解牧马人的车型、价格和配置。

7、交谈中，销售顾问了解到 L 先生有个朋友很喜欢牧马人，同时他有个大项目需要对方在关键时刻的帮助，出于润滑关系的需要，L 先生决定出资送一台牧马人给这个朋友，时间在7 天以内，H 级客户。L 先生：“最贵的牧马人是哪一款？”销售顾问：“【罗宾汉】4 门，售价 51.69 万。不过没有现车，具体提车时间要和厂家确认。不如您留个电话吧，我确认后第一时间回复您。”L 先生留下了电话，并确定【罗宾汉】4 门的购车意向。当时同城另一家 4S 店有【罗宾汉】现车，而自己店里只有【撒哈拉】，客户 7 天内提车，向厂家订车显然时间不足，客户极有可能去另一家店提车，若能令客户转换车型，则为上策。确定了方向后，销售

8、顾问拨通了 L 先生的电话：“L 先生您好，感谢您对牧马人的关注和喜爱，我和厂家确认了，【罗宾汉】4 门是有车的，您可以根据用车的时间尽早来店签订订车合同。”L 先生：“好的，我知道了。”销售顾问：“L 先生，您挑最贵的牧马人送给朋友，我很感动，做您的朋友真幸福，您真是一个对朋友大方讲义气的人。我同时有个想法，可能对您有帮助，很想跟您说一下。”L 先生：“嗯，好，你说。”销售顾问：“您选最贵的牧马人，证明您对朋友够意思，可您知道吗，据我的经验，牧马人【罗宾汉】最适合的群体是越野发烧友，一般客户一辈子都没有机会体会出【罗宾汉】和【撒哈拉】的区别，甚至根本分不出两种车型，因为它们外形尺寸是一模一样

9、的，排量甚至内部配饰都是完全相同的，很多人压根不知道牧马人还有【罗宾汉】版本，更不会知道【罗宾汉】比【撒哈拉】贵 6 万块钱。您的朋友如果不是越野发烧友，他或者他周围的朋友基本上会认为您买的就是 45.69 万的【撒哈拉】，您的 6 万块基本没起到作用就花出去了。而且还不是个小数目。”L 先生：“呵呵，这不是钱的问题。”销售顾问：“您对朋友的真心那是绝对的，您肯定不会在乎这 6 万块钱，您有没有想过，如果把这 6 万块钱用来对【撒哈拉】做改装，比如装绞盘，改全钢保险杠，那您将得到的才真是最酷的终极版牧马人，您的朋友看到改装过的牧马人，一定会认为您非常贴心，不仅送车，还给改装好，太到位了。而且还

10、没有改变您的预算，您觉得呢？”几天后，L 先生开心的开走了 4S 店的现车牧马人【撒哈拉】4 门版。. 读完这两则案例，我们来思考几个问题：1）两个案例里，众人都扮演什么角色？2）为什么客户最终都转变了自己的目标车型？3）从中你还获得了什么启发？看一个车漂亮不漂亮，就像看一个人一样。 你要是看到一个人，你觉得，哎这是一个美女，你是从哪三个方面看出来的？ 你看我说得对不对：一看脸，二看身材，三看气质。 这三样东西一齐， 漂亮！ 车子也一样： 脸、 身材、 气质。 我们先看一看脸： 看脸就不得不先看一看眼睛。 你看这个大灯的形状，眼角朝上， 不知道你有没有注意过，古装戏里面的大侠， 化妆的时候都会

11、把眼睛眉毛往上提， 这样看上去特别精神， 特别帅。 再一个要看嘴巴， 嘴脸嘴脸看脸一定要看嘴巴。 你看这个嘴巴双层设计，大！ 呵呵，那个美国的女明星叫什么来着？ 嘴很大的那个，演古墓丽影的 安吉丽娜茱莉， 性感， 漂亮 再来看鼻子： 你看我们这个车标，金色的，很有立体感， 看上去给人一个错觉：这个车标表面摸上去应该是不平的，有凹凸感的。 但是真的用手一摸， 却是平的， 其实这种工艺是模仿大自然的一个杰作，叫做琥珀， 表面打磨的很平整，里面却是有内容的 那么这个是看脸。 下面我们看看身材。 很多客户说科鲁兹这台车给人的第一印象就是特别的与众不同。 跟别的车不一样，而且好看。 那么我就来介绍一下

12、为什么会给别人这种感觉。 身材看什么呢？ 看一个车，身材好不好，主要看他的“天际线” 。 什么叫“天际线”呢？ 这个车往那儿一放，下面和轮胎就不用看了，这个大家都差不多的， 顶上那条轮廓线就是他的“天际线” 了 一般的车子，前挡风玻璃开始，线条往上， 到了车顶会平着过来， 再到后挡风玻璃这里又往下走， 所以会有两个折点。 你来看我们科鲁兹的天际线， 你会发现我们的车顶这部分就是一道弧线， 几乎没有折点， 很圆。 所以侧面的样子就非常好看。 为什么我们有运动感呢？ 你看： 头低， 臀翘，背圆， 田径运动员起跑姿势啊，呵呵 当然看身材不能光看侧面你正面肯定要看。 正面一看，你就会发现他为什么与众不

13、同。 原因是他的肩线， 你看现在的车子都是做得圆圆的，鼓鼓的， 很饱满的，当然也挺好看。 但是大家都这样了，就没有特点了。 我们科鲁兹就是不一样，我们的肩线是向里收进去的弧线， 所以为什么看上去线条感很强，为什么轮廓分明呢？ 就是这个原因。 当然这也因为我们的车比较宽， 一米八差三毫米， 丰田卡罗拉同级车里算宽的了，也只有一米七六， 如果车子本身比较窄，肩线再一收就不好看了。 脸看完了，身材看完了，接下来看气质。 其实看一个人的气质，说到底就是耐看不耐看。 耐看不耐看，关键是看细节。 怎么看一个车的细节呢？ 我们就把前面看过的眼睛再来细看一下。 你仔细看里面的颜色， 三种颜色：有黄色的，有银色

14、的，还有一个黑的你注意到了吗？ 这个黑的叫钢琴烤漆， 家具里面油漆做工做得最地道的，最棒的，最贵的要数钢琴了。 我买的第一台笔记本，我第一眼就看中了， 就是因为他是钢琴烤漆的，摸上去很光滑，很硬质，很上档次，这就叫做细节。 我再给你看一样东西， 你看这个侧转向灯，就这么小的一个东西，做得非常精致， 你仔细看，随着你脚步的移动， 他这个灯的颜色是不一样的， 会变的， 里面也是有黄色和银白色交替的， 我从来没有见过一个侧转向灯能做得那么别致那么漂亮的 你看，跟人一样， 脸、 身材、 气质都棒， 那就是一台真正有型有款的车和外形一样，车子里面好不好，关键还是看你的亲身感受。 到了车里，必须调动我们的四大感觉：视觉、听觉、嗅觉、触觉。 因为只有你看到的、听到的、闻到的、摸到的， 这些感觉都好，这车内和车外才叫般配，才叫表里如一 。 . 那么我们先来用眼睛看 首先看着要漂亮，我们