上门推销总结精选

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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 26上门推销总结上门推销实践报告第一部分：实践目的班 级：小组成员：钟光超实践地点：珠海城市职业技术学院指导老师：李10 级市场营销一班、李子杨 柯钊茂、梁玉绸、李瑞霞 梁思福、林鸿祥、卢嘉希建 平二 O 一一年十二月十七日一、理解推销的内涵二、掌握推销的步骤、方法和技巧第二部分：实践准备一、 实训角色：销售业务人员、销售主管和销售总经理二、实训背景：某公司把大学生作为自己的目标客户群，针对大学生的消费习俗和购买行为特点，开发出适合其消费的产品，且由业务员直接上门进行销售。 三、实训时间：一周四、确定销售产品，以市

2、场分析为基础，符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 26骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。 七、销售主管熟悉会议管理的知识，每天开早会的流程等内容。第三部分：实践要求一、实践拜访前1、确定销售产品，必须以市场分析为基础，并符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。2、各团队成员应熟悉商务礼仪

3、、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。3、各团队负责人应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算4、各团队负责人应熟悉会议管理的知识5、每个团队必须分成 4 个销售小组，同时，不可异性串宿舍。二、实践拜访时1、团队成员应严格遵守学院宿舍规章制度 2、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求，执行团队制定的销售计划精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 263、如遇到业务以外的障碍，团队成员应首先联系团队负责人和班级总负责人，如还不能解决，找指导老师。

4、4、各团队推销拜访时，必须 2 人组成一小组，同时，注意安全。 5、各团队成员准备好推销的工具和产品。三、实践拜访后1、按要求格式，写出当天的销售日志，并以团队为单位，把电子版发到指导老师的邮箱。四、团队在实践完成后一周时间内，上交实践报告的电子文本和纸质文本第四部分：实践内容一、组建销售团队，进行市场分析，确定销售产品1、我们组有 8 个人，分别是钟光超、柯钊茂、李瑞霞、梁思福、卢嘉希、梁玉绸、李子杨、林鸿祥，经过了我们不断地讨论和思考，我们确定了一下的产品 产品：毛毛鞋 鼠标垫暖宝宝 手捂 2、消费者市场购买行为分析 文化因素：针对在校大学生分析，随着时代的发展，来自社会的消费文化和大学生

5、这一特殊的群体相接触后，使得大学生消费文化呈现出鲜明的特征：消费结构多元化、层次多样化。消费多元化是指大学生消费结构由较为单一走向日益多元。从大学生消费结构精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 26来看，除了生活、学习所需的消费外，还存在多样非必要的支出，社交消费、娱乐消费、旅游消费等，而我们可以捉住社交和消费进行销售，针对这两方面我们可以销售一些精品或公仔，一来可以用来送礼，满足社交需求，二来也可以满足自身的娱乐需求，针对生活这一大方面我们也做了相关的对策，我们销售的的商品可以很好的抗寒，陪伴广大学子度过一个严寒的冬天。消费的多层次性指由于经济发展和

6、家庭收入不平衡,导致不同的大学生在消费水平上存在很大差异,高、中、低档消费层次均存在。一般来说,家庭经济条件好的学生,消费层次相对较高,来自农村、贫困家庭的学生生活相对艰苦,这种差距目前还存在着进一步扩大的趋势,并因为其对大学生的成长影响巨大的因素而日益引起多方关注。校园的贫富差距从表面看是经济消费的差距,实际上是社会阶层分化的直接体现,已经涉及到了社会认同、自我认同以及文化认同等深层次问题。根据这种情况我们可以制定针对不同消费水平推销不同类型的产品，当然这需要推销人员的一定观察力，在销售过程也要时刻注意。 社会因素：针对我们学校的在校学生分析：由于大学生自主消费经验少，没有形成完整的、稳定的

7、消费观念，自控能力不强，所以，导致大学生不能理性精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 26地对消费价值与成本进行衡量。大学生多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费、冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。同样我们学校的同学也存在这种因素。 过分追求时尚，存在攀比消费大学生在推崇世俗化的物质享受时，在群体消费行为中往往会滋生独领风骚的畸形心理。这样，相互攀比现象就有了产生的土壤。大学生争强好胜心理反映到消费上，就是追风赶潮、相互攀比，力争主宰校园消费文化的潮流。虚荣心是导致攀比消费的主要原因。有些学生虚荣心很强，为了拥有一款最流

8、行的手机，情愿节衣缩食，甚至牺牲自己的其它必要开支；有些男同学为了一双名牌运动鞋，有些女同学为了一套名牌化妆品或者一件名牌衣服，不惜向别人借钱甚至谎称学习费用开支增大，再次向节俭的父母伸手，或者偷钱以满足自己的欲望等等。在虚荣心的背后，我们也可以看到这些学生不懂得量入而出、缺少理财知识的现实。 个人因素：我校在校的大学生的经济来源主要有两个方面，一是家庭的资助，二是自身兼职工作而获得报酬，受家庭资助的大学生对家庭有一种很强的依赖感，这类型的学生的经济状况一般相对好，因此具有一定的购买能力，而自身兼职的钱大多来自自身的工作，虽然也有一定的支付能力，但是消费时较为谨慎小心。因此不是我们主要的销售对

9、象。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 26消费者的年龄与性别针对年龄我们主要可以分为大一和大二的学生，大二的学生因为思维较为成熟，因此购买商品时会相对谨慎小心，也会对商品产生疑虑。而相反大一的新生刚开始接触大学生活，在很多方面都还处于模糊阶段，因此较为容易接受上门推销的商品。根据性别我们也可以分为男性市场和女性市场，男生市场主要对于实用类的商品感兴趣，例如零食类等，而女生方面的市场较为宽广，不管是零食或其它的商品都能接受，主要还是要根据他们的需求。 消费者的性格与自我观念性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或

10、保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。根据这两种类型的消费者我们也要制定不同的销售策略。 心理因素：动机指可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要。动机是可以激发的，而相对于大学生来说能激发他们的消费动机更多的是价格的实惠和方便，这也正是我们这次上门推销所能提供的，相同的商品相比于学校或商场我们会以更低的价格来引起他们的购买动机，而方便方面精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 26我们是上门推销，不仅为他们省时省力，而且我们的商品质地还很优良，因此在购买动机方面

11、我们能很好的吸引到他们购买。他们产生了购买动机，接着我们需要做的就是强化他们的动机和诱导他们购买我们的产品，因此在推荐我们商品的时候需要更多的突出我们产品的优点，让他们对我们的商品有更多的认识和了解。2、产品市场分析：珠海城市职业技术学院上门推销实践报告班 级：小组成员：杨荣锋实践地点：珠海城市职业技术学院指导老师：李 12 市场营销 1 班 罗世通、林 颖、伍思谊 严彩燕、黄海媚、陈秋红 建 平二 O 一三年六月十四日第一部分：实践目的立足于高职高专的培养目标，从推销实务学科的特性出发，力图通过此次上门推销的综合实践活动做到：一是进一步巩固、理解推销理论的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理

12、论知识；二是使更深刻地体会现代推销技术与实际的有机结合，掌握推销的步骤、方法和技巧；三精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 26是将所学理论知识在实践中进行综合、灵活运用，将推销实务课程具体化、实现化，把掌握知识与提高技能结合起来，将现代推销技巧与市场营销专业理论的科学性与艺术性有机结合起来。第二部分：实践准备一、实训角色：销售业务人员、销售主管和销售总经理二、实训背景：某公司把大学生作为自己的目标客户群，针对大学生的消费习俗和购买行为特点，开发出适合其消费的产品，且由业务员直接上门进行销售。三、实训时间：一周四、确定销售产品，以市场分析为基础，符合实

13、践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 26七、销售主管熟悉会议管理的知识，每天开早会的流程等内第三部分：实践要求、实践拜访中1、每个团队必须分成 3 个销售小组，同时，不可异性串宿舍。2、团队成员应严格遵守学院宿舍规章制度。3、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求，执行团队

14、制定的销售计划。4、如遇到业务以外的障碍，团队成员应首先联系团队负责人和班级总负责人，如还不能解决，找指导老师。5、各团队推销进货和上门推销应注意安全。6、各团队成员准备好推销的工具和产品。、实践拜访后1、各销售团队要写出当天的销售日志，将电子版发到指导老师的邮箱。2、团队成员对销售活动对比销售计划，进行分析，总结经验，吸取教训。、团队在实践完成后一周时间内，上交实践报告的电子文本和纸质文本 第四部分：实践内容、消费者购买行为分析1、天气因素：精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 10 / 26正值夏季天气炎热身体容易出汗。因而晚上洗澡的时候需要比较多 的沐浴露。同时也由于是夏季，同学脸上容易出油。因此我们旋转沐浴露、场维雅止汗液和控油系列的洗面奶。2、社会因素：本次实践活动中是针对城职院的大学生群体，因此他们平时的参照 群体 一般都是自己宿舍的舍友和其他同学，他们在平时聊天时会因聊 天对象 的观点或者言论改变自身对于事物的看法。因此我们在城职院上门推销时可以先做好前期工作利用自己的优势或者人脉让他们帮助我们推荐产品，从而减少我们在上门推销时的反感度。之后城职院的大 学生群体在社会因素中担任的角色是学生，因此除了一部分自己出去兼 职的同学大部分同学是没有固定的收入。