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1、我国商业银行个人理财业务经营模式的探讨摘要：随着 2001 年 12 月 11 日我国正式成为世贸组织成员，金融承诺已开始逐渐兑现，金融业与国际金融业接轨的五年过渡期已经启动，我国的金融业直面国际金融冲击与挑战的时刻已经到来，而外资银行进入中国首先抢占个人理财业务这块高端客户的市场，目前我国现行的金融体制分业经营却很大程度上限制了金融业尤其是商业银行个人理财业务的长足发展。理论的研究与经济实践的表明，只有通过建立金融控股公司在分业体制下实现混业经营，才能大大增强我国个人理财业务的竞争力。关键词：商业银行、个人理财业务、经营模式、研究探讨我国入世后，银行业将直接面对外资银行的挑战。一入世，即取消
2、外资银行办理外汇业务的地域和客户限制;2003 年，允许外资银行对中国企业办理人民币业务;2006 年，取消外资银行人民币业务的地域限制并逐步取消客户限制，直至实行国民待遇。随着上海、深圳取消对外资银行办理人民币业务的限制，以及外资金融机构经人民银行批准已可以办理汽车消费贷款，对个人优质客户竞争的枪声已经打响。那些看好中国个人金融业务市场的竞争者们，已经从各自不同的起跑线上跃起，加入到竞争的行列。面对生存和发展的挑战，我国商业银行个人理财业务必须尽快实现经营模式的转变，强化市场营销，竞争优质客户，调整产品结构，整合营销渠道，加快改革、创新和发展。一、商业银行个人理财业务经营模式的发展和现状(一
3、) 商业银行个人理财业务经营模式的发展过程经过 20 多年的改革开放，我国金融业经营模式大体经过了“混业一分业”的两个阶段。目前我国商业银行个人理财业务经营模式和发展过程呈现如下趋势：2001 年 7 月 4 日中国人民银行发布实施的商业银行中间业务暂行规定，是央行第一部关于商业银行中间业务的政策规定，对中间业务概念、开办业务范围、准入制度、审批程序和收费要求进行了明确规定，并将中间业务的准入制度按业务的风险程度分为审批制和备案制两种。经批准商业银行可以开办代理证券业务和财务顾问等投资银行业务。这一规定给我国商业银行开展中间业务、提高竞争力带来推动作用，并增进商业银行、证券公司、保险公司之间的
4、竞争与合作。暂行规定借鉴国外商业银行中间业务经验，符合国际上银行监管的审慎标准、惯例和规则，适应我国加入 WTO 后商业银行参与国际竞争的要求，从一定程度上也预示着我国传统的银证分业经营模式将逐步走向现代金融混业经营模式。实际上，金融业混业经营探索与实践总是走在法律规范的前面，并成为法律论证和法律出台的试验田，中国光大集团公司、中信集团公司、民生集团公司都是混业经营的金融控股公司的试验体。以光大集团公司为例，拥有光大银行、光大证券和光大信托三家金融机构;持有申银万国证券公司 19%左右的股份:同时还拥有香港上市的三家公司。1999 年 12 月 15 日、中国光大集团总公司与加拿大永明人寿保险
5、公司共同组建了中加合资人寿保险公司。可以说，“光大模式”其实就是金融控股公司下的商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等金融机构相互协作的混业经营，未来的光大集团是一个综合性的金融控股集团公司，笔者认为可能成为中国未来金融业混业经营的一个方向。随着 2001 年 12 月 11 日我国正式成为世贸组织成员，金融承诺已开始逐渐兑现，金融业与国际金融业接轨的五年过滤期已经启动，我国的金融业直面国际金融冲击与挑战的时刻已经到来，我国现行的金融体制一分业经营却很大程度上限制了金融业的长足发展，因此国家将在 WTO 框架下进行金融体制的改革工作摆放到了重要的位置。在 2004 年 2 月 1 日起已施行
6、由中华人民共和国第十届全国人民代表大会常务委员会第六次会议上通过的全国人民代表大会常务委员会关于修改(中华人民共和国商业银行法的决定中的修改后的商业银行法中的第四章“贷款和其他业务的基本规则”中的第四十三条中规定:商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外，这为混业经营留出了法律上的空间。（二）商业银行个人理财业务现状1999 年以后在国内居民的收入水平大幅提高，消费信贷市场的形成，银行的存款利率多次下降，国家支持资本市场发展、保险市场快速发展等因素的影响下，大多数居民金融需求的不断增加，已不满足仅将资
7、金存放在银行，而是希望银行能为其提供更多元化的投资渠道，使其资产增值。伴随着我国金融业混业经营初显端倪的情况下，商业银行的个人理财经营模式也显现混业经营的雏形。此时我国的商业银行为居民提供的理财服务也已不局限于传统的存款业务，还涉及到消费信贷，外汇买卖，银保、银证、银基、银期、黄金等代理及咨询业务。工商银行:在全国己推出 2000 多个个人理财中心，理财中心内设现金帐户区、理财金帐户区、咨询区、自助区等，理财业务支持系统已在部分行上线，高端客户标准为日均存款余额 20 万元以上。全行已筛选个人客户经理 1 万多名，其中经过系统培训的高级客户经理 240 名。特点:(1)帐户信息、客户信息整合。
8、工行以综合帐户、综合贷款、理财和数据仓库为基础，对现拥有的 270 多种产品按照不同客户群体进行了分类:一类以“灵通卡”为载体，适合于普通客户;一类是理财金帐户，适合高端客户;一类以存折、存单为载体，适合传统客户。由于实现了帐户信息和客户信息的集中，按照不同的客户群体进行产品组合营销和政策范围内灵活定价比较容易。(2)资源投入力度大。该行理财中心建设数量为建设银行的 20 倍，已筛选和培训客户经理数量是建设银行的近 10 倍。(3)营销攻势猛。最近几个月以“理财金帐户”为卖点的营销活动范围广，影响力大。(4)研发力量强。由个人银行业务部总经理亲自挂帅，带领十几个具有博士、硕士及实际工作经验的人
9、员负责理财业务整体研发。中国银行:主要手段是“中银理财”，理财中心建设、系统开发由各分行自己进行，没有统一标准;个人优质客户标准为存款 30 万元或年信用卡、储蓄卡消费累计 10 万元。特点:(1)理财客户经理素质比较高。大多数客户经理到香港分行进行过培训，部分高级客户经理有在香港分行同类业务的实践经验。(2)理财中心建设数量少。主要进行局部地区营销。农业银行:全行统一推广“金融超市”，己达 100 多家，服务内容以消费信贷业务为主，面向所有客户服务。最近的营销卖点是“金博士理财卡”。特点是:（1)营销力度大。从去年推“金融超市”，到今年推“金博士理财卡”广告宣传力度非常大。(2)“金博士理财
10、卡”实现了多种缴费功能和贷款还款帐户互转功能，比较受客户欢迎。建设银行:目前全国已建成近 200 家理财中心，以理财中心为主、理财室、理财窗口、开放式柜台为补充的人工理财服务网络已建成。“乐当家”为其个人理财业务的品牌特点是:全行实行五统一，即全行统一的理财中心建设模式;统一的客户经理选拔和服务质量标准:统一规范了服务内容:统一开发的个人理财业务支持系统。招商银行:全行统一推“金葵花理财，在“一卡通”“一网通”基础上对现有产品按业务性质包装为“投资通”“贷款通”“居家乐”，已开始在部分城市建理财中心，全行统一购置的个人理财软件己投入使用，己组织全行的客户经理进行培训。个人优质客户标准为:连续三
11、个月月均存款余额 50 万元。特点:(1)系统基础好.因所有产品均基于以客户为中心开发，客户筛选、产品组合、关系营销、产品灵活定价比较容易，因产品比较好用，客户趋向程度高。(2)后台对前台保障力度大，市场响应速度快。总行专门有一批业务专家和科技专家负责研究市场，进行产品包装和开发，所有的资源使用和保障均以客户为中心。3)营销力度大，手段新颖。往往是新产品和服务尚未成熟，为占市场商机，就先大造舆论。从对国内同行调查情况可以看出:在目前我国金融业分业经营的状态下，各家银行的个人理财业务在个人优质客户服务的策略、手段、方式、方法等方面都大同小异，都是以客户经理为媒介，以现有的产品整合包装为营销卖点，
12、作为主攻高中端客户的手段，与真正意义上的理财还相距甚远。我国入世后，银行业将直接面对外资银行的挑战。一入世，即取消外资银行办理外汇业务的地域和客户限制;2003 年，允许外资银行对中国企业办理人民币业务;2006 年，取消外资银行人民币业务的地域限制并逐步取消客户限制，直至实行国民待遇。随着上海、深圳取消对外资银行办理人民币业务的限制，以及外资金融机构经人民银行批准已可以办理汽车消费贷款，对个人优质客户竞争的枪声已经打响。那些看好中国个人金融业务市场的竞争者们，已经从各自不同的起跑线上跃起，加入到竞争的行列。面对生存和发展的挑战，我国商业银行个人理财业务必须尽快实现经营模式的转变，强化市场营销
13、，竞争优质客户，调整产品结构，整合营销渠道，加快改革、创新和发展。二、国外发达国家商业银行个人理财业务的演变轨迹国外发达国家的金融业经营模式的发展大致可分为两类，一是:大陆系国家，如德国、法国等，20 世纪至今一直实行混业经营:二是:以美国为代表的国家，包括日本、英国、加拿大等，经历了混业一分业一混业的转变。（一）德国等欧洲大陆系国家商业银行个人理财业务经营模式的介绍1 以德国为首的欧洲全能银行下的金融业混业经营模式在德国、瑞士、法国等欧洲大陆国家，金融机构实行的是全能银行制度(Universal Banking System)。在这种模式下，没有银行业务之间的界限划分，各种银行都可以全面经营
14、存贷款、证券买卖、保险销售等业务。每家银行具体选择何种业务经营则由企业根据自身优势、各种主客观条件及发展目标等自行考虑，国家对其不作过多干预。全能银行源于德国，是一种银行类型。它不仅经营银行业务，而且还经营证券、保险等金融衍生业务以及其他新兴金融业务，甚至还能持有非金融企业的股权。广义的全能银行等于商业银行加投资银行加保险公司再加非金融企业股东。全能银行首先是金融中介，其次是集多种金融业务于一体的金融平台或“金融百货公司”，第三意味着综合性经营。Universal Banking 本义就是综合性经营，是银行角度的综合性经营。德国是全能银行制度的典型代表。德国法律对银行从事多种业务很少加以限制。
15、具体来说，德国银行业的证券业务主要有:证券的保值与管理、证券的交易与上市、证券买卖代理兼自营、证券创新业务、国际证券业务等。2 德国推行全能银行制度的由来德国全能银行制度的产生，源于 19 世纪 50 年代其工业化的膨胀导致对长期资金的需求。由于德国工商业长期依赖银行获得各种资金，再加上德国政府对银行提供全面金融业务的鼓励和支持，德国银行业务迅速地从传统的金融业务拓展到包括证券、债券、保险等各种新兴业务上，因而德国的银行制度被誉为一种成功的全能银行制度。其主要优点在于:为客户提供全面的金融服务，实现规模效益;具有“内在稳定性”，使银行和整个金融制度趋于稳定;并促进金融机构间的竞争，使金融业的服
16、务效率得到提高。德国等欧洲大陆国家推行全能银行制度的原因是:(1)银行与企业之间关系密切是全能银行制度的客观基础。在欧洲大陆国家，银行与企业之间历来关系密切。在德国，70 年代后，随着垄断集团兼并与收购的发展，银行的地位与作用不断上升，银行不仅控制着巨额货币资金，而且直接掌握了生产资金。工商企业也通过资本参与渗透到银行业中，形成了以大银行为中心的垄断财团，如德意志银行财团、德累斯领银行、德国商业银行等:它们包揽了包括企业融资、投资贷款、代理发行证券、买卖证券等在内的证券公司和商业银行业务。(2)商业银行扩展业务范围是全能银行制度形成的内在要求。随着全球一体化和金融管制的不断放松，银行间的竞争日趋激烈，传统商业银行业务收入日益下降，商业银行不得不在保持原有业务的同时，不断开拓新的业务领域，如证券代理发行、公司融资等，以提高盈利水平，分散业务风险，增强竞争能力。同时，欧洲大陆国家的银行面对美国、日本证券业的竞争对手，也不得不以商业银行为基础发展证券业务，并以此作为一种有效的竞争战略。(3)德国、瑞士等欧洲大陆国家的金融法未曾对银行从事证
