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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 8公司 2013 年开展“服务市场、创新管理”活动的工作思路及措施广州市粮食科学研究所 2013 年开展“服务市场、创新管理”活动的工作思路及措施根据集团工作部署，2013 年我所将围绕“服务市场、创新管理”为主题开展各项工作。领导班子紧紧围绕这一主题进行了认真研究，提出了工作思路、任务指标、落实措施，明确了责任部门和责任人，为今后开展“服务市场、创新管理”主题活动打好基础、开好头。具体思路如下：一、指导思想和目标 指导思想：认真学习贯彻党的十八大精神，以科学发展观为指导，以集团开展“服务市场、创新管理”主题活动为
2、契机，结合我所的工作实际，以服务市场为重点，以创新管理为突破口，夯实管理基础，增强创新能力，大力提升我所产品的市场竞争力，促进我所生产经营良性、协调、可持续发展。 目标要求：按照“标准高、工作实、行动快、成效好”的要求，通过活动的开展，实现我所发展思路的明晰化、组织体系的科学化、规章制度的标准化、业务流程的系统化、任务目标的精细化、绩效考核的全面化，员工执行力、服务质量和产品质量大幅提升，全面完成集团下达的各项精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 8任务指标。 二、活动的组织机构1、切实加强领导。为了加强对活动的组织领导，增强各部门各岗位间的沟通协助，
3、凝聚各方面的力量，决定成立孙波为组长，张晓光为副组长，财务部、办公室、技术部、生产部等部门负责人为成员的领导小组。具体名单如下：组 长：孙波副组长：张晓光成 员：梁美好、陈帝海、张秋林、崔旭兰、陈源堃主要职责：负责“服务市场、创新管理”工作的组织领导和进行总协调，负责制定工作方案及实施方案，全面安排部署相关工作，督促各部门按照所的要求制定各专项工作实施方案或计划；定期组织召开活动情况分析会，认真分析工作中存在的问题，部署下阶段“服务市场、创新管理”工作重点；按要求向集团上报“服务市场、创新管理”工作开展情况及措施、成效分析报告；收集归纳整理各部门在开展“服务市场、创新管理”活动过程中成功的服务
4、管理理念、.善服务项目、服务内容和服务方式，提高服务水准。增强客户的信任度和满意度，从而达到留住客户，开拓市精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 8场的目的。我所的市场服务体系是以实现客户满意为目标的，具有以下内容和要求。（1） 、为客户询盘、来访、签约、生产制造、发货、运输、结算、安装调试、维修和设备更新等全过程提供高素质的优质服务。A、业务部通过做好对询盘客户的接待服务工作，了解掌握客户需求信息和潜在需求信息。B、业务部、技术部负责为客户提供产品信息、技术咨询、方案设计等前期服务。C、客户确定意向后，业务部负责起草合同，收取定金，按照客户需求提供相
5、应的完成采购、运输、报关、结算等代理专业服务。D、生产部、技术部按照与客户签定的合同要求完成产品的设计、制造、测试，按照客户的要求完成产品的包装出库等工作。E、业务部、技术部要及时跟踪收集客户对我所产品的使用意见，会同生产部一道做好售后服务，并根据对使用我所产品反馈的意见，及时改进设计方案和制造工艺，以适应市场和客户的需要。（2） 、以提高服务质量为目标，加强服务质量管理执行力的建设。（3） 、我所的服务体系是兼容多种定型产品和非标产精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 8品统一的系统服务平台。（4）所领导和各部门领导负责对全所和本部门的服务质量进行监
6、督和考核。责任部门：办公室、业务部、生产部、技术部、财务部责任人：孙波、张晓光、梁美好、张秋林、陈帝海、陈源堃、崔旭兰（二） 、创新管理，大力提升我所的核心竞争力服务为先，监督到位，极大提升我所的核心竞争力是我所开展“服务市场、创新管理”活动的主要模式，创新企业管理是推进企业科技进步和核心竞争力的重要环节，我所要在这次开展“服务市场、创新管理”活动中，通过创新科技管理来提升我所的核心竞争力，从而出红海血拼区域，进入蓝海区域。具体从以下几个方面开展创新管理。1、创新战略管理企业的战略定位问题，是企业最重大最根本的决策。只有方向正确、目标明确，才能凝心聚力，共促发展。因为食品机械行业竞争对手较多，
7、在广东就有 6 家竞争对手，在全国有 10 多家竞争对手，比我所强大的有 68 个以上的竞争者。在激烈市场竞争中我所唯有创新战略管理，重新科学准确制定今后的发展战略，明确目标市场，才能在精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 8激烈竞争中寻找到生存和发展空间。我所将在对过去战略规划实施情况进行综合评价的基础上，根据集团有关最新要求，对其进行科学的修订调整。我所发展战略为：确定目标市场，非标和定型产品组合销售，以非标为主，定型产品为引导；新技术应用和新产品开拓，创造新机遇作为企业发展依托。 目标市场确定为：（1） 、我所目标市场是为全球客户提供食品机械产品
8、和服务，重要的目标市场是东南亚和中东。（2） 、现时细化为主攻目标市场是印度尼西亚。印度尼西亚有 2 亿多人口，米面深加工的机械设备主要是依靠进口。我所为印度尼西亚提供食品机械产品已经有 10 多年的历史，产销到印度尼西亚的食品机械生产线大约有 30 多条（项） ，获得大部分客户的肯定和信赖。现在印度尼西亚对中国产生的食品机械还有较大需求，是我所加大力度切入和主攻的主要市场，为此，我所准备今后 13 年内立足发展印度尼西亚市场。（3） 、我所打算通过找好当地代理商和积极参加在印度尼西亚举办的食品机械展会及定期出访等营销方式，为印度尼西亚的客商提供适合的食品机械产品和专业服务。现时，在印度尼西亚
9、雅加达和印尼第二大城市泗水各有一个推销中介代理商。泗水的中介代理商是印尼的企业家和精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 8印尼全国商会的常务理事，在印度尼西亚商业界有较大影响力和实力。在雅加达的中介代理商是新发展的一个中介代理商，是雅加达当地的企业家和印尼全国食品经销商，与印尼全国食品企业有密切接触和良好商贸关系。希望通过与中介代理商互利密切合作，摸清和全力打通印度尼西亚食品机械市场通道，从而成为完成我所现时的商业目标和任务的商业模式。（4） 、我所计划锁定下一个目标市场是印度市场，印度有 9 亿多人口，对食品需求非常大，是一个食品机械需求较大的新兴市
10、场，也是我所必须关注和攻关的下一个目标市场。责任部门：办公室、业务部、生产部、技术部、财务部责任人：孙波、张晓光、梁美好、张秋林、陈帝海、陈源堃、崔旭兰2、创新营销管理针对我所原有营销方式和手段不够灵活多样，坐等客户上门现象严重的问题，采用以下措施和方法创新和充实原有营销方式。（1） 、直销:由我所直接和客户洽谈、签订合同。从设计、加工生产、安装、售后服务一条龙，具有毛利高，有退税的特点，是我所主要销售模式，也是我所销售的主体。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 8（2） 、长期固定合作中介代理商营销：与长期固定合作中介代理商签订合作协议（中介代理商
11、按一定比例收取中介费用，费用占合同总价金额的 7%10%） ，通过与我所签订独家代理中价，推广我所食品机械产品和寻找有意向订购我所食品机械产品客户。这种方式，客户采购目的明确、客户来源较多成功较高，我方和长期固定合作中介代理商共同与客户洽谈业务，由我所与客户直接签订合同，从设计、加工生产、安装、售后服务一条龙，具有毛利高，有退税的特点，这是我所重要的销售模式。（3） 、代销:由中介公司代理销售，我方和中介公司签订销售合同，中介公司和客户签订销售合同，我方和中介公司为合作伙伴，我方负责生产、安装调试和售后服务。这种销售方式能扩大业务量，解决订单不足的矛盾，但毛利较低，没有退税，是我所的一种补充销
12、售模式。（4） 、代加工:由同行公司代理销售，我方和同行公司签订销售合同，同行公司和客户签订销售合同，我方和同行公司为合作伙伴，我方负责生产、安装调试，同行公司负责设计和售后服务，这又是一种销售模式，现正在探索进行中，但毛利较低，没有退税。（5） 、在利用原来的代理商推销我所产品的同时培育新的有实力的代理商，利用新代理商在印度尼西亚的知名精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 8度、可信度和实力，强有力地推销我所产品，提高成功率，占有印度尼西亚部分市场，为我所在印度尼西亚获得广泛有效销售渠道，最终目标是获得印度尼西亚 30%35%的市场占有率。（6） 、计划明年上半年和下半年参加印度尼西亚食品机械的两个展会，有针对性地宣传和推广我所食品机械产品，进一步提高我所在印度尼西亚食品机械知名度，扩大我所在印度尼西亚食品机械销售量。（7） 、计划每年出访印度尼西亚 45 次，出访目的是：一是走访老客户，为他们提供新技术及维护服务，帮助解决现时生产中遇到的问题，争取他们在需要扩大生产时继续订购我所的设备。同时，向老客户推广介绍我所专门为适应印度尼西亚市场需求而研发的新产品，促使他们下决心订购我所的新产品；二是开拓新客户新业务，通过走访代理商发展的新客户，利用我所开发的新技术和新项目，吸引新客户，进一步加大对印度尼西亚食品机械市场的渗透，从而开逐步。
