《如何提升研讨会现场成交-成都苟旭杰》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提升研讨会现场成交-成都苟旭杰（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1如何提升研讨会现场成交成都聚成1、 开课前的准备工作：（会前）首先，大家要知道现场成交和刷卡是从客户打开车门走下那一刻开始就已经决定了他是否会成交，是否会刷卡。为什么在现场成交和刷卡时，客户都会有顾虑和疑惑呢？因为他担心被宰、被骗，我们没有和客户建立信赖感。信赖感是成交的关键，如何建立信赖感，扫除客户担心被宰、被骗的心理呢？有 2 个方面：打电话和到会场接客户，而最重要的时刻则是在接客户那一刻开始。（一）准备事项（打动客户的是你本身的形象、气质和着装）：1、形象（为成功而穿着、为胜利而打扮） 发型：男生 寸发（有精神）女生扎起头发，化淡妆（神秘的面纱，产生好感） 着装：藏青色的西服套装+公司
2、工装衬衣（专业的形象，提升自我气质） 出门前照镜子，微笑 放松自己，增强自信 提前吃好晚饭，饭后刷牙并嚼口香糖保持清新的口气，让自己神清气爽的出现在客户面前，这样使人感觉很轻松，给人感觉舒逸。 2、客户还没来的时候闭上双眼，瞑想与客户见面时愉快的场景（想 10 次） ，闭上双眼思考，想象自己早上八九点阳光明媚，心情愉快的情景3、不要对客户妄下判断，带来负面磁场，想得越多，结果真的不刷单。（二） 地域情怀、老乡情怀人到了一个陌生的环境，都希望找到一个与自己有关系或共同点的人、事或物，这样会产生安全感、归属感，缘分。 （有关系找关系，没有关系强迫找关系以达到拉近关系的目的）1、客户到达现场后，停好
3、车 帮客户开车门 确定客户身份“请问您是 X 总吗？”客户确认递上自己的名片“您好！我是四川聚成的 XX，这是我的名片，请多指教”请教客户的名片“您好，X 总请教一张您的名片，谢谢！”阅读对方公司名称、姓名，并进行赞美（确认，表示尊重）握手，再次确认（肌肤的接触，可以更快和有力的拉近两人的距离） ；2、如何拉近关系： 赞美手机号：手机号码念一遍“13XXXXXXX，一看就是赚钱的手机号码，今天晚上你的财运一定非常好！” （做生意的人，都喜欢听关于有财运的赞美） 从声音、方言去判断客户是哪里人：XX 总，听您的口音好像是湖北人哦？（判断不准，就直接问他是哪里人）：“XX 总，听您的口音好熟悉哦！
4、请问是哪里人呢？” “达州的” “哇！真是太有缘了！我大学的时候，寝室共有 7 人，有 6 个都是达州的，我最喜欢和那边人打交道了，达州人给我的感觉就是爽快、耿直、豪爽！” （潜意识里让他在刷卡时果断） 找到地域特征，进行第二次握手（这时最好是能对四川周边地区都能了解或买一张旅游地图了解当地的知名人或事） 根据姓氏：“姓张” “我母亲也姓张，以后我就叫你张哥/张姐了” （转换沟通的称呼，这样会产生亲切感）（三）所有的销售，一定是同流产生交流，价值的交换才可能产生同流和交流21、了解对方是从事哪个行业的 ，如能从名片上看到为好，不行就直接问对方。 “请问您是做 XX 行业的吗？哇！太棒了！我身边
5、有好多优秀的朋友都是做这个行业的（或是我们公司有好多会员都是做这行的）以后有机会，我可以引荐你们认识，他有可能会分享些东西对您的企业会有一定的启发。 ”（这样做的目的是让对方看到在你的身上的价值，有潜在的经销商和加盟商，促进以后的合作）我认识一个老师在这行非常的专业，在这方面有相当丰富的经验，服务过 XX 公司、XX 公司、XX 公司，很多人听过他的课后那反馈相当的好，帮助好多老板提升公司的业绩都是翻倍增长的，他和我的关系非常好，有机会的话引荐你们认识交流。 ”（这句话潜在是位待会找谁谈单做铺垫）X 总，您看我们这短暂的交流真是太投缘了，此刻进行第三次握手。 （握手注意事项：与男士握手要有力度
6、，与女士握手要温柔，点到为止。 ）2、年龄：30 岁渴望青春；40 岁年轻；50 岁活力；55 岁以上尊者/长者“您看起来才 XX 岁，看起来好 XX 哦！” “您结婚了吗？有小孩吗？多大？” “我有个朋友的小孩和您的孩子差不多，曾经我送了周宏老师的亲子教育的光盘后，他的小孩和他关系特好，而且快速成长。周老师的课程现场有 2000 多人，很多家长特别崇拜他，孩子们也很喜欢他。他的光碟特别的抢手（塑造此光碟的得之不易和稀有，这样才会得到重视） ，好不容易拿到一张，待会送给你，帮助弟弟/妹妹快乐成才，成为祖国的栋梁。第四次握手3、当客户不相信你说的，但一定相信所看到的。将感恩、感动的光盘、书籍和吃
7、的、小礼物放进口袋里。 “X总，今天我们聊得非常投机，你看我这里有个宝贝，是我花了很多时间在市场买到的，我只送给和我第一个投缘的客户。 ”将礼物送给对方。 （销售攻心术要随时应用）4、 “今天的这个老师辅导过 XX 行业，相当的好！公司联系了好久才将他请到成都来为成都优秀的企业家们授课。我和老师的关系好，中场下课的时候引荐他和您认识认识，让您成为今晚的特邀嘉宾。 ”5、 “今天的学习是高端的，精品的学习，您一定要把手机调成振动或静音的状态，不要在现场随意走动，企业家的素质都非常好！这里的老板都是有身份，有地位的人，一定要注意哦。 ”此处铺垫让客户不要随意在会场走动、中途离场6、 “我曾服务过很
8、多企业，他们的企业原营业额 3 千万后来达到了 600 千万，X 总很感谢我，看！这是我和他的合影，他还发短信过来感谢我。 ”客户见证短信和与客户的合影7、课程快开始时，将客户送至会场三米远的地方，停步挥手“XX 总，学习快乐！”用眼神护送他至门口，当客户迈进门口时，再次说“X 总，学习愉快！” （挥手，盯着对方的眉心看）客户进场后，根据客户的卡片向同事了解有没有相关企业可作为客户见证以便于自己更了解客户，也为了最后能快速成交，找到最后帮助自己的谈单手。（会中）二、中场试水温要求经理在第一时间组织自己的组员盘点客户，全方面详细的了解、分析（公司规模，是不是老总，能否成交，谁可以协助沟通）找到对
9、频道的人来进行成交和交流。战区总监则把经理汇报上来的客户资料进行汇总和分配，并将人员集中起来做试水温的话术演练、培训。1、X 总，听课很快乐吧？听了 X 老师的课对你一定有帮助吧？（准备红牛、咖啡，提高兴奋度）X 总，您听了上半场的课程，您印象深刻、最关注的是系统、管理、销售还是团队执行呢？（了解需求）我想请问下 X 总，现在在您的企业发展过程中，您目前最困惑、最头痛的是什么呢？针对您的问题，我以前遇到过一个企业也遇到这些问题，他一直没有解决，也没出来参加学习，前段时间听说已经倒3闭了（举例 XX 企业 X 总失败的例子，一定要体现出时间、地点、人、物和事件）另外一个企业也有这样的现状，但经过
10、我们老师的辅导，成功的帮助企业解决了问题，现在该企业做得非常好！待会如果有机会的话我将引荐你们认识？X 总，在上半场是 X 老师有提到“团队复制”这个课程，它讲诉了聚成从刚开始的 3 个员工和 3 个领导发展到现在 4000 多名员工和 68 家分子公司，其中经历了很多的波折坎坷，但最终还是迎刃而解成为了行业标杆。X 总，相信你的企业未来还是希望和渴望成为行业标杆。这个课程您是派一个人学习还是二个人学习呢？这个课程价格为 36800 元，每期课程只有 150 个名额，不是想去就能去的，需要申请才能参加。 （让客户感觉很值，也了解了客户的需求）X 总，X 老师下半场主讲 XX模块，据说更精彩、更
11、实战，您要更认真听，还要争取和老师互动哦！ 此时可以帮客户理理衣领，或对他再次赞美，但不要太多，找一个闪光点+我好欣赏你/好佩服你哦！“李总，你的眼镜很时尚，一看就是有内涵，我太崇拜你这样爱学习的老总了！（握手、确认） ”（可从外套、写字、领带、发型、皮肤、眼镜着手）2、邀约总指挥进行最后的分单、踢单的分配，并收集客户的最大的问题、关不关注团队复制产品、有没有学习意识和印象、有没有钱，这样便于总指挥清晰客户情况。经理也最后再次集中组员分析客户，确定踢单手。邀约总指挥最后把所有人员集中在一起做现场刷单的培训。（会后）三、终场成交刷单（一）现场公司安排的“007”需前后中间都可以安排，并在自己的手
12、机里多储存客户的信息，做内训的照片，现场做培训的视频、企业员工培训前后的改变。在老师开始成交时，对自己身旁的客户说：X 总，这个不错，你这边买什么卡？哎呀！管他什么卡，反正我觉得这个A 卡很不错！非常不错！我都买了 3 张了，这是第 4 张，我来续卡的。你看，这是没有参加他们培训前公司员工的状态，这是参加培训后员工的状态。对自己旁边的学习顾问说：你们A 卡现在有什么优惠？好，我就刷 A 卡，这个太好了。这时，学习顾问起立喊“POS机” ，唱单人员立即走过去（此时注意，不要等刷完卡要立即唱单）：哦！X 总刷 A 卡！掌声恭喜我们 X 总现场刷 A 卡一张！掌声恭喜！现场 A 卡现场名额有限，各位
13、老总，你的速度决定了你的未来，今天的社会不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代。总裁的决策力就决定了你的执行力，你的执行力就决定了企业的发展。以上就是现场刷卡的氛围营造，刷卡机要全场走动，让人感觉供应不及。现场的音乐，魅力无限的前伴奏也取消，直接进入高潮。10 秒以后，就逐步放低音量。（二）客户成交话术：1、当刷卡手过去准备时，自己第一时间走过去：“张总，现场有那么多的优惠方案可以帮到你的企业，请问您是办 B 卡还是 A 卡” （边说边填优惠确认表、并随时观察客户反应，如果卡型和金额都写完了，客户也没反应，则立即起身叫 POS 机，现场 X 总刷A 卡一张）2、这时如客户说要考虑时：“张总，您看
14、，名额只有 3 个，已经有 2 个企业家都已经行动了，现场买 A 卡送再次塑造优惠方案。4（如说了两三次都还没成交，就静下来，了解他对什么最关注，最渴望解决什么问题）3、如果有考没动静：“X 总，您现在最想学习的是哪个课程呢？最想解决什么问题呢？张总啊，您要理解我们这种模式，我是做销售的，如果这公司是您开的，您的业务员也会在现场这么做。主要是今天我想帮您的心情太急切了（缓解客户反感的情绪）你要理解我，做销售的使命就是让客户交钱买单。此时尝试再次成交：张总，这个课程售价是 3800 元，但是会员价只需二三百元，您看，有兴趣吧？来，我帮你勾下来。你看这些课程整个算下来要几万块，而我们最便宜的卡折算
15、下来只需几百块。 （用产品缓解压力）如还是不行则“您还记得中场我给您讲的老师吗？正好他也来到现场了，我申请下，让他和您交流交流，有什么问题您尽管问！”此时举手示意。4、自己无法成交借助踢单手成交：踢单手见此情形立即走上前，经过介绍后坐在客户旁边并说道“张总，您办的是什么项目啊？” （张总，暂时订的是 A 卡 潜意磨化）张总，我们还是有点缘分，刚小王一直在跟我说起你，说你很爱学习。可是今天人太多了好不容易抽空过来，咱们交流一会。您公司现在共有多少员工啊？哦，那 A 卡对您来说压力有点大，这样吧，办张 B 卡吧？B 卡是最便宜的卡。只要您办 B 卡，我送你 A 卡的优惠？不过只有次数除外哦！来，这
16、是我的电话，做您终身的电话顾问。5 如还不成交：（应理性分析行业最致命的三个问题。 ）办 B 卡，我送您价值 5 万元的培训半天，由我亲自去您的公司授课。 6、还不成交：就降小卡 办 D 卡，我把老师的工具包想办法申请送您一个。7、还不成交： 改卖大课门票，让其试听 3800 元/张，切忌不要卖 800 元/张，要塑造价值。 卖工具包，价值 2000 元，申请老师亲自上门对这个进行指导，教您怎么用。第二天亲自送上门，切忌不要在现场用 U 盘拷给客户，就算客户拿出 U 盘也要说电脑坏了，无法拷。8、 刷单最重要的是自己的信心和决心、士气。这是尤为重要的。最后 2000 元的工具包也不要，就交 500 元订金，保留优惠确定，申请一个老师对你的企业做全方面的诊断，根据您企业的需求帮您制定学习计划，这样 对您更负责任一点。张总，今天聚成公司不缺 500 元，老师不缺 500元，我也不缺
