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1、第 1 页酒店销售部年度营销计划20*年酒店销售部工作计划针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部*年工作思路，现在向大家作一个汇报：一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵
2、活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善*年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到
3、，针对各类宾客进行特殊和有针对服务，最大限度满足宾客的精神和物质需第 2 页求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。*年，销售
4、部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。篇二：酒店全年营销方案。酒店全年营销方案20*年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。第一章目标任务作为x城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店20*
5、年饭店各项目标任务。第 3 页1、经济任务：20*年饭店营业目标任务为x万元，其中客房营业收入x万元，餐饮营业收入x万元，康乐营业收入x万元。2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。第二章经营分析一、经营现状兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。1、20*年营业情况：全饭店20*年实现主营业务收入x万元，其中客房出租x间，平均入住率x%，平均房价x元，总收入x万元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元。2、产品情况：目
6、前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致20*年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。二、市场分析我们推测20*年x酒店市场将延续20*年的良好发展态势，约上升10%至1
7、9%。其主要原因：第 4 页一是近些年，国家政策向好，来x视察和调研的领导大大增多，预计20*年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计20*年此类客源增加约10%，消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速，到x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x节”旅游散客增多，预计20*年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元。三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x家（其中三星级x家，二星级x家）。具备二星接待能力的
8、有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有*宾馆、*饭店、*宾馆等。*宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有150余间（套）客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。*饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是*下辖三县区）。*宾馆：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是*下辖三县区
9、）。四、优、劣势分析通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店20*年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：优势：第 5 页1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。3、拥有大批稳定客户。劣势：1、客房部份：无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。2、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。3、会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。五、销售市场定位依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各
10、项优势，发展团体消费和中、高端散客消费，20*年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。其具体细分为：1、政务、商务团队：延续20*年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入5060之间。2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30。3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的54、散客接待：力争达到饭店总收入的5第三章营销方案20*年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调
11、动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。第 6 页一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表X形象，具有强烈社会责任感的企业。因此，我们要做到：1、拓展受观注面：在X日报或X电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X市的受观注面。2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。3、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。二、加强客户开发、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在开发合作发展休眠或消亡这一线路
12、运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手：1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。2、加强旅游客户开发：加大饭店在*市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与巴*和周边城市（*、*、*、*、*等城第 7 页市）的大
13、型旅行社建立合作关系；另一方面加强与114等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。3、加强个体客户开发力度：随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。20*年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式4、加强商务客人的开发：与周边城市（*等城市）的主流酒店形成协作关系，客户资源共享；同时与*商会、*商会等一些组织沟通,加强与外地*籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。三、融洽客店关系，稳固客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服
14、务于客人所需，以情留客、以心留客。一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午8：009：00，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和
15、每个月份对上一月份消费量减少的客第 8 页户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。X城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（24月份），年中工作小结和上级检查团队（79月份），年终工作总结和上级检查团队（11月至次年1月份）、学宴高峰期（89月份）、婚宴高峰期（35月份、10月份至次年1月份）、黄金周（“五一”、“六一”、“X节”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。五、细节量化营业指标、调动员工积极性20*年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协
16、议单位X万元，个体类客户消费X万元，总台散客收入X万元，餐饮宴席或散客消费X万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务1%兑现充分调动员工积极性。第四章每月营销工作计划根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。一月份：1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售方案并执行。2、拜访协议单位，发放春节贺卡。3、加强春节前各单位总结会的会议促销协约单位月收入实现X万元。二月份：1、加强春节期间的团、散预订。2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。第 9 页3、年度第一次市场市场全面调查年度第一次协约单位拜访。5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。7、开发新客户3家。8、第一次员培训。9、协约单位月收
