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1、第 1 页销售工作开展计划销售工作开展计划一、完善销售部管理制度1.完善销售部相关报表2.完善销售管理制度3.明确岗位职责及业务流程4.完善奖惩制度5.完善提成方案（每月调整）二、销售部实行销售报表日报制度。1、根据月初提交的工作计划与任务定量，分解细化，做好每日的工作计划与目标达成，每日上交工作日志；晨会布置，夕会总结，并根据当日具体执行情况随时调整计划，部门负责人负责监督与实施；2、要求必须严格执行，如有推脱懈怠、无故不执行者，处以50100元的罚款，当日开处罚单，部门负责人负责监督和执行，并做好记录，记入当月绩效考核成绩。三、客户维护周期。1、拜访客户每周不得少于1次，每月不得少于4次，
2、了解客户的销售情况以及真实需求，填写客户拜访记录表，并根据收集回的信息，组织开会研究，拿出处理方案，适时对销售策略与产品结构做出相应调整；2、同时收集市场需求信息与竞争对手的相关信息，及时反馈，并做好市场分析报告。3、要求每次拜访都要有明确的目标达成，未完成需解释原因。如无合理解释给予2050元罚款。四、定期开展业务技能培训。培训内容包括：岗位职责、药品知识、营销技巧、主动营销意识、提高团队士气等。第 2 页五、做好客户分类，并制定相应维护计划。在现有客户基础上做一次大摸底，确切落实，认真做好客户类别细分，并做出新老客户的开发与维护计划，分别制定相应的维护方式。六、寻找一批兼职业务员，进行市场
3、开拓。兼职业务员实行无底薪销售，提成制，负责市场开拓和销售上量。人员可通过以下几种方式寻找：1、本单位人员介绍，成功上岗一月后奖励50100元。2、同行介绍。寻找认识同行朋友推荐介绍介绍。3、网上职务发布与简历筛选、参加招聘会。人员要求不用太严：1、有2年以上销售经验；有相关行业销售经验者优先考虑；2、性格开朗、思维敏捷、为人正直、交际能力与处理问题能力较强；应急措施：1、兼职业务员只负责销售上量，开发新客户，收款由公司人员月底负责收取；2、兼职业务员上岗须有担保人，并做好信息登记与核实；3、兼职业务员每月25号回公司述职，汇报区域销售及市场开拓情况；4、长期发布招聘信息，做好后备补充人员的储
4、备。七、加强培训与考核力度，采取末位淘汰或处罚制。完善业绩、能力、行为考核制度，定期开展考核，督促其工作积极性。应急措施：1、长期发布招聘信息，人事部做好后备人员储备。2、随时了解不稳定员工的心理动态，做好员工不辞而别的应急措施，其未清账款与未交接工作的处理预案。第 3 页八、以月或季度开展业绩竞赛。1、以区域或组为单位，开展业务竞赛，执行业绩标准（标准由公司管理会议制定），完成和超额完成都有奖励，优胜团队可享受奖金+公费旅游（太原周边13日游），其他完成团队只享受奖金，奖金实行分级（10003000），取前三名，奖金由各组自由安排（可去旅游或部门聚餐），评比周期定为每季度。2、设立优秀员工奖
5、，以季度/年度为周期进行评比，评比标准为：业务技能、工作业绩突出者；为公司做出重大贡献者；超额完成任务者等，优胜者给予奖金（5001000）+带薪休假（13天），并作为年终职务晋升和薪资晋级参照标准。3、年终召开年会，奖励优秀个人及团队，给予现金奖励、职务晋升和薪资晋级等奖励，并举办年终晚会。屈晓斐20*年7月6日篇二：个人销售开展工作计划。个人销售开展工作计划做好准备工作：将本公司的产品知识、产品说明书、备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。要做到是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产
6、品的一些知识。区域选择、路线计划第一阶段：对所属区域进行地毯式拜访通过一些媒体或网站去搜索一些你客户的资料，客户都是您的新客户！您要逐一进行拜访，并且深入问询客户的需求！对于客户的需求方面很重要，电话联系客户估计时间15天左右第二阶段：争取意向客户的实战阶段保持态度篇三：销售工作计划。第 4 页销售工作计划1、国内润滑油市场现状与分析一、市场概述润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱整合逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头，20*年我国润滑油消耗量约为680万吨
7、，增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇！二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国、国排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产
8、品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度三、内燃机油市场现有品牌及特点1、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为第 5 页主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有
9、的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。2、主要品牌的渠道推广策略3、终端的定义服务类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经
10、营”国内中高端品牌销售模式国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局“抓住经销商”；以及展开各自的终端网点建设“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。美孚在高档汽机油上只推顶级产品美孚1号合成油，渠道模式也另辟蹊径“指定经销商特约维修站/大型修理厂消费者”，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店，同时逐渐与轮胎、保险、配件等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而第 6 页抓住“消费者”，达到引导消费需求。国
11、际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。2、市场规划按地区划分1华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古（5个省、市、区）。2东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连（4个省、市）。3华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛（10个省、市）。4中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、
12、深圳（7个省、市）。5西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏（5个省、市）。6西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（5个省、区）。3、渠道策略：省会地级市县城3.1、目标渠道模式3.2、渠道建立20*年最主要的工作空白地区网络建设，主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大3.3、终端开发公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。第 7 页终端客户开发模式：销售（服务）类终端：关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包（产品资料、各类海报、折页等）对其拜访、沟通，帮助店长码放油品，给用户主动推介；通知润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况；协调经销商和终端的协作；根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。直接使用类终端：关心有品质量、售后服务、喜欢带润滑油的小礼品。因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术交流会，为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对润滑油品牌的忠诚度。协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类，并根据客户类型的需求展开开发3.4、经销商管理经销商管理的框架
