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1、鸟儿不赚鸟笼赚（2004.10.14）央视国际 2004 年 10 月 15 日 15:04卡拉村是贵州丹寨县有名的贫困村，十多年前，当地村民几乎年年都要靠当地政府的救济才能度过，村民王玉和一家更不例外。 王玉和：“当时我们家里很穷，连白米饭都吃不了。我们四口子住半间房子，住宿很困难。 ” 迫于一家四口的生计。农闲之余，王玉和便到附近的山里抓上几次画眉拿到县城的鸟市里卖了以补贴家用。 王玉和：“ 我卖一只鸟，才赚了 5、6 块钱的利润。 ” 丹寨县城的鸟市很大，可卖鸟人之间的竞争也大，运气好的时候，王玉和一天能卖出一两只鸟，挣个八元十元，运气不好的时候，一天到晚一只鸟也卖不出去。更何况山里的鸟
2、越来越少，政府也明令禁止到山里捕鸟。就这样，王玉和一家的日子越过越紧巴。 1993 年，王玉和带着 20 只画眉来到离丹寨不远的县城都匀，希望能在都匀的鸟市里卖个好点的价钱。可一天下来，一只鸟也没有卖出去。 王玉和：“ 有人问，你这个鸟笼卖不卖？ 18 块钱一个卖不卖？” 卖鸟笼子？王玉和可从来没有想过，再说了，把鸟笼子卖了，拿什么装这 20 只鸟呢？可仔细一想，自己带的 20 只鸟一个都没有卖出去，而一个鸟笼子人家开口就说给 18 元钱，那 20 个鸟笼不就能卖到三百多元了吗，都抵得上自己卖 60 只鸟的价钱了。 王玉和：“ 我说能不能多点，他说最多 20 块钱。我想了一下，卖，怎样不卖，只
3、要你买，我就卖，这样连鸟连笼就卖了。 ” 这一次，王玉和卖出 20 只鸟挣了一百元，可 20 只鸟笼却为他挣来了四百元。 王玉和：“ 500 块钱，我家可以吃一年的大米了。我一算，这个生意可以做。 ” 可毕竟这只是一次偶然的事情，真要是不卖鸟，只卖鸟笼会不会有生意呢？为了打探一下鸟笼的真实市场。一个月后，王玉和在村子里收集了 50 只鸟笼再次来到都匀。不到一周的时间，所有鸟笼一扫而光。这一次，王玉和单靠卖鸟笼就净赚了一千多元钱。也就是这一次，王玉和打定了主意，由卖鸟转到专卖鸟笼。 村长：“ 当时王玉和就和我说，我不卖鸟了，我卖鸟笼去。 王玉和一讲呀，我考虑这个，觉得他还是有个经济头脑。 ” 卡
4、拉村在制作传统鸟笼工艺上具有悠久的历史，王玉和想做鸟笼生意，可毕竟自己不懂得制作鸟笼，鸟笼的手艺全都掌握在村子里为数不多的几个老人手上，并且在卡拉村几十年来，从来也没有人听说过这不起眼的鸟笼能够做成大买卖。 村长：“ 做出（鸟笼）来哪有个亲戚朋友呀，喜欢，就送去了，也没有什么收入。 ” 王玉和：“ 因为我们这个地方呀，养鸟人很多，喜欢养鸟，所以呢我想了一下，我们卖鸟笼这个生意绝对有。 ” 养一只鸟就需要一只鸟笼，丹寨人卖鸟的很多，可当时还没有专卖鸟笼的，要是自己学到了制作鸟笼的手艺，再来开发鸟笼生意，一定能挣不少钱。打定主意后，王玉和决定向村子里的老人学做鸟笼。 王玉和：“ 我学了一个月，我才
5、做 20 个鸟笼，赶后来我一天可以做二个鸟笼，一个月做 60 个鸟笼的时候，我就没做了。 ” 制作鸟笼的手艺刚刚有点长进，王玉和就停下来不做了，这让家里人很纳闷。其实，这时的王玉和早已经有了新的盘算。 王玉和：“ 当时，我们拿百八十个鸟笼，一二天，二三天全部销完了，那时候还没有电话，客户全是写信过来给我们，几天就来信，几天就来信，就给我们要货，我们心里就有数了，搞出多点，就可以卖出多点。 ” 鸟笼卖出去多，挣的钱自然就越多，可单凭王玉和自己一个月做 20 个鸟笼，那也挣不了多少钱啊！王玉和是这么想的吗？ 王玉和：“ 因为我想当上这个（卖鸟笼的）领头。 ” 做卖鸟笼的领头人，实际上就是想让全村的
6、村民都来制作鸟笼，然后由王玉和来统一收购和销售，可他的如意算盘村民们是否能够接受呢？ 村民：“ 大家心里上还有一个怀疑，到底你能做出来能销不销出去。 ” 王玉和：“ 当时农户要求，我们做一个要一个的钱，这样子我说可以，没问题。 ” 于是，王玉和与村民签下协议，村民每加工制作一个鸟笼可获得 5 至 8 元钱的加工费，多做多得，并且做出来的鸟笼验收合格即刻就可以拿到工钱。 有了王玉和的协议，一部分村民开始答应随他一起制作加工鸟笼。1994 年，王玉和正式开始了他的鸟笼生意。可两个月过去了，鸟笼并没有在丹寨打开销路。王玉和只好带着鸟笼到贵阳碰碰运气。 王玉和：“ 当时有一个贵阳的客户，到都匀来进鸟，
7、看我在卖鸟笼，他就来问价格是多少， （当时）我讲的 12 块钱一个，他说 12 块钱一个可以，下次你给我二三十个到贵阳来。隔了 10 多天，我又拉 30 个鸟笼到那个贵阳去卖。 ” 这一次到贵阳，王玉和只用了大半天的时间就将 30 只鸟笼卖了出去。卖出去的数量虽然并不巨大，可对王玉和来说，这是自己和村民们钱下协议后卖出去的头一批鸟笼，也算是一个不小的成功了，而且，这次贵阳之行还为自己的鸟笼打开了外省市场，这是王玉和怎么也没有想到的。 王玉和：“ 卖的时候，遇到一个云南的一个老板，他讲下次你给我带 100 个鸟笼到昆明来给我，当时我们还没讲价格。 ” 王玉和乐了，鸟笼刚刚打市场就能卖到外省，这可
8、是很好的兆头。从贵阳回来后，王玉和立即组织人员加紧制作，将货送到昆明。 王玉和：“ 到昆明的时候，他说你这个笼子是多少钱一个，我说 15 块钱一个， 他说 15 就 15，反正你不要卖给人家，你就供应我家。 ” 原本只买 12 元钱一只的鸟笼，说卖 15 元，人家就给 15 元，价钱都不还，并且还要包销，看来自己当初的决定真没有错。从昆明回来，王玉和立即付了农户的钱，大伙看到这么多鸟笼真卖出去了，并且不拖欠工钱，于是纷纷加入制作鸟笼的行列。 村长：“ 做鸟笼基本上有百分之八十五跟他做” 有了市场，王玉和终于放心了，做起买卖来也更加的买力，就在王玉和准备大干一场的时候，鸟笼的销售情况突然不如以前
9、了。 王玉和：“ 当时我们的笼子全部是这种门，就是这种插门，所以我拿到市场去卖的时候，有好多同志都反映这个门不好使用，开好开，但是关就难了，关了半天， 都关不齐，人家放鸟的时候，就容易飞掉。我们想了又想，把这个门怎么样改掉，我就想把下面这个搞成一块梭板，就搞成这种样子，一放鸟，一拉开放鸟进去时候，就一关，这样又好开，又好关。 ” 刚刚做了改进，可没过多久，又有顾客来反映他的鸟笼子还是有问题，原因仍然出在鸟笼的门上。 王玉和：“ 顾客又反映这个问题，你们搞这个问题是好关好开了，但是没保险，假如有小孩呀什么的，这样一拉，鸟就飞走了，怎样把它锁起来，要能锁，所以我慢慢地想呢，就把这个锁门钻一个小孔，
10、把这个活的这个丝，把它钻一个小丝，这样起来，你就把他锁起来，如果你想放鸟的时候，你就把这个锁开起来，这样一又好用，又保险。 ” 一张小小的门，让王玉和费了不少心思，经过两次改进，王玉和算是明白了，这鸟笼虽小，但要做好，还真要花费点脑筋。改进后的鸟笼又重新打开了市场。 王玉和：“ 以前我们没改进的时候，我们这一个笼子在云南才卖五、六百个，现在我们改成这种门了，卖的时候，我们一个月卖 1000 个鸟笼都没问题。 ” 然而，当王玉和的鸟笼卖到 2002 年的时候，由于鸟笼不是什么新项目，很难再开拓新的市场。为了不让自己这份已经营多年的生意跨下去，王玉和开始琢磨怎样才能打开新市场。 王玉和：“ 我们采
11、取了很多的措施，比如你要了 1000 个鸟笼，我们可以赠送你 50 个那种蚂蚱笼。 ” 可东西送出去了，新的市场并没有打开，王玉和心里十分着急。跟随王玉和一起做了十多年生意的妻子对王玉和说，鸟笼也好，蚂蚱笼也好，都是养鸟喂鸟用的，毕竟产品单一，我们做鸟笼子不是剩好多小竹子吗？用它们来做些芦笙送给顾客，既丰富了产品，又有我们苗家人的特色，或许能帮我们带动鸟笼的销售。 王玉和：“ 现在有这种销芦笙的时候，我们的产品受到了消费者的欢迎，所以呢我们的销路呢，都越搞越好，越搞越宽。 笼子根本就不够卖。 ” 记者：“ 现在一年靠这个鸟笼做生意纯收入有多少? ” 王玉和：“现在靠做这个鸟笼生意，一年可以纯收
12、入，像我家有五六万元这样子。 ” 赚了钱，王玉和的心情好了，脑瓜子也越转越灵活了，加上自己是玩鸟的行家，自然懂得不同的鸟要用不同的笼子来装，而不同地方养鸟的人，也对鸟笼的形状和大小各有偏爱。为此，王玉和也将自己的鸟笼做了改进，以满足不同顾客的需求。 王玉和：“ 现在这个笼子档次就多了，有高中低档，有大中小号，有挑花笼，还有花门笼。有的喜欢有花的，所以就搞了刻成龙，或者凤，这样在两边，叫做花门笼。 ” 昔日靠卖鸟养家糊口的王玉和在村民们的齐心下终于把鸟笼的生意做开做大了，对于加工制作鸟笼的村民，王玉和一直都信守诺言。 记者：“ 问您一下，就是您领了多少钱？” 村民：“这个 550 元。 ” 记者
13、：“是多长时间？” 村民：“一个星期” 记者：“多少个？” 村民：“30 个，他还差我 50 块钱呢。 ” 王玉和：“应该拿 600 块钱。 ” 记者：“那你一个月的收入不错了？” 村民：“肯定了，2000 多到 3000 左右，这么多了。 ” 王玉和：“ 我们每次都要发将近 5000 块钱左右，一个星期发一次，干成就发一次。 ” 如今王玉和的鸟笼市场打开了，产品已卖到云南，四川，江苏，浙江等地。王玉和也因此更加忙碌了。 记者：“ 这次你们组织了多少货？” 王玉和：“这次我们装的少，600 多个，30 件，一件 20 个，600 个左右。 ” 记者：“准备发到哪儿去？” 王玉和：“这个明天发这个货到昆明。 ” 记者：“600 多个大约多少钱呀？” 王玉和：“600 多个，将近在 7000。 ” 记者：“一般是多久发这么一车货？” 王玉和：“这个我们每一个星期都在发一次货，发到云南是最少的一次，就是 600 多，最多发到 1000 多。 ”
