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1、第 1 页房地产销售人员培训计划表房地产销售人员入职培训计划公司介绍，企业文化公司部门规章制度，销售现场管理规章制度认识房地产行业房地产建筑基础知识房地产营销基础知识房地产法律法规基础知识，相关费用，相关政策优秀销售人员应具备的基本素质销售人员应具备的礼仪知识电话接听及追踪技巧现场接待流程及注意事项客户归属制度沟通技巧与客户接待技巧，客户分析与跟踪客户异议处理技巧现场逼定SP配合技巧价格谈判技巧签约流程及技巧，认购书、合同的填写以及技巧本项目知识点梳理分析，卖点汇总，各项指标，答客问，销售说辞市场调研技巧，本案周边楼盘的分析与对比演练培训计划表格篇二：房地产销售人员培训计划表。房地产销售人员培
2、训计划表篇三：房地产销售人员培训计划。房地产销售人员培训计划第一部分：房地产相关知识150分钟一、房地产基本知识二、房地产专业知识第二部分：销售现场管理一、现场基本工作制度二、销售现场礼仪规范三、行为规范及准则四、纪律要求及纪律制度五、现场销售流程及签约规定六、客户登记规定七、客户接待规定八、客户现场投诉接待九、现场资料管理十、现场报表管理十一、合同的管理制度十二、销售收款、催款制度第三部分：岗位操作程序及规范一、客户接触及产品介绍二、客户跟踪300分钟30分钟三、成交洽谈四、签约五、其他第四部分：电话接听流程10分钟第五部分：销售策略与技巧60分钟一、销售过程技巧二、销售对应策略第六部分：销
3、售人员应了解与知道的40分钟一、应了解二、应知三、第 2 页应会1：房地产相关知识一、房地产基本知识1.房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。2.地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3.房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。4.房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永
4、久性场所。5.住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。6.土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。7.生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。8.熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。9.七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上下水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。10.三通一平：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。第 3
5、页11.土地使用权的出让:指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。12.土地使用权划拨:是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。13.商品房：指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售（出租），商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。14.房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或
6、者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。15.安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。16.经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下
7、达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收第 4 页土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。17.公寓:指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。18.纯办公楼:是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。19.商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。20.综合楼:是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。21.商住住宅:是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅
8、形式。22.别墅:是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。23.复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足
9、了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。第 5 页24.跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。25.产权证书：产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权、房屋结
10、构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。26.房地产登记;即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。27.房屋权属登记费：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房
11、产测绘（或勘丈）费用。28.房产税：是以房屋为征税对象、包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税第 6 页。PS：契税。易手续费经济适用房减半29.印花税：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。30.房屋的所有权:是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。PS：由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法权利的证书。31.他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押
12、权人持有的权利证书。32.他项权利登记：是指设定房屋抵押权、典权等他项权利所进行的房屋所有权登记。33.按揭：按揭是英文mortgage（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。34.住房公积金:是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分
13、配向货币分配转化的一种形式。35.公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。36.组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。第 7 页37.住房抵押贷款：所谓抵押贷款就是抵押人（购房者）向抵押权人（银行）以所购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押
14、人按合同约定还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证”。38.等额本息还款法：将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。（PS：每月还的一样多）。39.等额本金还款法：以每月为利息清算单位，就是说，消费者每月还款的数额是由每月所还的本金，加上上月贷款总额产生的利息构成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。（PS:递减法相对较好一点）。40.个人住房担保贷款：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带
15、责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。41.成套住宅：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。42.非成套住宅：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。第 8 页43.房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。44.地下室：是指房屋全部或部分在室
16、外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。45.半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。46.楼花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。PS：商品房预售47.期房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。48.现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。49.毛坯房:房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。50.成品房:是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。内墙面为普通仿瓷涂料;客厅楼地板为普通瓷砖;普通铝合金窗;普通胶合板门51.预售房转让：购房者将购买的预售房转让给他方的行为。52.商品房的起价：是指商品房在销售时
