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1、第 1 页啤酒销售计划方案一、市场分析（一）企业的目标和任务在当前哈尔滨的啤酒市场，哈尔滨啤酒、雪花两大品牌占主要市场地位，本公司主要从事黑麦纯清啤酒的生产和经营，服务于各大饭店、超市及宴会。目标是实现利润的稳步增长，并加强对“黑麦纯清”品牌的文化建设，实现公司品牌价值的最大化。（二）当前市场和战略描述1、当前市场状况中国国啤酒的市场规模虽然总量达2700万吨，但其中的中高档产品仅占10%左右的市场分额，近90%是面向大众消费市场的普通啤酒，总体市场格局呈“金字塔”状。中国啤酒市场的地域特征十分强烈，市场的地域分割非常严重，除了中高档啤酒在比较大的区域或全国可以打破这种市场分割外，占90%的低
2、档啤酒基本上都处于地产地销的状态，在啤酒企业所在的城市和城市周边形成以城市为中心，向外辐射有限的地域市场。所以，本公司推出的黑麦纯清啤酒这种中高端产品在哈尔滨还是有发展的。中档啤酒市场品牌众多而分散，其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。从长期发展趋势分析，中档啤酒市场将成为成长最快的一个市场。2、战略描述在竞争激烈市场，作为中档产品，价格相对其他啤酒品牌的竞争具有优势，所以首先要做的就是加大宣传力度让广大消费者了解、认识我们产品，产生知名度，这样更有利于产品的销售。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势主要竞争者：目前在哈尔滨市场上存在着多个啤酒品牌。如青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那
3、，百威，等品牌的啤酒。而对黑麦纯清构成威胁的主要第 2 页是哈尔滨啤酒、雪花、青啤。现对哈尔滨啤酒、雪花和青啤进行分析。1、哈尔滨啤酒优势：a.具有很强的地区性，在黑龙江省内占有率极高；b.品牌知名度在东北地区较高；c.纯正清爽的口味、干净利落的口感、高品位高档次的形象赢得愈来愈多的消费者的赞誉和喜爱；d.价格低。劣势：a.不如青啤强大的品牌优势；b.不如华润的资本优势。2、雪花优势：a.华润集团强大的资本及行销优势；b.积极、年轻、有活力营销团队；c.品牌名容易记忆，联想度高。劣势：a.品牌知名度尚不高；b.产品竞争线对手多。3、青岛啤酒优势：a.百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方
4、面的需求；b.青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位；c.青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；d.青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；e.青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络；f.市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；g.生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。劣势：a.品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想；b.其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动；c.终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；d.二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。（四）外部环境分析1、经济今年以来，消费需求延续去年快速
5、增长的势头，出现了消费贡献率高于投资率的良好格局，消费需求对经济增长的贡献率进一步提高。预计下半年消费需求将继续稳中趋旺。主要原因：第 3 页一是稳健的经济增长使老百姓对经济前景、收入预期充满信心，进而推动了消费需求的扩大；二是今年中央继续加大对农业的投入，农民生活负担减轻，收入增加，将带动农民消费持续扩大；三是随着城市化进程的推进、居民收入水平的提高和财政收入的增加，人们的消费方式、消费观念也将发生一系列变化，城市居民消费结构升级将成为消费增长的最大动力。2、政治法律中国酿酒工业的产业政策有“四个转变”，分别是：粮食酒向果类酒转变、蒸馏酒向发酵酒转变、高度酒向低度酒转变、普通酒向优质酒转变。
6、作为中国酿造产业的主力军，啤酒产业的技术密集、资金密集度较高，对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用，因此中国的总体啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。中国轻工业总会在“九五”和“十五”期间，将啤酒工业的重点放在结构调整上。制定了三项具体政策：一是国家经贸委设立啤酒工业结构调整改造专项投资；二是择优扶强，重点支持10个民族品牌大型企业集团的发展，使其在国内市场的集中度达到40以上；三是以品牌为龙头，支持大型啤酒企业集团实施跨地区、跨产业的联合兼并，或采用其他多种形式的控股、参股、企业重组和资源的优化配置，实施资本化经营，使知名的优势企业实现低成本地扩张、高起点发展。3、成本在酿造啤酒的
7、成本中，因使用原料、口味要求、啤酒度数等不同，所需大麦比例有所不同，但大体都在3040%之间，大麦供求的状况直接影响啤酒的价格。但由于国产大麦普遍存在蛋白质偏高、含水量偏大、千粒重偏低等缺陷，国内啤酒企业更加偏爱使用进口大第 4 页麦。进口大麦价格的大幅上扬，致使国内啤酒企业的生产成本压力骤增。篇三：新啤酒广场营销方案。20*啤酒广场动感夜市招商方案(20*-05-2208:56:47)转载标签：分类：随笔散记财经活动时间：20*-7-1至20*-8-30活动地点：天津第二文化宫主广场，每天下午：4：30晚上12：00活动亮点：1.啤酒企业形象、企业品牌的立体展示。2.展示时间较长加大了社会影
8、响力。3.消夏纳凉广场调动整个城市的沸腾情绪。4.传播强势，全方位盛大的媒体宣传和现场眩目超值的硬广载体。5.品牌宣传的绝佳时机：啤酒节品牌的国际化及非主流街头文化流行元素的强势，配合沙雕展示，动漫主题活动等时尚先锋的属性正符合当今许多品牌极力打造的气质。从而集聚同一时期人们的巨大注意力关力注,这种高频度、强持续性的注意力抢夺力是普通企业推广难以企及的。赞助及回报：一总冠名数量:一个（20万）总冠名市场权益1.广告及公关宣传回报拥有本次活动的总冠名权。企业名称以冠名形式出现在该活动宣传的所有软性宣传文章中,分享声势浩大的新闻媒体资源。总冠名企业享有“协办单位”和名义相应的所有权益。活动现场背景
9、板出现总冠名企业名称和标识logo。制作此次活动宣传品10万份;正面显著体现总冠名企业名称及logo。2.现场资源回报在广场入口处以冠名形式出现企业标识、名称的大型展牌。赠送现场2块广告位(自选)在现场为企业提供形象宣传品放第 5 页置位置(刀旗,宣传品,围旗)。在美食商铺搭建上,显示总冠名企业标识（厂家自定）特别在现场为总冠名企业安排1次商业产品展示及品牌秀。二协办抢占独霸一方的宣传优势数量:6席人民币：10万协办形式:活动现场使用产品、消费品的提供。协办期限:60天协办市场权益1.广告及公关宣传回报在活动投放的各种媒体广告中,以特约协办形式出现协办企业名称。赠送协办企业户外广告1块。2.现
10、场资源回报赠送协办企业所提供活动设备、产品的周边护栏广告牌(具体数目按实际可供广告位确定)。赠送现场区域内的4个导引牌广告。三.指定产品销售创造集中销售的井喷高峰根据该活动的预计客流消费特性,我们特别甄选需求量大、最易现场销售的商品类别,并为其提供同类产品唯一的独家销售权,创造机会难得的绝佳销售平台,使该商品销售同时获得销售收入与品牌宣传的双重效果。1.企业回报赠送指定销售地点周边地区的广告位12块;准许使用指定企业销售地点区域太阳伞的广告位;销售人员身着企业统一工作服（企业自定）。2.指定行业啤酒、饮料、食品、冷饮、饮用水等销售商3.合作形式:独家指定啤酒(6席):面积:3米*3米/席价格:
11、5万元独家指定冷饮(如冰激凌)(6席):面积:3米*3米/席价格:5万元独家指定饮用水(3席):面积:3米*3米/席价格:5万元独家指定饮料(除水以外的其它饮料)(10席):面积:3米*3米/席价格:3万元独家指定快餐食品(限一种套餐饮品并禁止明火)(1席)价格:1万元使用期限:活动期间销售位置:详见位置图四其他企业产品展示区1.项目说明:开辟专门区域陈列产品,展示企业第 6 页形象,尤其适合通讯、房地产等行业。在活动期间可与媒体或其他协办单位全方位合作,根据企业需求策划公关活动,制定不同回报方案:2.合作形式:租金:200元/天(仅场地租用费,不含其它费用)位置：(详见附图)统一摊位，统一广告装饰。摊棚自备。组委会落实水电。
