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1、买保险如何防范受骗周末，小编又找朋友们聚会聊理财话题去了，这一次的主题是保险。有一位朋友 A 吐槽，保险行业的朋友给他介绍了一份保险。这份保险包括了主险和许多附加险，一年缴费 3000 多，交 30 年，如果这 30 年患了重疾或出了意外都可以赔付，如果 30 年安然无恙，则保费都可以取出来。因为关系不错，这份保险又能一举两得，所以 A 当时没想太多就买了。过了一些天，A 渐渐有一种买亏了的感觉。他掏出手机，打开相片薄，指着拍了照的合同说，30 年，钱都不知道贬值到哪里去了，这么算肯定是亏了，哪里还有什么理财的功能。合同还掺杂了各种附件保单，复杂得看不懂，这其中该有很多用不着吧?此话一出，当场
2、就有好几人出声附和：就是，每次买保险都是一大堆烦心事，总要给我们推荐这推荐那，这个险种收益高，那个险种保障好，最后把人给绕进去了。以小编的经历而言，保险是少不了的，怎么配确实是个问题。同时在座的还有 B一位资深的保险公司内训师，小编便询问他的意见。他向 A 要了手机，翻看了一遍合同，摊了摊双手，颇为无奈地对 A 道：“其实啊，这位朋友帮你配的保险，算是蛮对得起你了，至少绝对没有坑你，保障已经做得很不错了。但是你有这样的误解，他肯定也没有解释清楚。我做了这么多年保险公司内训，这个情况实在是太多了。 ”他说，保险是什么呢?最初设计，是为了应对预料不及、突然到来的、对家庭财务造成重大影响的风险。比如
3、：家里经济支柱突然身故，收入突然断了;家人患重病，要一大笔医药费;一家之主意外残疾，不仅没收入，还需要人照顾。很多人各交一笔钱，凑在一起就变成大钱了，而其中只有一小部分人会碰到这些倒霉事，这个关键时候就从这一笔钱中拨一些出来雪中送炭。后来有人觉得，他们一直没有碰到这种惨事，如果每年都要交这样一笔保费，岂不是浪费了。保险公司想了想办法，说那你多交点钱，我拿去做投资赚赚钱，其中的一部分收益相当于保障费用，如果你一直不出事，剩下的收益连同本金还给你，就当给你免费保障了。显然，保险公司也不是开善堂的，除掉了报账费用、公司运营成本以及可能的利润，收益肯定不会高。保单费用=保障的钱 +投资的钱 +运营成本
4、A 这份保单，可以到期还钱，就可以这样理解，如果患了重病、出了意外但人还活着，要给你一笔医药费;如果人死了，继承人也可以得到一笔钱;如果一直不出事，到期了还钱，甚至给你稍微多加了一点。A 的朋友给他配的保障其实很足，这个额度想必也是考虑到了 A 的实际情况。注：目前很多人寿类保单都有类似的设计，包括了主险和多项附加险，但是各项险种所覆盖时间有所不同，有的终生，有的有年限。道理就是这么简单，但我们还是常常有一种受骗感，那说明，在整个流程中总有一些地方出了问题。从内训师的角度而言，保险经纪人在销售时至少常犯两种毛病。第一，常从单一险种出发推荐，只讲单一险种的好处，不讲究整体均衡配置。保险，目的是不
5、要让这些倒霉的事影响生活，应该考虑综合配置，至少覆盖所有的大项风险。这就像吃饭荤素搭配，牛肉营养再好，也不可能提供所有的必需营养。第二，强调理财重于强调保障。其实保险设计的理财功能，如前文所说的，还是为保障服务的，只是后来越来越偏离了，变成了一种强调赚钱的产品。经纪人的收入受到提成影响，那么同样的险种，带有投资理财功能、金额更高的那些，自然更加受其欢迎。这个过程中，假话全不说，真话不说全，如果我们不仔细刨根问底、不仔细算算账，很多时候就被无意识地“引导” 了。这也就是我们买了保险，常有一种好像被骗的感觉的原因。说到这里，很多人可能觉得，保险经纪人太坏了。那小编要说，他们只是执行人，受到激励制度
6、的引导，做最有利于自己的选择。而保险公司也同理，设计更受欢迎的、带投资理财功能的产品。另一方面，保险经纪人是一份进入门槛极低的职业，流动性也极高。保险公司对从业者的培训也相当短视，从保险公司“打鸡血” 式晨会就可窥一二。在一个高流动的行业，任何长期人才的大规模培养，都是一种赔本行为。这反过来，又导致保险销售中，信息不对称现象甚至恶意欺诈行为的进一步泛滥。个体间的理性决策聚集起来，成为供需双方的重复博弈，一来二去，行业的坏名声就落下了，口口相传“一人卖保险，全家不要脸”。这是一个行业的生态性演变，自有运转逻辑，要打破它，就要改变这个生态初始条件，可能性有三：其一，需求一方，消费者习惯的改变;其二
7、，供给一方，保险公司的行业性自律;其三，生态外在力量介入，如监管和法律层面强制建立行业底线。60 年代的日本，70 年代的香港，保险业的口碑与信誉，与今日中国相比，难兄难弟、相差仿佛而已。70 年代中期，日本金融厅制定保险销售体制的整备改善三年计划，严格限制了从业者的准入和培训，同时严格规范销售，严惩不良销售行为。80 年代，港府颁布保险公司条例 ，设立香港保险业联会，严格规制从业基础。数年过去，日本与香港保险业，面目一新，时至今日，依旧是世界上最具代表性的市场之二。当然，也别忘了，行业整肃都有一个严格的前提，都是在经济起飞，中产阶层大范围出现，服务需求提升的阶段，因此提供高质量服务的保险公司能够从过去的模式中抽身而出。换言之，如果更好地服务能够赚到更多钱，好的服务自然会出现在市场上。而在此阶段，政府在宏观上，往往还有一些更大的谋划。比如，70 年代，日本正从滞胀中谋求产业转型与升级，而 80 年代，港府则正在尽一切可能推动香港成为国际性保险中心。这就是商业的演变，你觉得，到底是监管改变了市场，还是市场改变了监管?
