销售技能竞赛试题(答案)

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1、徐运集团第一届销售技能竞赛试卷参赛号： 单位： 岗位： 得分：一：选择题（不定项选择，共 50 分）1、下列不属于汽缸体的结构形式的是（ ） 。DA.一般式 B.龙门式 C.隧道式 D.轨道式2、一个优秀的销售顾问，销售业绩主要取决于哪两个因素？（ ） 。CDA.低价格 B.地理位置 C.集客量 D.成交率3、销售顾问可以从（ ）得到转介绍的客户。ACDA. 老客户 、亲朋好友 B. 刁难且对销售顾问态度冷漠的客户C. 买其他品牌且和销售顾问保持联系的客户 D. 偶尔相识的人4、与汽油机相比柴油机的混合气形成在（ ） 。DA.进气行程 B.整个压缩行程 C.压缩行程末期 D.进气与压缩行程5、

2、接听客户来电，销售顾问需要做到（ ）BCDA. 4 声内接听话 B. 使用礼貌用语并报出经销商名称C. 询问客户的称呼 D. 主动邀约客户来店看车6、曲轴箱通风的目的主要是（ ） 。BA.排出水和汽油 B.排出漏入曲轴箱内的可燃混合气与废气C.冷却润滑油 D.向曲轴箱供给氧气7、下列属于被动安全装置的是（ ） 。 BCA.ABS+EBD B.安全气囊 C.安全带 D.以上都是8、客户在电话中，对产品、价格提出质疑时，销售顾问需要（ ）DA. 详细解答，直到对产品无异议为止 B. 告诉客户最低价格，以吸引客户来店C. 请客户上网查询 D. 简单解释并邀请客户来店9、电话沟通中的非语言沟通包括（

3、）ABDA. 微笑 B. 点头、摇头 C. 摆手 D. 和客户情绪同步10、打电话给潜在客户最主要目标是（ ）AA.邀约客户来展厅 B.比较竞品 C.报价成交 D.车型介绍11、下列关于发动机排量说法正确的是（ ）。DA.发动机一个气缸工作容积B.在发动机其他条件不变情况下，发动机排量越小，动力性越强。C.在发动机其他条件不变情况下，发动机排量越大，油耗越小。D.发动机排量可以作为区分轿车级别的依据。12、独立悬架中更多采用（ ）作为弹性元件。BA.钢板弹簧 B.螺旋弹簧 C.橡胶弹簧 D.空气弹簧13、分析类型、主导类型、社交类型的客户，我们是从（ ）差异的角度来区分三种顾客类型。AA. 顾

4、客性格 B. 顾客期望 C. 购车关注点 D. 顾客支付能力14、对于五档变速器而言，传动比最大的前进挡是（ ）。AA.一档 B.二档 C.三档 D.四档15、轿车制动性一般通过（ ）指标来评价。DA.制动效能 B.制动效能的恒定性 C.制动时方向的稳定性 D.以上都是16、接待顾客时如何体现热情？（ ）ABCA. 主动迎接顾客 B. 演示音响、空调等系统的实用 C. 微笑 D. 准备销售工具17、社交类型的客户比较关注的是（ ）ADA. 和销售顾问的关系与感觉 B. 车的性价比 C. 车的性能 D. 购买过程是否愉悦18、下列不属于汽车的基本性能指标的是（ ）。DA.动力性、燃油经济型 B.

5、制动性、操作稳定性C.平顺性、通过性 D.加速性、最大爬坡性19、下列不属于汽车动力性能指标的是（ ）。DA.最高车速 B.加速时间 C.最大爬坡度 D.承载能力20、下列不属于手动变速器优点的是（ ）。DA.效率高 B.使用成本低 C.响应速度快 D.动力输出无间断21、如果无法立即接待顾客，最长顾客等候时间只能是（ ）分钟。AA.1 分钟 B.3 分钟 C.5 分钟 D.7 分钟22、老顾客为我们转介绍时，除了联系被介绍的顾客以外，还要关注（ ），不管是否与被介绍人达成协议，都要表示感谢。DA. 介绍人的动机 B. 被介绍人的价值 C. 介绍人的身份 D. 介绍人的感受23、若顾客表示自己

6、想一个人在展厅随便看看，则应（ ），但要告之自己就在附近，有任何问题可随时咨询。AA. 请顾客随意 B. 尾随 C. 假装没有听见 D. 冷眼24、顾客进入经销商展厅时期望（ ） 。ADA. 热情迎接，让顾客感到备受重视和关注 B. 对待进入展厅的每一位顾客进行模式化的接待C. 随便看看时，无需接待 D. 再次来展厅时，称呼顾客并熟知顾客的以前来访经历25、我国习惯采用的汽油抗爆性的评定指标是（ ）。BA.抗爆指数 B.辛烷值 C.甲烷值 D.以上都不是26、四冲程发动机行程的顺序为（ ）。AA.进气、压缩、做功、排气 B.进气、做功、压缩、排气C.进气、做功、排气、压缩 D.进气、压缩、排气

7、、做功27、悬架不包括下列（ ）部分。BA.弹性元件 B.半轴 C.减震器 D.导向机构28、（ ）属于点火系统。BA.电动机 B.点火线圈 C.电热塞 D.起动锅炉29、夏季行车时，如遇冷却水沸腾时应该如何处理（ ）。AA. 应选择适当地点停车，发动机怠速运转数分钟，然后加入冷却液B. 停车 C. 应立即停车加入冷却液 D. 不可停车，要减速慢行 30、排气门的锥角一般为( )。BA.30 度 B.45 度 C.60 度 D.50 度31、曲轴与凸轮轴之间的传动比为（ ）。AA.2:1 B.1:2 C.1:1 D.4:132、拨打电话时应注意（ ）。ABCDA. 对方是否方便接听 B. 简单

8、说明来意 C. 自报家门 D. 等对方先挂机33、握手时的禁忌包括（ ）。ABCDA. 握手无力 B. 抓住不放 C. 手上不干净 D. 戴手套34、曲轴正时齿轮一般是用（ ）制造的。DA.夹布胶木 B.铸铁 C.铝合金 D.钢35、当采用双气门弹簧时，两气门的旋向（ ）。BA.相同 B.相反 C.无所谓 D.不一定36、汽油机凸轮轴上的偏心轮是用来驱动（ ）的。CA.机油泵 B.分电器 C.汽油泵 D.A 和 B37、凸轮轴上凸轮的轮廓的形状决定于（ ）。BA.气门的行程 B.气门的运动规律 C.气门的密封状况 D.气门的磨损规律38、称呼对方时可以引用对方的（ ）。ABA行政职务 B.技术

9、职称 C.绰号 D.衣着打扮39、名片的准备，我们应该将名片放在（ ）。DA.上衣口袋内 B.钱包内 C.裤子口袋内 D.名片夹内40、销售流程中的报价成交环节，包括（ ）。ABDA. 交易谈判 B. 提供贷款购车服务 C.车辆交付 D. 顾客跟进与成交41、客户在接收信息的时候期望的感受是（ ）ABCDA.快速 B.准确 C.便捷 D.热情42、获取意向最大的客户渠道是（ ）。DA.来电和来店 B.网上关注留信息 C.老客户介绍 D.以上都对43、接听客户电话的主要任务是（ ）。ABDA.解答客户疑问 B.邀请来店 C.介绍车型 D.留下联系方式44、顾客期望包含（ ）。DA.被重视 B.感

10、觉不到压力 C.销售顾问真诚可信 D.以上都对45、给客户第一印象形成的要素（ ）ABCA.仪容仪表 B.语言表达 C.肢体语言 D.背景46、主要的客户类型有（ ）。DA.情感关系导向型 B.性价比导向型 C.关注车辆性能导向型 D.以上都对47、需求分析的方法有（ ）。ABCDA.观察 B.倾听 C.询问 D.核查48、提问题的方式有（ ）。BDA.简单式问题 B.开放式问题 C.深入式问题 D.封闭式问题49、做为一名销售顾问，积极倾听是必须具备的素质。倾听的技巧包含（ ）。ABCDA.积极的回应 B.不急于打断客户 C.边听边记 D.适度的提问与复述50、销售流程第一步是（ ）。CA.

11、展厅接待 B.产品展示 C.客户获取 D.客户回访二、是非题：（每题 2 分，对的打错的打，共 30 分） 1、凸轮轴的转速比曲轴的转速快 1 倍。（ ）错2、气门间隙越大，发动机在热态下可能发生漏气，导致发动机功率下降。（ ） 错3、气门间隙过大时，会使得发动机进气不足，排气不彻底。（ ）对4、曲轴正时齿轮是由凸轮轴正时齿轮驱动的。（ ） 错5、对于多缸发动机来说，各缸同名气门的结构和尺寸完全相同的，所以可以互换使用。 （ ） 错6、为了安装方便，凸轮轴各主轴径的直径都做成一致的。（ ） 错7、摇臂实际上是一个两臂不等长的双臂杠杆，其中短臂的一端是推动气门的。 （ ） 错8、汽车通常由发动机

12、、底盘、车身、电气设备四个部分组成。（ ）对9、当发动机机体温度超过 90 度时，冷却水全部进行大循环。（ ）对10、销售业绩= 集客量 X 成交率。（ ）对11、汽车销售行业中，销售业绩与你找到的客户数量应成反比。（ ）错12、积极倾听的技巧中包含始终不要忘记自己的观点。（ ）错13、销售流程中递交新车环节包括车辆交付信息和车辆说明两个部分。（ ）对14、车辆的 ABS、EBD 和安全气囊都属于主动安全配置（ ）。错15、销售工具 ACE 是在竞品比较中应用的，其含义是承认、比较和提升。（ ）对三、问答题。（每题 5 分，共 20 分）1、在销售流程中，试乘试驾会为客户带来重要的购买决策参考

13、，请具体描述试乘试驾过程中销售顾问需要做到哪些方面? 答：销售人员主动邀请试乘试驾是否进行了试乘试驾试乘试驾前销售顾问介绍行程填写试乘试驾协议书和反馈表销售顾问审验并复印驾照销售顾问提醒客户系好安全带销售顾问一边驾驶一边讲解，在安全地点让客户试驾销售顾问主动提醒体验重点车辆已经上牌使用厂商提供的标准车贴试乘试驾车辆整洁干净拥有专门的试乘试驾路线2、处理顾客投诉需要几个步骤，内容分别为。答： 6 步。1 、顾客发泄，充分致歉。2 、受理顾客投诉。 3、协商解决，处理问题4、答复顾客。5 、特事特办。6 、跟踪服务3、简述情感关系导向型客户的特点。答： 希望与销售顾问员建立互相信任的长久关系。认为自己理解不了，或者根本不想了解车辆的技术方面时尚、比较感性，爱表现，愿意和销售顾问讲自己的经历，自己的想法，说话也很直接话比较多，也很容易受一些外在事物所吸引，重视表面让自己感兴趣的地方，情感外露，喜怒哀乐，溢于言表 喜欢成为焦点和被关注的中心动作幅度大，较夸张关注车与众不同的地方 4、史蒂芬柯维 听的层次模型分五个步骤，按顺序依次为。设身处地的听专注