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1、一、 填空（1X10=10 分）1、 市场营销学之父是_。(菲利普.科特勒）2、 市场营销的 4P 理论分别是：_、_、_、_。（产品、价格、渠道、促销）3、 市场营销的 4S 理论分别是：满意、服务、_和诚意。（速度）4、 风险控制的四种基本方法是：风险回避、损失控制、_、风险保留。（风险转移）5、 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额，恩格尔系数越_越富裕。6、 马斯洛需求层次理论将人的需求从低到高分为：生理需求、安全需求、_、尊重需求、_。（社交需求、自我实现需求）二、 简答题：（5X4=20 分）1、管理者应具备的五大能力 （1）激励的能力（2）控制情绪的能力（3）幽默的能力（4）演讲的
2、能力（5）倾听的能力2、在营销中，如何建立人脉关系网？首先，建立自己的价值其次，向他人传递你的价值再次，向他人传递他人的价值3、市场营销中的促销策略都包括哪些内容？打折、抽奖、返利、赠品4、在人 7 们的日常消费中，广告有哪些作用？首先，帮助选择消费(牛奶) 其次，刺激和引导消费 （儿童用品）再次，影响消费观念变化 （味精、旅行）一、传递信息，沟通产需 广告的最基本功能就是认识功能。通过广告，能帮助消费者认识和了解各种商品的商标、性能、用途、使用和保养方法、购买地点和购买方法、价格等项内容，从而起到传递信息，沟通产销的作用。 俗话说，货好还得宣传巧。但在现实生活中，还有一些企业对广告的作用不十
3、分明了，认为做广告花费大，得不偿失。因此，他们宁可天南海北、火车轮船、辛辛苦苦到处推销，也不愿做广告。实践证明，广告在传递经济信息方面，是最迅速、最节省、最有效的手段之一。好的产品借助于现代化科学手段的广告，其所发挥的作用不知比人力要高多少倍。 二、激发需求，增加销售 一则好的广告，能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。曾有这样一个事例：某国烟草公司派了一名推销员去海湾旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区香烟市场已被其他公司的牌子所占领，该推销员苦思无计，在偶然间受到了“禁止吸烟”牌子的启发，他就别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写上“
4、禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“皇冠牌也不例外” 。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司打开了销路。 三、促进竞争，开拓市场 大规模的广告是企业的一项重要竞争策略。当一种新商品上市后，如果消费者不了解它的名称、用途、购买地点、购买方法，就很难打开销路，特别是在市场竞争激烈，产品更新换代大大加快的情况下，企业通过大规模的广告宣传，能使消费者对本企业的产品产生吸引力，这对于企业开拓市场是十分有利的。 提高商品的知名度是企业竞争的重要内容之一，而广告则是提高商品知名度不可缺少的武器。精明的企业家，总是善于利用广告，提高企业和产品的“名声” ，从而抬高“身价” ，推动竞争
5、，开拓市场。 四、介绍知识，指导消费 现代化生产门类众多，新产品层出不穷，而月分散销售，人们很难及时买到自己需要的东西，而广告通过商品知识介绍，就能起到指导消费的作用。 有些产品消费者购买以后，由于对产品的性能和结构不十分了解。因此，在使用和保养方面往往会发生问题。通过广告对商品知识的介绍，也可以更好地指导消费者做好产品的维修和保养工作，从而延长产品的使用时间。 五、丰富生活，陶冶情操 好的广告，实际上就是一件精美的艺术品，不仅真实、具体地向人们介绍了商品，而且让人们通过对作品形象的观摩、欣赏，引起丰富的生活联想，树立新的消费观念，增加精神上美的享受，并在艺术的潜移默化之中，产生购买欲望。 良
6、好的广告还可以帮助消费者树立正确的道德观、人生观，培养人们的精神文明，并且给消费者以科学技术方面的知识，陶冶人们的情操。三、 论述题（15X2=30 分）1、在企业管理中为什么要运用“鲶鱼效应”？运用“鲶鱼效应”的前提是什么？ 什么是鲶鱼效应？其实质是一种负激励，是激活员工队伍之奥秘。团队管理也是这个样子。无论是传统型团队还是自我管理型团队，时间久了，其内部成员由于互相熟悉，就会缺乏活力与新鲜感，从而产生惰性。尤其是一些老员工，工作时间长了就容易厌倦、懒惰、倚老卖老，因此有必要找些外来的鲶鱼加入团队，制造一些紧张气氛。从马斯洛的需求层次理论来说，人到了一定的境界，其努力工作的目的就不再仅仅是为
7、了物质，而更多的是为了尊严，为了自我实现的内心满足。所以，当把鲶鱼放到一个老团队里面的时候，那些已经变得有点懒散的老队员迫于对自己能力的证明和对尊严的追求，不得不再次努力工作，以免被新来的队员在业绩上超过自己。否则，老队员的颜面就无处存放了。而对于那些在能力上刚刚能满足团队要求的队员来说，鲶鱼的进入，将使他们面对更大的压力，稍有不慎，他们就有可能被清出团队。为了继续留在团队里面，他们也不得不比其他人更用功、更努力。可见，在适当的时候引入一条鲶鱼，是可以在很大程度上刺激团队战斗力的重新爆发的。在这一方面首先，团队环境、工作内容、性质已经很长时间没有变化，比如团队成员很久没有增加，骨干人员的待遇、
8、职位很久没有调整等；其次， “休克鱼 ”已经出现并从数量上已经明显影响到团队目标的实现； 再次，挑选“ 鲶鱼” 的目的是适度刺激，所以从数量上要把握好，以免引起团队的整体波动。 2、当今盛行的网络抢红米体现了哪一种营销思维？举出两种运用该营销思维的案例。“饥饿营销”：指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的营销策略 。案例：紧缺的房源、雕爷牛腩、苹果手机、正定颌酪.选两个案例进行简单分析就是分步发售 限量出售 第一批在美国 日本之类的 第二批在香港 台湾等 第三批在中国 这样会导致供货不足 价格会飚升 求购的人更加想购买“饥饿营销”让购买
9、者迫不及待，赶快出手。有时新款知名品牌电子产品也可采取饥饿营销方式。苹果平板电脑 iPad 刚上市很热销，有时断货，造成一些时尚人士找店长预留，甚至高价买水货，这无形中更加加大了苹果 iPad 的知名度和更多的人的购买欲。 从 2010 年 iPhone4 开始到 iPad2，苹果产品全球上市呈现出独特的传播曲线：发布会 上市日期公布 等待 上市新闻报道 通宵排队 正式开卖 全线缺货 黄牛涨价。 业内人士普遍认为， “产能不足、饥饿营销、黄牛囤货”使得苹果在中国市场的份额正一步步加速。 从苹果高级营销经理位置上卸任的 John Martellaro 曾发文指出，苹果一直在执行一项名为“可控泄露
10、”的营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息。地产销售“饥饿营销”让购房者心里发慌，高房价也不得不下定。 楼盘在开盘前后，开发商先大量广告宣传，吸引人看楼，请看楼者登记、交诚意金、登记 VIP 客户等，有的还张榜公布销售情况（实际没有销售那么多） ，形成临时性缺货或只剩少数存量假象，造成楼少恐慌。因为长长的等待名单也为楼盘作了免费广告。 在楼市旺季，有两种捂盘惜售方式制造饥饿营销：一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，一年内有好几次调价机会。二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些房子（相对好些）留到下一期一起卖，以便买个高价。有的开发商一次只开卖一栋楼，或者几十套房
11、子，如果人数不够一次售罄就继续延期开盘，这样以来可以制造热销气氛，形成购房者饥饿，二来可以不断提价。四、 分析题（20X2=40 分）1、 “一马失社稷”丢失一个铁钉，坏了一只马掌；坏了一只马掌，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位将军；伤了一位将军，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。该历史典故说明了什么问题？我们应该怎样引以为戒？它告诉我们:一个小小的疏忽会带来巨大的灾难。“一马失社稷”的教训告诉人们，做任何事情都必须有一丝不苟、严谨细致的作风，不能凑凑合合、马马虎虎。中国古人有不少这方面的告诫：“千里之堤，溃于蚁穴” ， “小洞不补，大洞吃苦。 ”都是要求人们必须认真细致地对待每件
12、事情，扎扎实实地做好每项工作。否则，不仅所做的这件事不可能做得好，而且影响到整体和全局。 “一马失社稷”的故事启示人们，:做事必须一丝不苟、严谨细致，不能凑凑合合、马马虎虎。古人云:“千里之堤,溃于蚁穴 ;百尺之室,以突隙之烟焚 ” ，就是警示人们必须认真细致地做事，扎扎实实地工作。否则，思想麻痹和对细节的忽视,都会带来毁灭性后果。联想到安全生产上,更要注重每个细节.安全生产中的隐患，可能存在于某个环节，要搞好安全生产，就决不能忽视细节上的漏洞。防止细节上的漏洞 ，要养成良好的安全行为习惯。有句名言说的好，世界上最可怕的力量是习惯，世界上最宝贵的财富也是习惯。只要我们持之以恒抓教育培训，坚持不
13、懈地纠正习惯性违章行为，逐步建立规范的安全长效机制，安全才会成为习惯.无论是生活中还是工作中，每个人都应清醒地认识到：一些坏习惯，一点点的疏忽、甚至是不经意的错误，经过积累都有可能造成终生的遗憾，而事故绝非偶然发生。一些习以为常的、司空见惯的违章，一些思想松懈、麻痹大意的想法，一些不良的行为习惯都有可能给我们带来灾难。因此，要养成良好的行为习惯，才能有效避免事故的发要做到细节上不出漏洞，还要有超前意识，做好应对不安全因素的预备工作。我们平常所说的“安全第一，预防为主，综合治理”就是这个道理。预防就是要预见到可能出现的各种情况。搞好预防，就要考虑到一件事情的每一个细节，每一种可能。不能出现一点疏
14、忽。做好应对不安全因素的预备工作，不仅要有物资的准备，还要有应对突发情况下的紧急处理方案。在安全生产中，就是要超前制定好各类突发事故的应预案、紧急处理方案等，开展事故演练，从细节考虑发生突发事故可能出现的意想不到的细节问题，完善事故处理方案。因此，准备工作的细致与否和考虑是否周全关系到事故抢救的及时性和有效性，可以有效减少事故造成的损失。 。 随着当前人口老龄化的加剧，老年人市场还有很多有待挖掘的空间，假如你要创业，请选择老年人市场一个方面，论述你的产品特色及如何选址、如何开发客户及如何经营？老 龄 化 速 度 最 快 的 国 家 之 一 日 本 ， 有 公 司 专 为 老 人 家 设 计 出
15、 智能 拐 杖 ， 它 内 置 全 球 卫 星 导 航 装 置 ， 防 止 老 人 走 失 ； 还 具 有 测 量 心 率 和 体 温 的 功能 ， 如 老 人 出 现 生 命 危 机 迹 象 ， 拐 杖 会 自 行 拨 打 紧 急 电 话 求 助 。日 本 人 口 老 化 严 重 ， 其 中 两 成 人 口 超 过 65岁 ， 因 此 专 门 为 老 人 设 计 、 为其 提 供 便 利 和 保 障 安 全 的 工 具 备 受 关 注 。 在 巴 塞 罗 那 举 行 的 2013年 世 界 移 动通 信 大 会 上 ， 日 本 计 算 机 公 司 富 士 通 展 示 了 专 门 为 长 者
16、硏 制 的 智 能 拐 杖Cane2.0。 拐 杖 顶 部 设 计 成 具 光 泽 的 椭 圆 体 ， 空 洞 位 置 为 老 人 扶 手 处 ， 柄 上 还 有LED 荧 幕 。 拐 杖 具 有 多 种 高 科 技 功 能 ， 包 括 全 球 卫 星 导 航 系 统 、 测 量 心 率 和 体 温的 传 感 器 、 电 池 、 蓝 牙 、 支 持 3G 和 WiFi 等 。拐 杖 配 置 的 全 球 卫 星 导 航 系 统 ， 让 长 者 家 人 可 在 计 算 机 追 踪 拐 杖 的 确 实 位 置 。家 人 可 预 先 在 系 统 输 入 目 的 地 ， 老 人 按 照 拐 杖 LED 荧 幕 上 显 示 的 箭 咀 前 往
