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1、程 浩 然 -大 客 户 拓 展 策 略 培 训讲 师 ： 程 浩 然培 训 时 间 ： 2 天培 训 地 点 ： 客 户 自 定培 训 对 象 ： 企 业 中 高 层 管 理 者培 训 背 景 ：欢 迎 进 入 著 名 企 管 专 家 程 浩 然 老 师 的 大 客 户 拓 展 策 略 培 训 课 程 您 将 学 习 到 :大 客 户销 售 的 复 杂 程 度 要 远 远 高 于 一 般 客 户 ， 因 为 大 客 户 的 话 语 权 更 大 ， 决 策 流 程 更 长 ， 参 与 决 策 的 部门 和 人 员 更 多 ， 竞 争 也 更 激 烈 。培 训 大 纲 ：程 浩 然 老 师 的
2、大 客 户 拓 展 策 略 培 训 课 程 主 内 容 概 括 ：1、 单 元 （ 一 ） ： 成 功 开 发 新 客 户a) 开 发 新 客 户 的 重 要 性 和 方 法 。b) 设 定 客 户 开 发 目 标 ， 并 制 定 计 划 。c) 有 效 运 用 “电 话 拜 访 ”和 “人 员 拜 访 ”。d) 获 得 见 面 机 会 ， 并 确 定 是 否 值 得 跟 进 。e) 应 付 挡 驾 者 、 语 音 邮 件 等 拒 绝 。在 销 售 中 一 般 都 会 遭 遇 竞 争 对 手 的 竞 争 ， 取 得 竞 争 优 势 的 第 一 步 是 找 出 竞 争 对 手 并 深 入 了 解
3、他 们 的 优 劣 势 。 这 需 要 持 续 调 查 、 了 解 、 寻 求 事 实 并 提 出 问 题 ， 以 便 于 随 时 更 新 你 的 信 息 。2、 单 元 （ 二 ） ： 巧 妙 获 得 竞 争 优 势 a) 对 公 司 、 产 品 和 服 务 做 全 方 位 竞 争 力 分 析 。b) 制 定 竞 争 性 展 示 方 案 。c) 确 定 自 身 长 处 与 不 足 ， 并 做 到 扬 长 避 短 。d) 克 服 竞 争 威 胁 ， 并 把 握 发 起 竞 争 的 最 佳 时 机 。e) 巧 妙 地 与 对 手 进 行 比 较 （ TOP 表 ） 。3、 单 元 （ 三 ） ：
4、 有 效 展 示 增 值 利 益a) 确 认 公 司 、 产 品 、 服 务 的 优 势 。b) 估 算 各 种 服 务 的 价 值 。c) 确 定 各 种 资 源 价 值 。d) 运 用 IMPACT 表 来 展 示 增 值 利 益 。增 值 利 益 是 指 客 户 得 到 的 那 些 能 提 供 价 值 而 不 额 外 收 费 的 额 外 服 务 或 增 加 项 目 。 产 生 增 值 利益 的 服 务 分 为 四 种 类 型 ： 支 持 服 务 ； 咨 询 服 务 ； 个 人 服 务 ； 促 销 服 务 。4、 单 元 （ 四 ） ： 向 多 级 别 决 策 者 销 售a) 识 别 决
5、策 者 和 影 响 者 。b) 找 出 拦 路 虎 并 进 行 销 售 。c) 运 用 “迷 宫 图 ”向 多 级 别 决 策 者 销 售 。d) 制 定 向 多 级 别 决 策 者 销 售 的 计 划 。没 有 他 人 参 与 就 不 愿 或 无 法 做 采 购 决 策 时 ， 你 就 需 要 向 客 户 实 施 “多 级 别 销 售 ”。 “多级 别 销 售 ”是 一 个 引 导 性 过 程 ， 你 需 要 ：1） 找 出 所 有 决 策 者 和 影 响 者 ；2） 接 近 他 们 ；3） 评 估 他 们 的 影 响 程 度 、 接 受 程 度 和 动 向 ；4） 引 导 他 们 经 历 整 个 销 售 过 程 。大 客 户 拓 展 策 略 培 训 总 结除 了 高 超 的 沟 通 技 巧 ， 销 售 人 员 还 需 要 讲 究 策 略 （ 战 术 ） ， 需 要 更 有 效 地 赢 造 竞 争 优 势 、 展 示增 值 利 益 并 与 各 层 级 的 人 物 打 交 道 。 更 多 销 售 类 课 程 尽 在 ：http:/
