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1、 工作总结及工作想法转眼间，自己来公司已近一个月的时间。在这一个月里有太多的感慨和感动，所以在这里首先我要感谢公司，给了我这样一个工作的机会。再一次的感谢我们部门的全体同事，感谢你们给予我工作上的帮助和关怀。能够在这样的一个环境下，能够有这样一个团队，让我感到幸运和振奋！现对这段时间的工作总结如下：一、工作总结A、 工作情况1、 第一天到公司正好赶上公司搬家，我认为这是件好事，通过这次搬家快速地熟悉了公司的人员。2、 熟悉自己的岗位职责。3、 熟悉卖场的工作环境以及柜台出租情况。4、 现场学习了如何处理售后。5、 单独给一二楼做晨会，重点宣讲消防安全问题。6、 考查评估十方外围的手机店铺以及沟
2、通合作问题。7、 与泰丰、恒信沟通合作问题。8、 重新测量一二楼实际面积，并参与一二楼的卖场规划。9、 全面调查二楼商户的批发状况以及代理的品牌。10、 整理一二楼的续约文本并做修订。11、 接待商户，并将他们的意向纪录在案。12、 接收商户上交的品牌资料并纪录在案。B、 商户的一些情况1、 一小部分的商户对于这次品牌调整，极力反对。2、 一小部分的商户对于品牌调整，鼓掌欢迎。3、 大部分的商户对于品牌调整，心有抵触，面对未知的改变他们感到茫然。4、 大部分的商户带有从众心理，观望， “大家都做品牌，那么我也能做。 ”以上是目前商户的几种心态，对于第一种商户，目前我们可以不予理会。第二种商户则
3、鼓励他们尽快地提交品牌资料，以带动其它商户。然后再解决第四种从众心理的商户，给他们宣传大家都在报资料。第三种商户需要引导，这类商户是市场中最弱的，没有什么实力自己进货，全等着铺货。必要时鼓励他们做一些市场的小品牌，以及公司找来的一些品牌做为参考和支持。没有与众不同的差异点，不如让他们选择较低的价格（小品牌） 。很多商户对品牌的调整都很质疑，认为品牌机在海龙没有市场。因为消费群体是低端的、价格接受能力也极差。这是因为商户长期卖五码机的一个惯性，其实顾客再来商城购物前并不知道要买什么样的牌子，什么样的机型。我们商户的柜台大部分被这三个品牌的手机填满，顾客没有太多的选择性，而商户又极力的推这三种。所
4、以产生购买更多的原因是在于商户，而不是客户选择。另发现六日时，很多商户把孩子带到商城。有些孩子在下电梯的梯道往上跑，很危险，及时制止，将在今后的晨会中重点强调安全问题，尽量避免商户带孩子来工作。C、顾客调查1、100%顾客是感觉海龙电子城的手机便宜前来购买的。2、90%的顾客目标价位在 300 到 500 元之间。3、90%的顾客认为来海龙就是来买便宜的杂牌机，其中 30%的顾客购买了手机.但当问到他们买了什么品牌的手机时，他们的回答是：“不知道，没记清” “三百多元的买的，忘记什么牌的了。 ”4、当问道准备购买什么品牌的手机时，90%的人回答是“看看再说，来这就是买便宜的杂牌机来了。 ”10
5、%的人回答是 “先看看再说” “希望能买个品牌机” “能买个便宜的品牌机当然更好了。之所以做这项调查，是为了更好的为公司品牌调整做些市场预测。商户需要引导，因为他们害怕改变，因为这个改变是未知的，所以他们希望保持现状。事实上市场需要细分，顾客也需要引导，很多顾客都是很盲目地选择到海龙来购买产品。三普、知己、大显卖的好，是因为所有的商户都在卖，在顾客眼中这三个机子就是好点的品牌机了，再经过商户的一些引导，购买这些机型也在意料之中。换而言之顾客没有更多的选择和比较。品牌的调整最大的难度不是客户的选择，而是商户的思想转变。二、工作经验总结经管部的工作是极为简单而又非常复杂的，关健在于我们自己面对商户
6、怎么去思考、怎么去面对。这需要我们做一些换位思考，试着变换一些角度去想问题。了解商户的诉求，结合实际情况解决问题。先去考虑他们的经营，同时对他们进行管理。1、 向李姐学习耐心，学习如何解决售后问题。首先安抚商户情绪，分析原因，感同身受，耐心地劝说，了解客户的诉求，冷静地处理。2、 学习并主持晨会，对于商户要耐心地引导、重复地灌输、重点地强调。3、 针对商户我们要经常做一些信息的沟通和传递。4、 要经常分析我们在市场上的定位如何？在营销中的利润如何？ 在竞争策略中的优势如何？5、 要不断去了解顾客如何看我们商城、竞争者如何看我们商城、顾客的感觉如何。6、 要注意一些细节问题，商户管理无小事。7、
7、 要保持专注，把目光放在商户、消费者而不是竞争对手身上。三、工作的不足对于我而言，这份工作要从零开始做起。因为换了行业，发现自己有很多东西需要去学习。工作中的不足：1、因为对手机整体行业了解不够，考虑事情上还不够细致，思路也不够开阔。2、因为对商户不够熟悉，考虑问题总是按以前工作地思维模式去思考。3、办公软件特别是 EXL 表格还不够熟练。4、目前还没有独立解决过售后问题，需要历炼。5、与商户地沟通上还不够积极。如何改进：1、多看一些相关的资料，多做一些市场的调查，转变自己地思维模式。2、尽快熟悉商户，独立面对，实际解决一些问题。3、在家里练习制表，在今后的工作提高效率。4、出现售后问题时，及
8、时赶到现场，耐心地解决、说服。5、通过此次续约，多和商户做一些沟通，加深相互的了解。四、关于工作的一些想法（一） 、关于品牌调整现在市场竞争日益激烈，利润空间逐渐缩小，整个经济进入微利时代。英国实业家李奥.贝乐根据自己的经验，结全时代的特点，把微利时代赚钱的要点概括为 6 字法则，即“预测” 、 “差异” 、 “创新” 。A、广泛收集信息，进行具体分析，洞察先机，综合商城现状，进行科学的预测才能使商城的发展更长远。我觉得我们这次的品牌调整，就是对市场一个科学地判断，对市场发展的一个长远的预测。尽管一开始我们自己都谨小慎微，商户更是谈“品牌”色变。这是因为人都害怕改变，都担心改变之后的后果。但随
9、着我们对一些商户了解，随着我们对市场不断地认知，我们不难看出这次的品牌调整无疑是正确的。问题是我们怎样更好地引领商户进行转变，我们需要保持专注，坚定不移地执行、贯彻。B、差异才能取胜。其实在市场上，消费者和商户几乎同样痛苦：有卖不掉的，也有买不到的；有买不起的，也有没什么可买的。出现这种局面，根本原因就是商户看不到市场的个性需求，不对市场进行细分，不注重品牌或消费者的个性差异，不去寻找市场的空隙，结果是你有我有全都有，到处都是三普、知己、大显。商户在微利时代中取胜，重要的是去了解消费者的偏好、传统观念等等，做到“你无我有” 、 “你有我优” 、 “你优我精” ，打造市场产品和消费群体的差异，以
10、差异性开拓市场、占领市场。竞争战略就在于要营造差异点，在潜在客户心中树立品牌以及差异点的概念。C、创新才能取胜。我认为我们可以通过这次调整，对售后服务可以做一些创新，或者说增加一些附加值。比如：电话回访，询问消费者的用机体验。特别是可以在手机过了质保期以后，我们的商户可以打电话对购机的消费者打电话，提出可以对其所购买的手机免费进行一次检测。这样做有几点好处：1、可以说明我们商城对顾客的关心，让海龙的售后服务深入人心。2、可能会使顾客产生二次购买，以及带动一些朋友来购买。3、检测是免费的，但维修就需要费用了。可能会带动二楼的维修以及购买其它的产品。4、增加客户对海龙的忠诚度。（二） 、卖场规划与
11、产品陈列卖场规划与产品陈列将直接影响消费者的购买感受及行为，能够左右商城销售情况的好坏。依照成功商城的经验并参考其他零售业（如百货超市）科学的卖场设计，我归纳了一套产品陈列的基本模式：1、最新到货与重点推荐：很多消费者都有过这样的体验到常去的一家商店，自己总是想先看一遍最近到了哪些新货，可有时候就得从头到尾将这家店几乎全部浏览一圈，才知道有哪些新货。 （不少商店都是新的产品一到货，就各就各位到分类上架去了） 。消费者不仅感觉十分烦，而且很容易错过他所喜欢的产品。而商店的营业员可能还在抱怨，这新产品到了好些天了，怎就无人“拿”出来看呀？只要在商城进门处或明显的灯箱位置设一个“最新到货”的陈列台，
12、标明商户的柜位号，问题就解决了。把近期（每周）新到的产品都放上去，顾客只消围着它一转，有什么新东西都一目了然，用不着到所有的商户“淘”一遍。而商户就也犯不着担心新到的产品会被消费者忽略了。对于重点的新产品，还有必要通过 LED 屏以及商城的公放重复播放和突出，甚至商户设计出一些美观的 POP 进行悬挂。这样不但美观，也能增添一些卖场的氛围，更能激发起消费者的购买欲望。 （重点产品只针对品牌商户，效果好的话还可以收费）2、排行榜：零售学常常提到“80/20 法则 ”和“要保持畅销产品的畅销势头” ，那么设置一个“排行榜”标明商户位置的展架，就是让 20%的产品卖出 80%的销量最简单的办法。商城
13、可以在门口设立一个展架，重点推出品牌机型的排行榜和商户位置， 商户可以每周对产品的销售数量进行统计，新出现的畅销产品，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。如有空间，在“畅销排行榜”旁边还可以陈设“媒体宣传”专架（比如媒体手机销售排行榜、以及网络的销售排行榜等等，视各媒体的影响力选择） ，并将该报纸的相关版面定期剪贴在一个专门的镜框上。对消费者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜产品而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的营销方法。4、商城一二楼平面图与产品规划：不少商城或超市都会在明显的位置放置一份平面布局图，以方便引导见客购买。我们可以做
14、两个商城的平面规划图放在门外对消费者进行一个引导。5、特色专柜：根据不同时机、不同主力购买群的具体情况，我们公司可以利用现有的资源，利用一层空闲出来的自己柜位，因时制宜、因地制宜地开设一些临时性的特色专柜。不一而足，如：2.14 情侣专柜（从年轻人的角度选择一些很炫的智能手机进行销售） ；六一儿童专柜（从儿童手机的角度） ；母亲节专柜（从老年机的角度）等等6、特价区：“特价区”是我认为应设的一个区域。它是一个市场流转链条中不可或缺的环节。为什么这样说呢？从商户的角度看， “特价区”可以是商户消化本身滞销产品的一个手段。很多商户自己进货，而一些品牌的手机大多是只能调换颜色而不能退货的。滞销产品如
15、何处理？当然是退货特价处理！但商户如放在自己的柜位，很可能会贬低自己现有柜位手机的价值，亦或是最终让手机做个陪衬。我建议把这些手机从商户手里转到我们的空出的自有柜位，设立“特价区”参于统一收银。商户以进货价加十元在特价区进行特价销售，特价机均明码标价（注明市场价和现价） ，销售利润五五分成，以减轻收银工作的人力成本。虽然加价十元，商户没有多少利润但商户至少回收现金，还省去了压货的麻烦和费用，更得到消费者的欢迎。何乐而不为？从顾客的角度看，近年来由于手机的频繁换代，致使新的智能手机定价不断攀升，动辄两千元的手机使得许多的较低收入的人群在好的手机面前取舍两难。如果在我们商城能以很低的价格买到精美手
16、机，这一定会令那些收入并不丰裕的顾客感到惊喜！这些原先被高定价门槛挡住的顾客将给商城带来更多的人气和不小的销售额。从商城的角度看，近年来我们已经在手机市场有了自己的品牌和定位，也有了一定的口碑。我们如何能够利用特价区提升我们的品牌价值，如何提升我们的市场占有率，提升我们在消费群体中的口碑，这有待我们去思考。首先我认为我们的市场定位偏中低端，这一点我认为我们比亚太更有优势，因为我们有广大的购买群体，我们有广阔的提升空间。（三） 、提高商城内销售的 4 个指标商品零售理论中，对零售店前后的业绩变化有 4 个对比指标客流量 、购买率、单次购买量 、 回头率。也就是说，这 4 项指标成长得越好，产，商城的销售业绩就提升得越快！ 1、客流量：在商城自然“行人流量”的基础上，我们可以不断通过广告、促销活动等手段招徕较远处的新顾客。广告不一定要花钱。除了亚太广告以及全有的各种宣传可以给我们带来客流。还可以在在知名网站社区上发帖子、开博客，介绍我们商城经营特色（附一些照片）
