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1、1如何充分发挥邮政大客户中心的引领作用本文结合邮政的实际情况，并根据个人实际工作情况，就如何充分发挥大客户中心的引领作用，做粗浅分析如下：、 指导思想以转变营销方式为主线，强化专业协调和支撑；以做大客户开发和联动营销项目为中心，整合内外资源，不断提高大客户收入规模和综合效益；以业务培训、周例会以及销售团队 PK 赛为抓手，不断优化大客户中心队伍，提升队伍整体素质，从而建立一支具有特色的专业化销售和策划队伍。二、具体措施通过规范建设、系统培训、政策激励等措施加快专业营销队伍整体业绩的提升，进一步加大总部项目营销以及对全市性市场和重大客户的开发力度，提升大客户服务工作水平,促进营销方式转变。（一）
2、建立适合专业化经营的大客户中心队伍重新梳理专职销售队伍，理顺专业营销和综合营销的关系，建设市（县）大客户中心、专业营销团队两层次营销体系。培养一支能讲、能战、能干、能带队伍的大客户中心管理队伍，以适应专业化经营的需要。市局大客户中心以加强全市营销策划、项目联动和综合大客户开发、 维护工作为主线，对县局大客户中心进行业务指导和管理，通过形式多样的 PK 竞赛、业务培训、经验 交流、激励考核等方式，在全市打造一支战斗力强的综合型专职销售队伍。县局以县局大客户中心为中坚力量，通过加强综合营销、项目营销来加大对专业的支撑。重点培养县局销售团队带头人和营销骨干，以点带面，优胜劣汰，全面优化、提升县局大客
3、户中心队伍综合素质和营销业绩。（二）加强考核力度，规范专职销售人员绩效考核制度加强对专职销售人员的激励考核机制，按照省公司有关文件精神，2进一步规范专职销售人员绩效考核办法，建立以能力和业绩为导向的动态考核、晋级（降级）和淘汰机制，实现专职销售人员考核制度化、规范化、科学化。进一步完善市邮政局营销员考核管理办法，并按照相关要求，落实专职销售人员薪酬制度，通过有效奖励机制调动销售人员的积极性，从而吸引更多营销能力强、综合素质高的人员加入，充实销售队伍。（三）加大总部客户开发力度，分行业，抓重点，上规模加强与专业局的协调和支撑，联合专业资源，做好总部客户有序开发和维护工作。由大客户中心牵头，对大客
4、户实行“一站式” 综合服务与管理。实现对大客户的综合开发和维护。一是认真分析客户需求，为客户提供专业化的解决方案，做好资源配置，集中优势力量开发优质客户；二是由专业人员组成综合团队，为客户提供综合团队专业化服务。分行业、分级别（钻石、白金、黄金、贵宾、普通）对客户进行开发维护。三是分阶段做好主题营销项目的开发工作，把主题营销项目做成亮点、做出规模。同时要、4、以产品促效益，强化过程管理，以项 目拉动整体收入 要继续贯彻落实项目带动经营的发展战略，重点加强对电子商务、报刊等专业的营销支撑。继续调动各专业营销力量和基层单位综合营销资源，推动邮乐购、航空机票、报刊第三方订阅等重点营销项目的发展。 大
5、客户中心要指定专人协助专业部门做好专业营销项目的管理工作，扎实做好营销项目的跟进和指导工作，强化过程管理，及时通报项目进度，做好项目的售后评估以及典型案例的总结和复制推广工作。通过以上措施全面提升项目规模效益，营销组织能力、流程管控能力和资源整合能力。（五）加强业务培训，提升队伍战斗力加强销售团队业务培训，以培训带动队伍整体素质的提升。一是3加强营销队伍建设，以营销意识、文字写作、市场策划开发能力、科学有效的工作方法为培养重点，培养全方位的营销人才；二是要加强销售团队凝聚力、协作能力的培训，通过团队 PK 赛、 阶段性项目营销比赛，激发团队整体战斗力，从而打造出业绩卓越的销售团队。三是要帮营销
6、员规划职业生涯，通过周培训、营销峰会、销售人员定期交流会等活动，加强个人、团队之间的协调能力；从而提升个人定位，提高市场拓展能力。（六）加强营销管理，提高大客户服务水平一是加强客户基础信息和销售人员业绩管理，形成定期通报制度，同时指导销售人员有针对性地开展客户维护工作；二是大客户中心要牵头组织客户走访、回馈、联谊会以及客户俱乐部等活动，结合项目开发工作，做好重点大客户维护；三是对用邮 1 万元以上的大客户重新梳理，完善大客户信息、服务标准及流程，定期开展大客户满意度调查，提高大客户服务水平。四是加强 CRM 管理和应用，做好大客户信息管理和分析工作，利用 CRM 系统加 强对行业总部客户的深度研究、大客 户用邮动态的监控和分析，通过分析客户用邮数据和收入结构，明确维护重点，调整维护策略，扩大和稳定一批高端客户，提升客户价值和企业经营效益。通过以上措施，全面提升大客户中心的政策引领、专业协调和支撑、资 源整合作用。逐步提升营销队伍整体素质，通过做大联动营销项目，整合内外资源，不断提高大客户收入规模和综合效益，提升全市邮政市场开发水平和客户服务水平，支撑全局收入目标的实现，推动邮政又好又快地发展。
