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1、成 为 一 个 合 格 销 售 人 员 的 基 本 条 件销 售 人 员 直 接 与 广 大 顾 客 接 触 ， 他 们 即 使 企 业 的 代 表 ， 更 是 顾 客 的顾 问 和 参 谋 ， 他 们 要 走 遍 千 山 万 水 ， 更 吃 尽 千 心 万 苦 ， 要 联 系 千 家 万 户 ，要 与 千 差 万 别 的 顾 客 打 交 道 。 所 以 ， 他 们 必 须 具 有 良 好 的 思 想 素 质 、 业务 素 质 及 身 体 素 质 ； 同 时 ， 也 必 须 具 有 一 定 的 推 销 能 力 。 只 有 这 样 ， 才能 娴 熟 地 运 用 自 己 的 业 务 技 巧 ， 完
2、 成 推 销 任 务 。一 、 人 的 素 质 是 在 社 会 实 践 中 逐 渐 发 育 和 成 熟 起 来 的 ， 某 些 素 质 的先 天 不 足 ， 可 通 过 学 习 和 实 践 得 到 不 同 的 补 偿 。 推 销 人 员 不 是 先 天 多 久具 备 优 秀 的 推 销 素 质 ， 而 是 依 靠 自 身 的 不 断 努 力 去 提 高 、 去 完 善 。1、 思 想 素 质 推 销 事 业 要 求 销 售 人 员 具 有 较 高 思 想 素 质 。 思 想 素 质 包 括 以 下 几 个方 面 。 （ 1） 具 有 强 烈 的 事 业 心 和 责 任 感 销 售 人 员 的
3、事 业 心 主 要 表 现 为 ： 应 充 分 认 识 到 自 己 工 作 的 价 值 ， 热爱 销 售 工 作 ， 要 有 献 身 于 销 售 事 业 的 精 神 ， 对 自 己 的 工 作 充 满 信 心 ，积 极 主 动 ， 任 劳 任 怨 ， 全 心 全 意 地 为 顾 客 服 务 。 销 售 人 员 的 责 任 感 主要 表 现 为 ： 忠 实 于 企 业 ， 忠 实 于 顾 客 。 本 着 对 所 在 企 业 负 责 的 精 神 ， 为树 立 企 业 良 好 的 形 象 和 信 誉 做 贡 献 ， 不 允 许 发 生 有 损 害 于 企 业 利 益 的 行为 。 本 着 对 顾 客
4、 利 益 负 责 的 精 神 ， 帮 助 顾 客 解 决 实 际 困 难 和 问 题 ， 满 足顾 客 的 需 要 。（ 2） 具 有 正 确 的 推 销 理 念 销 售 理 念 是 销 售 人 员 进 行 推 销 活 动 的 指 南 。 正 确 的 销 售 理 念 要 求销 售 人 员 在 推 销 工 作 中 要 竭 尽 全 力 地 为 企 业 着 想 ， 全 心 全 意 地 为 顾 客 服务 ， 把 顾 客 需 要 的 满 足 程 度 视 为 检 查 推 销 活 动 的 标 准 。 2、 业 务 素 质 销 售 人 员 是 否 具 有 良 好 的 业 务 素 质 ， 直 接 影 响 其 工
5、 作 业 绩 。 推 销 人员 应 具 备 的 业 务 素 质 是 指 其 业 务 知 识 。 一 般 来 说 ， 业 务 知 识 主 要 包 括 以下 几 方 面 。 （ 1） 企 业 知 识 销 售 人 员 要 熟 悉 本 企 业 的 发 展 历 史 、 企 业 规 模 、 经 营 方 针 、 规 章 制度 等 。（ 2） 产 品 知 识 销 售 人 员 要 了 解 产 品 的 性 能 、 用 途 、 价 格 、 使 用 方 法 、 维 修 、 保 养及 管 理 程 序 等 方 面 的 知 识 ； 了 解 市 场 上 竞 争 产 品 的 优 劣 情 况 。 （ 3） 顾 客 知 识 销 售
6、 人 员 应 善 于 分 析 和 了 解 顾 客 的 特 点 ， 要 知 晓 有 关 心 理 学 、 社 会学 、 行 为 学 的 知 识 ； 了 解 顾 客 的 购 买 动 机 、 购 买 习 惯 、 购 买 条 件 、 购 买决 策 等 情 况 ； 要 学 会 针 对 不 同 顾 客 的 不 同 心 理 状 况 ， 采 取 不 同 的 推 销 对策 。 （ 4） 市 场 知 识 销 售 人 员 要 懂 得 市 场 销 售 学 的 基 本 理 论 ， 掌 握 市 场 调 查 和 预 测 的 基本 方 法 ； 善 于 发 现 现 实 和 潜 在 的 顾 客 需 求 ， 了 解 产 品 的 市
7、场 趋 势 规 律 和市 场 行 情 的 动 向 。 3、 身 体 素 质 销 售 人 员 应 精 力 充 沛 、 头 脑 清 醒 、 行 动 灵 活 。 而 销 售 工 作 比 较 辛苦 ， 销 售 人 员 要 起 早 贪 黑 、 要 东 奔 西 走 、 要 经 常 出 差 ， 吃 住 常 无 规 律 ，还 要 交 涉 各 种 推 销 业 务 。 这 样 不 仅 要 消 耗 体 力 ， 还 需 要 有 旺 盛 的 精 力 ，这 些 均 要 求 销 售 人 员 具 有 健 康 的 体 魄 。 一 个 销 售 员 具 有 良 好 的 素 质 固 然 重 要 ， 但 如 果 缺 乏 搞 好 销 售
8、 工 作的 真 实 本 领 ， 素 质 再 好 ， 也 没 有 意 义 。 所 谓 本 领 就 是 能 力 ， 销 售 人员 所 需 要 的 能 力 是 由 工 作 性 质 及 任 务 所 决 定 的 。 一 般 来 说 ， 销 售 人员 应 具 备 以 下 能 力 。 1、 观 察 能 力 销 售 人 员 的 观 察 能 力 ， 主 要 是 指 其 通 过 顾 客 的 外 部 表 现 去 了 解 顾 客的 购 买 心 理 的 能 力 。 人 的 任 何 行 为 表 现 都 与 内 心 活 动 有 关 ， 反 映 着 内 心活 动 的 一 个 侧 面 ； 顾 客 也 是 这 样 ， 销 售 人
9、 员 可 以 从 顾 客 的 行 为 中 ， 发现 许 多 反 映 着 顾 客 内 心 购 买 活 动 的 信 息 ， 观 察 能 力 成 为 揭 示 顾 客 购 买 动机 的 重 要 一 环 。2、 创 造 能 力 销 售 人 员 具 有 很 强 的 创 造 能 力 ， 才 能 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 出 奇 制 胜 。创 造 过 程 首 先 是 自 我 的 斗 争 过 程 ， 要 无 所 畏 惧 ， 相 信 自 己 的 创 造 力 ， 看待 问 题 客 观 公 正 ， 养 成 独 立 思 考 的 习 惯 。 在 推 销 活 动 中 ， 推 销 人 员 只 有创 造 性 地 运
10、用 各 种 促 销 方 式 ， 才 能 发 展 新 顾 客 ， 开 拓 新 市 场 。 3、 社 交 能 力 销 售 人 员 应 是 开 放 型 的 ， 必 须 具 有 较 强 的 社 交 能 力 。 从 某 中 意 义 上说 ， 推 销 人 员 是 企 业 的 外 交 家 ， 需 要 同 各 种 顾 客 打 交 道 。 这 就 要 求 推 销人 员 具 备 与 各 种 各 样 顾 客 交 往 的 能 力 ， 即 善 于 与 他 人 建 立 联 系 ， 互 相 沟通 ， 取 得 信 任 ， 化 解 和 处 理 各 种 矛 盾 ， 能 在 各 种 场 合 应 付 自 如 ， 圆 满 周到 。 4
11、、 语 言 表 达 能 力 优 秀 的 销 售 人 员 用 讲 语 言 的 艺 术 ， 善 于 启 发 顾 客 ， 说 服 顾 客 。 良 好的 语 言 表 达 能 力 的 修 养 标 准 是 ： 清 晰 、 准 确 、 条 理 井 然 、 重 点 突 出 ； 富于 情 感 ， 是 顾 客 听 了 感 到 温 暖 、 亲 切 ， 起 到 感 染 顾 客 的 作 用 ； 诚 恳 、 逻辑 性 强 ， 起 到 说 服 顾 客 、 增 强 信 任 感 的 作 用 ； 生 动 形 象 、 风 趣 幽 默 ， 能起 到 吸 引 顾 客 的 作 用 ； 文 明 礼 貌 ， 热 情 友 善 ， 能 引 起
12、顾 客 由 衷 的 好 感 ，起 到 增 进 友 谊 的 作 用 。 5、 应 变 能 力 在 各 种 复 杂 的 特 别 是 突 如 起 来 的 情 况 下 ， 销 售 人 员 仅 用 一 种 姿 态或 模 式 对 待 顾 客 是 很 难 奏 效 的 ， 这 就 要 求 销 售 人 员 具 有 灵 活 的 应 变 能力 ， 做 到 在 不 失 原 则 的 前 提 下 ， 灵 活 实 施 应 变 行 为 ， 达 到 自 己 的 目 的 。销 售 人 员 应 思 维 敏 捷 、 清 晰 、 能 够 快 速 地 分 析 和 综 合 问 题 ， 能 够 及 时 察觉 顾 客 需 求 的 变 化 对 推 销 效 果 的 影 响 ， 并 针 对 变 化 的 情 况 ， 及 时 采 取 必要 的 销 售 对 策 。
