移动SI基本培训资料

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1、SI 基本培训资料学习纲要什么是 SI？- 中国移动 SI 介绍SI 能做些什么？- SI 的 分 类 和 管 理如何成为 SI？-SI 的资质申请如何做好 SI？- SI 行业的六点建议中国移动 SI 介绍中国移动对于 SI 的定义 SI 是业务集成商（Service Integrator）的简称，由中国移动认证，帮助中国移动面向 集团客户和集团客户的目标客户提供集团产品和功能服务的合作伙伴；SI 在此过程中负责客户渠道、产品集成和服务运营的全部或部分环节。中国移动 SI 不同于传统 IT 领域的 SI（System Integrator 系统集成商）。传统系 统集成商主要开展软硬件集成，通

2、过集成获取一次性费用；而中国移动 SI 主要开展业务集成，业务集成是指帮助中国移动获取 客户关系与需求；实现产品、解决方案的提供与部署及为集团客户提供售后服务、运营维护等工作，中国移动将功能费的运营收入与其分成。SI 包括（但不限于）：软硬件厂商、系统集成商、行业终端提供商、平台提供商、垄断性行业资源提供商、具有业务集成能力的集团客户等。依据其行业特性及产品特性可以进一步划分为行业应用 SI 和通用产品 SI。在中国移动的行业应用 价值链中共有三个主要实体：中国移动、SI 与集 团客户，构成了紧密的三角型价值链。SI 作为业务集成商，辅助中国移动与集团客户直接“握手” ，签署业务协议，建立合作

3、关系。中国移动在自身客户资源、 网络资源、技术、营销、服务优势的基础上借助 SI 的客 户关系能力、产品集成能力及营销能力，为集团客户或集团客户的目标客户提供行业应用功能服务，从而实现多方 共赢。中 国 移 动S I 集 团 客 户SI 的 分 类 和 管 理移 动 SI 与 中 国 移 动 、集 团 客 户 一 起 构 成 了 集 团 移 动 信 息 化 价值 链 中 的 三 个 主 要 实 体 。借 助 移 动 SI 的 力 量 ，提 高 业 务 集 成 能 力 ，是 中 国 移 动 扬 长 避 短 ，快 速 、高 效 率 启 动 集 团 客 户 市 场 的 重 要 途径 。SI 的 分

4、类 和 管 理 如 下 ： 对 SI 的 合 理 分 类 和 管 理 是 中 国 移 动 能 够 进 行 有 效 借 力 的 关 键 。根 据 在 集 团 客 户 移 动 信 息 化 合 作 中 SI 能 力 与 承 担 工 作 内 容 的 不同 ，建 议 中 国 移 动 可 以 将 其 主 要 划 分 为 四 类 ：集 成 型 SI、业 务 提供 型 SI、服 务 提 供 SI 和 销 售 型 SI。 集 成 型 SI 本 身 具 有 较 多 的 资 源 优 势 ，且 在 特 定 行 业 内 具 有 一定 的 优 势 地 位 ，将 在 集 团 客 户 信 息 化 过 程 中 承 担 售 前

5、关 系 、品 牌宣 传 以 及 售 后 服 务 等 较 全 方 面 工 作 。 业 务 提 供 型 SI 拥 有 和 提 供 及 经 营 某 类 移 动 业 务 ，在 价 值 链 中的 作 用 是 提 供 有 价 值 的 业 务 给 集 团 客 户 。主 要 承 担 业 务 提 供 者 的角 色 。 服 务 提 供 SI 作 用 是 为 集 团 客 户 提 供 信 息 化 应 用 系 统 /业 务 使用 过 程 中 的 维 护 和 支 持 服 务 ，确 保 应 用 系 统 和 业 务 对 客 户 是 随 时可 用 的 ，对 其 使 用 过 程 中 所 涉 及 的 安 装 调 试 、维 护 支

6、持 、故 障 排 除 、辅 助 功 能 升 级 等 提 供 服 务 。主 要 参 与 集 团 客 户 信 息 化 过 程 的 售 后服 务 /运 维 工 作 。 销 售 型 SI 直 接 面 向 集 团 客 户 ，作 用 是 充 当 信 息 化 产 品 /解 决 方案 /应 用 通 向 集 团 客 户 的 渠 道 ，或 者 提 供 必 要 的 客 户 关 系 。主 要 参与 售 前 服 务 工 作 。 中 国 移 动 与 SI 之 间 合 作 应 该 以 双 赢 和 可 持 续 发 展 为 目 标 ，以按 劳 取 酬 的 为 利 益 分 配 原 则 。根 据 SI 在 集 团 客 户 信 息

7、化 环 节 中承 担 的 职 责 不 同 ，可 以 将 其 划 分 为 战 略 合 作 型 、紧 密 合 作 型 和 认证 合 作 型 ，并 以 其 职 责 进 行 利 益 分 配 。 根 据 中 国 移 动 定 位 ，业 务 集 成 是 其 自 身 在 集 团 信 息 化 过 程 中承 担 的 职 责 ，所 以 各 SI 不 承 担 此 部 分 工 作 内 容 。品 牌 宣 传 仅 仅 是集 成 型 SI 承 担 的 职 责 ；售 前 服 务 可 以 由 中 国 移 动 集 团 客 户 经 理 独立 完 成 ，也 可 以 由 SI 帮 助 中 国 移 动 进 行 ；售 中 与 售 后 过 程

8、 通 常 密不 可 分 ，应 该 由 SI 担 任 。总 之 ，在 以 上 合 作 模 式 中 ，品 牌 宣 传 与售 前 环 节 是 商 务 模 式 的 核 心 ，为 商 务 模 式 的 主 要 变 量 ，可 分 别 由移 动 公 司 或 SI 担 任 ，谁 担 任 该 职 责 ，谁 就 将 获 得 相 应 的 利 益 。SI 的资质申请一、SI 资质要求1、SI 必 须具备企 业法人营业执照， 银行开 户许可证；2、SI 必 须符合中 华人民共和国国务院令互联网信息服务管理办法等互联网信息服务管理规定，符合计算机信息网络国际互联网安全保护管理办法、中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例、

9、计算机信息系统国际互联网保密管理规定、中国移动互联网CMNet 网络安全管理办法等相关规定；3、SI 应 符合国家 对其所从事产品和服务的相关资质要求或具备合法集团客户资源授 权。4、本地 SI 的注册 资本金不低于 100 万人民币，全网和跨省 SI 的注册资本金不低于 300 万元人民币，由本地 SI 升级为全网或跨省SI，须 在开通全网或跨省业务前，完成注册 资 本 金的追加；5、SI 应专 注于集 团产品或行业应用， 对 集团客户或行业市场有深刻理解；具备开发集团产品或行业应用的专门技术和管理团队以及完备的售前、售中、售后服务体系；拥有 优势集团客户资源或具有创新性的业务，具有完善的业

10、务策划和商业计划；6、本地 SI 确保至少 2 名、全网及跨省 SI 确保至少 3 名业务联系人员持有中国移动颁发的“SI 从业人员资格 认证” 证书，其中主要业务联系人必须持证； 二、申请材料1、SI 必 须根据业务 开展范围，中国移 动 吉林公司提出合作申请，准备以下申请材料，其中除第4、项可以提供电子文档外，其余各项必须提供原件的复印件。 企业法人营业执照； 中国移动 SI合作申请表 SI 商 业计划书; 产品及技术实现方案; 从业人员 SI 资 格证书。2、 商 业计划书应至少包括以下内容：（1） 公司背景及团队介绍；（2） 集团客户、行业资源及合作模式介绍（3） 合作业务详细介绍，包

11、括业务内容、业务定价、行业资源来源证明等内容；（4） 合作业务的市场潜力和市场规模，包括功能费收入预测等内容；（5） 市场营销宣传推广方案；（6） 客户服务方案，包括客服热线、客服联系人手机、客服邮箱、客服人员数量等；（7） 与中国移动通信竞争对手的合作情况。SI 行业的六点建 议一、 品牌定位 SP 业务 作为相对低价的冲 动性消费业务，其能发挥作用的终端十分有限，。而 SI 业务作 为面对企业用户的相对高价的理智性消费业务，表现为决策周期相对较长以及一定的团队决策性特点，特别适合按照品牌化来操作，可以这么说企业用户决策的周期越长、复杂性越高，则对品牌的依赖性就越强。举个简单的例子，绝大部分

12、单位在成批采购电脑时，是不是倾向于戴尔，联想等知名品牌，以规避采购的风险。 很多人一听到品牌就马上想到需要高昂的广告费用，其实不然，那种靠大量的广告费打造的品牌只是把知名度打造出来了。知名度固然重要，但品牌所能给予的用户承诺、信心以及预期的保证同样重要，而这些不是靠广告费能换回来的，它主要取决于你的产品对你的品牌的支持力度。 好的品牌定位可以第一时间抢占用户的心智空间，简洁精准的产品卖点能让人印象深刻，直达用户的内心。有着优秀品牌定位的产品，在销售时，总能闪烁着画龙点睛的光芒。 二、 产品包装 考虑到大多 SI 的产品，非常类似于 ERP、CRM 以及项目管理等软件或解决方案。所以 SI 的产

13、品给予用户的“ 专业”感觉，以及把抽象的软件“可视 化” ，就 显得尤为重要。 “专业”的感觉有赖 于好的品牌定位和精致的文案包装，比如强调技术的先进性、产品的针对性，功能的实用性等，文案的关键任务是告诉用户，“ 我的产品是最好的，是最适合你的 ”。具体的文案包装包括：产品白皮书、产品介绍、解决方案、用 户手册等。 人们一般对看得见摸得着的产品比较有信心，“可视化” 的包装就是为了迎合人们的这种心理。跟很多软件产品相似，通过把软件制成光盘，然后装在精致的纸盒里，这样就基本做到了把抽象的软件“ 可视化”的处理，同时在纸盒的平面设计上要注重给用户以质感和厚重的感觉，如此，我们就可以认为产品已经有了

14、合适的包装。 三、 市场推广 首先要避免的是 SP 般那种掠夺性的市场开发，靠诱导、欺 骗、陷阱和夸大产品作用是不可能取得用户的信任和尊重的。作为 SI 来讲，既然要按照品牌来操作，那么就需要诚信的对待客户，小心的给出每一个营销承诺，以达到甚至超越用户的期望。 其次要注重体验营销的作用，致力让用户有良好的体验。管理软件的营销大致都走过了三个步骤：理念营销、产品营销和体验营销。大多 SI 的产品也有与此类似的地方，只不过 SI 的“ 理念营销”目前大多是中国移动通过研讨会，展览会等形式在做，而“ 产品营销”在前面“产品包装”部分已经完成，所以“ 体验营销” 还想在这里强调下，对 SI来说除了要注

15、重上门给用户演示外，还要尽可能的让用户试用。 中国移动通信之所以能取得快速的发展，其最重要的原因之一应该在于其跟中国电信的固定电话相比所具有的“移动” 性，从某种角度来说也就是“便利” 性，这或许也应该是中国移动所最应该强化的品牌属性之一。有鉴于此，作为基于移动通信网络的 SI，我们更应该强化产品的“移动 ”性和“便利”性，从功能、集成、操作、设备以至软件界面等，都有必要围绕上述的特性来进行优化和改进。 四、 移 动借力 “借力”在我们国家可以 说自古就是一种高明的策略，这里的移动借力主要指三个方面，它们分别是“品牌借力” 、“市场借力” 和“销售借力”。 对中小 SI 特别是在开创阶段更应该

16、注重借力移 动，以扬长避短，快速低成本高效率的启动市场。 “品牌借力”主要是利用中国移 动强大的品牌力量和广泛的知名度，来快速得取得用户的信任。对于 IBM、华为、金蝶、高维信诚、世 导等知名企业，或许不需要借助移动的品牌，但对于中小型 SI 企业应该是不二的选择，例如：连连科技的“空中充值” 业务在广东的操作，则大多是直接使用中国移动的品牌，一般用户甚至很难感觉到连连科技的存在。 “市场借力”可以从三个方面来 进行：包括参加由中国移动主办的“动力 100”有关的研讨 会、展 览会等市场活动，SI 的产品放在移动的宣传品或有关广告中打包宣传，以及利用“动力 100”体验店所进行的体验营销。特别值得指出的是，由中国移动主办的“ 动力 100”有关的研讨会，参会对象可能几乎都是 SI 的潜在客户或合作对象，而且与会的人员很多都是公司的中层及以上领导，这种低成本高效率的推广方式，值得我们重视。