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1、,榆林市中小企业服务平台,市场开拓专题（四）,榆林市艳阳天文化创意有限公司,如何提高市场开拓能力,目 录一、前期准备工作；二、市场开拓的十步骤；三、温馨提示；四、结束语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,一、经营者怎样理解市场,市场是指客户和客户的集团. 提高市场占有率的本质 是提高“人心”占有率.,榆林市艳阳天文化创意有限公司,二、市场机会的探索,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（一）市场机会在营销中的地位（二）什么是市场机会（三）市场机会的特征（四）市场机会与消费变化规律（五）把握市场机会的主观条件（六）注意,（一）市场机会在营销中的地位,市场机会是企业营销规划的起点 对市场机会的分析贯穿于营销
2、规划的全过程 赢得市场机会是营销规划的实现目的,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场机会：市场上出现某种趋势和动向，为企业提供了销售成功的可能性. 只要存在着尚未被满足的需要就存在着可能性. 但要区别环境机会与销售机会.,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（二）什么是市场机会,随机性潜在性限制性创造性风险性瞬间性,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（三）市场机会的特征,第一、边际需求递减规律第二、消费兴趣衰退规律第三、时尚潮流转移规律,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（四）市场机会与消费变化规律,生理需要,安全需要,社会需要,自尊需要,自我实现,（数量）,求廉,求实,求美,求奇,求癖,生理,心理,（质量）
3、,归属,社交,物质,精神,高,低,马斯洛的五层次消费理论,榆林市艳阳天文化创意有限公司,产生的动向 重大社会活动 某种发现启示 创新者带动 政府部门限制 国外流行时尚 经营者促销,榆林市艳阳天文化创意有限公司,时刻准备着观念准备动机准备才能准备,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（五）把握市场机会的主观条件,培养良好习惯善听善问善追,（六）注意,三忌过份自信过份保守犹豫不决,三勿盲目行事自以为是信口开河,榆林市艳阳天文化创意有限公司,三、市场调查,（一）市场信息 信息： 人们认识事物的中间环节 是被人们了解到事物变化的表征 消除人们对客观事物认识的不确定性 从中能察觉到事物的发展动向,榆林市艳阳天
4、文化创意有限公司,市场信息的特征： 1、时间性 （1）发生 （2）利用 （3）提前期要求,榆林市艳阳天文化创意有限公司,2、分散性（1）信息没有固定发生地（2）信息产生有一定偶然性（3）信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思,榆林市艳阳天文化创意有限公司,3、间接性 （1）苗头和先兆 （2）潜藏性 （3）因果关系,榆林市艳阳天文化创意有限公司,4、再创性 （1）是一种启示 （2）可以反其意而思之 （3）提供的是发展线索,榆林市艳阳天文化创意有限公司,(二) 市场调查,市场调查的思路：关于市场需求情况调查1、社会需求不等于市场需求 第一、社会需求 第二、购买能力 第三、购买欲望 第四、竞争条
5、件,榆林市艳阳天文化创意有限公司,2、基本用户需求和其他用户需求 基本用户是指大宗购买者和直接使用者 其他用户是指小量零散购买者和中间商 3、实现需求和潜在需求 （1）已买过本企业产品会不会再买？ （2）产品性能改进后会不会有新的需求？ （3）将技术转移一下会不会有新的需求？ （4）要注意社会新动向。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,关于市场供应情况调查,1、某种产品社会供应总量2、企业在同行中的地位3、企业市场竞争优劣势4、竞争对手生产的实力,榆林市艳阳天文化创意有限公司,榆林市艳阳天文化创意有限公司,本 章 结 束 谢 谢 电话：0912-3517520,榆林市中小企业服务平台市场开拓专题,
