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1、文亨利：营销人一定要“ 自私 ”下载前请注意：1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理文亨利：营销人一定要“ 自私 ” 新营销 2008年9月27 日 作者：叶文东 这个老外有点儿帅。他，活力四射，个性率直，笑容灿烂无邪，喜欢“奇装异服”，自称每半天要 换 一次衣服，还说那是他的工作。这个老外很可爱。他冲进中央电视台赢在中国12强，在舞台上翩翩起舞，与女友深情相拥，真情告白，情定终身。据说每年年底，女友都要给他颁发一个“ 最佳男朋友”奖杯。接受完本刊记者的采 访，他对记者说再见，然后大喊一声“Go”，便呼啸而去，像个顽皮的孩子。这
2、个老外很有才。他是闻名于世的沃顿商学院的高材生。他的普通话说得比广东人、四川人都“ 溜”，抑扬顿挫，字正腔圆。他是中国功夫高手，知道并能活用很多汉语成语。他的商业才能、美国式幽默、独特魅力，还有他6岁的“孩子”SmartC，吸引了越来越多人的目光，受到了广泛关注，为许多人欣赏。他就是文亨利。“ 文” 和“利”两个字在中国语言中分 别与文化和钱有关，组合成他的名字，竟然与他的工作经历非常贴切学习中国文化，快乐赚钱。很多企业家说起自己的创业史，都是一脸沧桑，仿佛在诉说一部血泪史，经历了九九八十一难，才勉强修得正果。而文亨利却是谈笑风生，淡然自若。他很轻松地对记者说：“要是把我的创业故事和人生经历写
3、下来，可以出版一本书。”文亨利和他的智买道在中国最先推出了联盟式积分项目。他利用数据分析和挖掘，凭着一个看似简单的商业操作模式，构建了一个庞大的“联盟式”积分链，在中国打开了一扇财富的大门。智买道将不同商家、客户的积分“通用”的概念，教育了商家，培育了市 场，也启发 了一大批后来者，包括大众点评网、银联UB、中国 积分、壹卡会、下班、 Ccclub、紫页V卡联盟等，甚至连中央电视台赢在中国推出的创业项目都采用了“通用积分”。据说，某公司的前台小姐帮同事预订机票和宾馆的积极性越来越高。她在一家旅游网站注册为会员，通过网上预订累计积分，公司的机票、宾馆都以她的名义预订，她的积分飞速增加。10 个月
4、后，她 获得了这家旅游网站奖励的“青岛 3日游”。回来后，她兴致勃勃地开始了新一轮积分累计，每隔一段时间就上网查看自己的积分。她应该为此感谢文亨利。“通用积分”的概念，至少在十几年前就被国外众多行业应用于商业实践。英国Nectar和澳大利亚Flybuys都针对会员( 消 费者)的积分账户进行管理：积分查询、积分转账、积分兑换、账号充值等。Nectar对吸引商户加盟很有说服力，Flybuys侧重于清晰的积分管理。文亨利已 经对此作出了尝试并给出了结论，简单地予以拷贝注定会“水土不服” 。“通用积分”项目的确是一个非常 强大的营销工具，它 为合作商家创建了一个先进的客户忠诚体系，为消费者量身定制个
5、性化服务，并提供合作商家直接销售的证明。其能否成功的关键在于商家和消费者两方面。消费行为的多样化决定了参与“ 积分 银行” 的商户必须达到一定的数量。 为让消费者形成“消费时 要求获得积分 奖励” 的消费习惯，除了 “积分银行”要提供几千种礼品可以兑换外，消费者的积分也能够折合成现金直接冲抵消费。而中国消费者早就形成了消费时索要优惠的习惯，这对于“通用积分” 的推广十分有利。业内观察人士认为，从“ 通用 积分” 到“用户忠诚度管理”，建立一个跨行业的商户联盟是一个不小的挑战。国外，尤其是一些发达国家，有着可以充分竞争的商业环境，因此商户比较容易接受这种模式。但让国内商家接受这种模式，则需要一个
6、过程。无疑，“耐心” 和“坚持”对所有的“ 积分银行”都是一个考 验。此外，如今中国“ 通用积分 ”领域已经进入转折期： 经过多年市场培育，“通用积分”这 种新型营销工具已 为众多商家及消费者所认同，其精确追踪消费者行为的功能使它有望成为下一代市场调研的强大平台。但各地“通用积分”的非互 换性却正在成 为制约其进一步发展的瓶颈。综观文亨利的合作商，大部分只是参与者，其中一些自己拥有积分平台，他们和文亨利合作，主要是看中了智买道的客户资源。“主要是想把他的会员吸引到我们的积分平台上，但不推荐我们的会员去他那里。”一个合作者曾直言不讳地说出自己与文亨利合作的真实目的。这些合作商的“三心二意”，显
7、然为文亨利聚集会 员、推广积分项目增加了一定的难度。虽然他的交通卡客户数量巨大，但那毕竟是潜在客户。如果他没有足够吸引人的商业合作伙伴和奖品，持卡者也不一定会来注册、消费。而没有足够多的会员，他找来的合作商家就不会是第一流的。况且，这种没有行业老大的联盟，能稳定多久？一些专家认为，文亨利模式的根本局限在于，他是一个没有自己主业的第三方，“依靠合作商家的业务，他能走多远” ？也许，豁达、乐观、充满激情和希望的文亨利早已心中有数，不然他怎么敢那么轻松地说出两年半以后他要实现自己的目标呢？不管今后智买道是否会成为中国白领网民首选的电子商务平台，但我们可以相信，文亨利和他作出的贡献，必将在互联网时代留
8、下浓重的一笔。把很好的优惠给准确的消费者新营销：请您介绍一下智买道的由来，最初您是如何发现智买道的商机所在？文亨利：智买道如今的战略方向，其实并不是从一开始就确定的。1997年我从香港的管理顾问公司辞职，联合几个好友共同创办了一家名为“鼓V街”（Groove.ST ）的互动营销公司，专门帮客户做积分、网站、消费者俱乐部的业务，拥有麦当劳、阿尔卡特手机、喜力啤酒、星巴克等大客户，对会员消费进行跟踪，实行积分奖励。有一次，喜力公司跟我提出，“你们能不能做一个积分平台，在不同领域找一些合作伙伴，让大家来共享？”当时，喜力在中国市场做CRM项目，像它那样产品价值不高、利润不是很丰厚的企业，如果做独立积
9、分但又不能提供丰厚奖品，对消费者产生不了吸引力，而维护一个积分平台的管理成本也不低。受到这个建议的启发，我想如果我有一个系统，代替众多商家来做消费者的积分服务，为商家节约这方面成本，并提供更丰富的奖品给消费者，然后从商家那里赚取一定的佣金，岂不是一件各方共赢的好事情？在2002年，我成立了新公司，名字叫做Smart Club。可是去工商局注册时得知，按照规定公司名称必须要有一个中文名字，于是我和一个同事商量，确定了“智买道” 这 个名字，意思就是提供给消费者的聪明选择。智买道的基本框架是利用消费者在特定商家的购物行为进行积分，将消费者手中分散的积分汇集成一个通用积分，等累计到一定程度可以换取丰
10、富的奖品。同时，整合后的联盟式积分还能跟踪消费者行为、进行资料挖掘和客户分析，对于加强促销积分的利用率和效果有显著作用。新营销：智买道的“ 第一桶金 ”是怎么挖到的？ 论文关键词 中外企业；融资制度；融资方式 论文摘要 中小企业作为国民经济的重要组成部分，其融资制度的建设是中小企业能否存续发展的必要前提。随着中国加入WTO，我国的企业将与外国的中小企业在国际舞台上正面竞争，因此，正确对中外中小企业的融资制度进行必要的比 较， 发展我国的中小企业的融资制度是推动我国中小企业发展的必要途径。风险投资公司对中小企业提供的融资，险投资公司所获取的股 权一般暂时不会流通，待进入柜台市场或正式上市后才会流
11、After an analysis of the problems in the English translation of hotel introductions in Hangzhou, the author proposes three C-E人际关系translation strategies 由 方法，有必要将其列入国家预算并赋予其同直接预算支出一 样的评估和控制程序。以制度创新的方式实现税收优惠管理的科学化和规范化。of hotel introductions based on Hans J. Vermeers Skopostheorie, aiming at improving
12、 the translation quality of hotelintroductions in Hangzhou. 从农村消费需求理论看，我国农村消费需求不足，农民可支配收入、 农村消费环境、农村社会保障体系完善程度、收入分配公平程度、农村信贷成本等是影响农村消费.卡耐基说过：“一个人的成功，只有15%是由于他的专业技术，而85%则要靠人际关系和他做人处事的能力。 ” 有人曾对美国100位白手起家的百万富豪进行分析，发现他们都有一个共同特点，那就是 拥有良好的人际关系。社会心理学家安东尼罗宾也说：“人生中的最大财富是人际关系”。成功的人很少单靠个人的能力，通常都得益于良好的人际关系。由此可 见，处 理好人际关系已经成为我们不可忽视的重要问题。
