销售系统的构架

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1、目录一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战（二）英模特销售系统构架1：预计销售目标2：分配销售任务3：人员安排（三）改进英模特公司销售系统管理的意义二：英模特公司销售系统管理的现状及问题（一）网点发展过快，管理力量不足，管理松懈损坏企业形象（二）货品调拨不及时，甚至人为阻碍流通， 错失销售良机（三）公司管理人员，专业素质与业务能力较差， 难以胜任工作（四）公司文件执行力度差（五）销售系统各部门之间有脱节现象，没有形成“一体化 ”经营的合力（六）上级管理人员与销售网点的沟通及信息反馈不及时，无法抓紧时间处理问题三：探讨英模特公司改进销售系统的管

2、理的对策与措施一一一 控制区长的门店数，缩小管理跨度一一一 提高管理人员的专业素质和业务能力（三）改善销售系统，各部门人员灵活调配，提高整体协调能力（四）销售系统管理必须人本化、柔性化，抓住质量管理重点1：管理要趋于人本化、柔性化2：抓住质量管理重点内容提要当今社会竞争日益激烈，做为成功的企业要继续保持领先地位要在多方面提高自己，改进销售系统的管理就是其中一项很关键的内容。销售系统的好坏将直接影响到企业的成败，要如何根据企业的实际情况去调整对销售系统的管理呢？英模特公司在 1995 年进入上海并迅速发展，销售网点已沿至中国各大省市，成为深受时尚消费者喜爱的一个品牌。随着中国进入 WTO，该成功

3、企业要面临各大品牌的陆续进入所带来的强势竞争，英模特公司意识到自身弊端，从而进行一系列的整改。本文针对英模特公司的销售管理系统的问题进行一次探讨。关键词英模特公司 销售系统 销售网点 管理跨度 竟品参考文献综述1、（美）彼得德鲁克 著，许是祥 译：卓有成效的管理者2005 年 1 期。 卓有成效的管理者的基本观念： 对组织负有 责任，能影响 组织经营成果的人，就是管理者。 管理者，就必须卓有成效。卓有成效是可以学会的！ 如此，一群平凡的人，就做出不平凡的事。2、汪中求：细节决定成败2004 年 2 期。本 书作者在担任 CEO 的三年时间里，将 视野从专注营销转向整个企业经营管理的动作。汪中求

4、以大量案例论述了“ 细节”在管理中的重要性。3、余世维有效沟通：管理者的沟通艺术2006 年 1 期。阐述沟通为直么如此重要？沟通为什么如此困难？如何让沟通成为公司的 竞争优势？如何建立起公司里的“沟通文化” ？如何解开公司里沟通的死结？如何在工作中与上司、同事和下属顺畅有效地沟通？有效沟通的最重要原则什么？最有效的沟通方法是什么？最重要的沟通行为哪一项？沟通需要什么“通道” ？4、 美 罗宾斯等 著， 孙健敏等 译管理学2004 年 7 期。全书以管理过程为框架，按照 计划、组织 、领导 和控制四种基本管理职能，对管理的各个方面 进行了详尽的阐述。对英模特公司改进销售系统管理问题的探讨自 1

5、995 年以来，英模特公司在上海经营已 12 年多了，公司经营取得了一定的业绩，开拓并扩大了中国的市场，销售网点大发展，深受消费者喜爱。但是，随着市场竞争日趋激烈，英模特公司的继续发展，面临着许多问题，其中之一就是改革公司销售系统的问题。如何改进英模特公司的销售系统的管理？如何确定企业目标发挥自身的竞争优势？这是当前该公司面临的紧迫问题。本文拟以此问题作一定的探讨。一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战上海英模特制衣有限公司是法国 ETAM 集团在中国的分支企业，创立于 1994 年底。于 1995 年 1 月 1日在上海开设第一家专卖店。

6、五年来，该公司在法国总部的大力支持下，吸取法国 ETAM 的成功经验，并有效结合中国市场特点，使 ETAM 艾格很快成为全国的知名品牌。1998 年，ETAM 的休闲系列 WEEKEND的问世，使其更能顺应世界时装的流行趋势。ETAM 在中国的市场扩展迅速，从沿海城市到内地城市，目前销售网点已沿至中国各大省市，已达到 900 个销售网点。深受时尚消费者的喜爱。随着各大品牌的陆续入驻，英模特公司受到了冲击，面对日益激烈竞争的情况下，英模特要保持竞争优势，除了有强势的货品及现有的品牌外，更重要的是必须对销售系统的管理进行更新，以适合现有的销售状况。（二）英模特销售系统构架英模特公司的销售系统是以销

7、售网点的地理位置来划分区域的。通常一个区域有一位区长负责，每个销售网点有店长管理，并由店长助理协助。各个区域各自为战，各司其责。独立核算自负盈亏。因此，各区的区长负有重大的责任，是决定销售业绩的关键性岗位。区长的工作内容主要有以下几方面：预期销售目标。销售业绩在市场上的竞争也是一场没有硝烟的战争，但是各个网点必须事先有明确的预计，这样才能妥善，从客观地安排进货、上柜、营销，取得较好的业绩。只有做到对自己的目标清楚明确，才能更有信心去战胜各种困难达到新的高峰。预计销售目标就是预估销售业绩，这需要在上一年的业绩基础上加上对自身品牌的评价，对市场的了解，对产品的把握等等进行一定的计算才能预计出下一年

8、的业绩，区长在预计下一年目标后，应尽快下达让销售管理人员明确了解的销售目标及销售任务。分配销售任务。各个销售网点由于地段、位置、现有硬件等各种原因，其产生业绩的水平是不一致的，那么就要根据各种现实因数把总的销售目标不平等的分配到各销售网点，让销售网点及时的了解自己的工作目标。合理的分配会让销售人员更有信心去完成销售任务。区长对各销售网作好人员组织动员工作，促使销售人员努力而有效地实现预计销售目标。该组织动员工作往往能有效地直接提升销售人员的士气。做好各销售网点的人员安排。充分利用人员有利于公司节约人力资源及成本费用。根据未来的任务和环境的要求合理安排各网点人员，使人员与需求形成动态的平衡，这是

9、促进销售，提高效益的重要措施。另外，为了提高员工的素质，更升营销理念，各区区长还必须配合好培训部门安排时间给到岗人员培训的机会，以确保企业的可持续竞争优势。加强对网点的监控，增强网点数，建设优质网点。为了做到销售网点的可持续发展，对网点的监控就较为重要了。区长要全面对网点的监控，以确保网点的正常运行。 “不进则退”竞争的浪潮是一波接着一波，要在激烈的竞争中立于不败之地不光是维护现有的销售网点更要拓展新的销售网点，发展优质的销售网点。（三）改进英模特公司销售系统管理的意义现代社会是竞争的社会。中国进入 WTO 销售服务业也受到了巨大的冲击，各大品牌的陆续进入致使销售服务业的竞争越来越激烈，销售业

10、也向着多元化趋势发展。如今人们的生活水平在不断提高对品质、服务等的要求也更高，挑选的余地更大，如何吸引顾客是公司放在第一考虑的问题。利润是公司生存的基础，销售系统是公司利润的最终实现部门，所以销售系统就是公司的命脉，对于销售系统的管理则是公司生存的保障。要使公司在激烈的竞争中保持领先地位就要绝对的重视销售系统的管理问题。对销售系统进行管理有利与建立销售人员与公司之间的双向交流、理解、认可的合作关系。对销售系统进行管理能更好的维护和开发各销售点，销售网点的好坏直接影响到销售业绩。二：英模特公司销售系统管理的现状及问题自进驻上海后，英模特公司的品牌在上海迅速扩展。但是，在 2005 年 ONLI

11、等品牌强势进入后，英模特公司的品牌受到了强力冲击。其网点的柜位受到大幅度的调整，业绩虽较往年同比没有下跌，但是没有一定的增长，它与竟品的业绩相差悬殊。实质它是一种退步。究其原因，主要是在销售系统方面存在一些问题，主要表现在以下几方面：（一）网点发展过快，管理力量不足，管理松懈损坏企业形象上海英模特公司的各品牌的销售网点不断的发展强大已达到了 203 家店铺，按店铺的实际情况又分为 A类店铺、B 类店铺、C 类店铺、D 类店铺，而区长的人数只是原来的 10 人，而店长的人数却达到 143 人。这也就是说每个区长管理的店铺已达到 20 家之多。一般店长管理一到两家店，管理幅度大，工作也就做不到细致

12、处。因此，在人力不足的情况下区长也就把重心放在了业绩良好的 A、B 类店铺，放松了对 C、D 类店铺的管理，导致 C、D 类店铺更加严重的恶性循环。这些店业绩不见增长或出现严重的下滑现象，人员散慢，销售网点表现较差。往往销售网点整改时，公司品牌被调整柜位或甚至要求公司撤离该销售网点，严重损害了公司的形象，造成了相当大的损失。 （二）货品调拨不及时，甚至人为阻碍流通，错失销售良机公司给每个店铺发货是根据店铺的级别来发货的，每个店铺级别不一样，发货的配置就不一样。一个区域内的调拨往往存在极严重的无序现象，一家店缺少的货品会打遍所有区域内的电话来寻求货品，耗费了大量的时间和精力。区域间的调货更存在着

13、问题。业绩的来源就是货品，没有谁愿意把区域的货品给到其它区域，都把货品看牢囤积，使库存与销售不成正比。大量的货品堆积又增加了整理的难度，加大仓库管理的工作量。这导致了有的区域销售好的货品在其他区域却是积压货品；也有的区域库存出现严重的不足，等到公司进行调配时就已经错失了最佳的销售时机。最后这又导致了公司库存的积压，降价去处理，严重的影响了销售的总体业绩。货品是销售的核心要使货品真正的流动起来才能带来较高的销售利润。（三）公司管理人员，专业素质与业务能力较差，难以胜任工作公司注重销售人员的发展，管理人员都是从销售人员中提拔上来的，他们对公司的流程相当了解，接手管理人员的职责也就相对轻松些了些，可

14、是这些人员专业的管理知识就显得薄弱了。在销售岗位上接触管理的专业知识较少，这使他们在人员管理上没有较好的做出处理从而出现了销售人员的频繁调动和人员流失。由于没有掌握谈判技巧，因此他们在与销售网点的谈判上常处于劣势没能争取到好的经营条件。对货品的陈列等方面由于他们缺乏专业知识，致使货品没有更好的陈列，也就最大幅度地产生业绩。这些管理人员缺乏人力资源管理、经营管理、公共关系的管理等等的专业知识，企业管理则难以进一步提升。（四）公司文件执行力度差，影响企业销售业绩由于地理问题及自身管理的问题，管理人员手头网点多，不能够及时有效的监督到每家网点对公司文件的实施情况，往往影响了公司业绩。如各销售网点不能

15、及时有效的执行，这势必将导致各销售网点营销等工作的不统一和不协调。公司是以品牌形象来打动顾客的，不统一的销售网点必定给顾客带来茫然的感觉。公司的各种文件都是从有利于公司整体发展的方向考虑的，如长期没有有效地去执行公司的文件，这也必然会导致销售网点对公司文件的不重视，从而出现了各种混乱的局面，极大地影响企业的销售业绩。（五）销售系统各部门之间有脱节现象，没有形成“一体化”经营的合力销售系统要做出好的业绩，产品部要给好的产品，开发部要给好的柜位，工程部要给优质的装修及随时维修服务。然而部门之间的独立操作导致了信息的封闭。销售人员在某些方面他会更了解什么样的产品会卖得更好，能第一时间了解到销售网点的

16、最新动向，能知道怎样的某些装修格局能更好的配合销售。部门间信息没有做到相互沟通与共享，在一定的程度上影响到了整体的竞争优势。公司大了，部门细分了，信息反而闭塞了，部门之间没能把资源共享没形成一个整体，也就使同一个工作无形中放大了，增加了整体的工作量。如某个销售网点要调整了，可能开发部已经得到消息派人去协调而销售部不知情在得到消息后也去与销售网点联系，多出的工作量不说，给销售网点的印象是内部混乱！（六）上级管理人员与销售网点的沟通及信息反馈不及时，无法抓紧时间处理问题市场份额是各品牌的竞争目标之一。销售网点则是市场份额的具体体现。销售网点的多少影响着业绩的多少，是为了创造好的销售总额而提供的保障。那么在维护现有销售网点的合作关系就显得犹为重要了。要想维护好现有销售网点的合作关系，业绩是公司与销售网点之间的有力纽带，另外一方面要加强与销售网点之间的信息交流，所谓知己知彼方能百战百胜，现代社会更是信息的社会，与销售网点的多交流可以更多的了解销售网