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1、1商务谈判课程标准课程名称：商务谈判课程性质：职业能力选修课学 分：2 分计划学时：36 学时适用专业：国际商务专业1前言1.1课程定位 商务谈判是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理
2、、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。1.2设计思路商务谈判课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了 9 个工作任务，课时安排 36 学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。序号 设计内容 学时绪论 岗位描述 2工作任务 1 商务谈判计划与管理 2工作任务 2 商务
3、谈判的原则与要领 42工作任务 3 谈判的开局与磋商 4工作任务 4 较量过程中的商务谈判 6工作任务 5 协调过程中的商务谈判 6工作任务 6 价格谈判 4工作任务 7 国际商务谈判 4工作任务 8 商务谈判的结束 2工作任务 9 谈判中常见问题的处理 2合计 362课程目标1.1总体目标作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。1.2具体目标1.2.1 能力目标1. 能熟练为商务谈判做好准备；2.
4、能熟练应对谈判中的不道德行为；3. 能熟练制作谈判计划；4. 能在谈判中熟练运用谈判策略；5. 能有效管理谈判过程；6. 能有效管理谈判人员；7. 能熟练把握立场与利益分寸；8. 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；9. 能建立良好的谈判气氛； 10. 能选择恰当的时机开局；11. 能运用技巧调动谈判对手的欲望；12. 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整；13. 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；14. 能在较量谈判过程中提出自己的要求；15. 能在较量谈判中协调双方需求；16. 能在较量谈判中排除障碍；17. 能在较量谈判中化解对方的压力；18. 能在较量谈判中向对方施加有效压力
5、；19. 能在较量谈判中把握让步的时机；320. 能运用谈话技巧协调谈判过程；21. 能有效地向对方提问；22. 能运用技巧说服对方；23. 能按照电话谈判的技巧进行谈判；24. 能运用价格谈判技巧进行价格谈判；25. 会报价；26. 会还价；27. 能熟练把握结束谈判的契机；28. 能运用技巧结束谈判；29. 能有效为对外谈判做好计划与准备；30. 能有效组织对外谈判；31. 能正确处理谈判过程中出现的意外因素；1.2.2 知识目标1. 掌握商务谈判的道德规范；2. 掌握制定商务谈判的技巧；3. 掌握商务谈判的战略；4. 掌握商务谈判的各种原则；5. 掌握商务谈判的基本要领；6. 掌握影响谈
6、判开局的各种因素；7. 掌握谈判的开局策略；8. 掌握激发欲望的方法；9. 掌握调动对方的策略；10. 掌握排除障碍的方法；11. 掌握让步的技巧；12. 掌握对待竞争者的几种策略；13. 掌握谈话的技巧；14. 掌握提问的技术；15. 掌握回答的技巧；16. 掌握说服的技巧；17. 掌握示范的技巧；18. 掌握电话谈判的技巧；19. 掌握报价与还价的方法；20. 掌握价格谈判的技巧；21. 掌握结束谈判的时机；22. 掌握结束谈判的方法；23. 掌握国际商务谈判的策略；24. 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌；425. 掌握几种非理性不利选择及其处理方法；26. 掌握几种谈判中常
7、见问题的处理技巧。1.2.3 素质目标1. 自我学习能力；2. 良好职业行为；3. 与人协作能力3课程内容与要求序号 工作任务 工作子任务 技能内容及要求知识内容及要求 活动设计学时1 熟悉岗位1.1 谈判工作职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。22制定谈判计划2.1 确定谈判需求2.2 确定谈判目标2.3 准备谈判人员2.4 设计谈判过程能熟练制作谈判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。掌握商务谈判的战略；掌握谈判人员人事选择
8、技巧。教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。23 谈判原则3.1 确定谈判立场3.2 多听与少讲能熟练把握立场与利益分寸；能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；能建立良好的谈判气氛。掌握商务谈判的各种原则；掌握商务谈判的基本要领。教师讲解谈判各种原则；教师布置谈判任务；学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。454 谈判开局4.1 建立良好谈判气氛4.2 破题4.3 激发欲望能运用技巧调动谈判对手的欲望；能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。
9、掌握激发欲望的方法；掌握谈判开局的策略；掌握调动对方的策略。教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法；学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。45 谈判较量5.1 提出需求与满足需求5.2 设立与排除障碍5.3 应变5.4 施压与解压5.5 让步与进展能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；能在较量谈判过程中提出自己的要求；能在较量谈判中协调双方需求；能在较量谈判中排除障碍；能在较量谈判中化解对方的压力；能在较量谈判中向对方施加有效压力；能在较量谈判中把握让步的时机。掌握排除障碍的方法；掌握让步的
10、技巧；掌握对待竞争者的几种策略。教师讲解谈判较量过程的特点；教师提出一个谈判任务，任务中含有谈判较量过程中的要求；学生根据己方立场在谈判中提出要求、排除障碍、施压与解压或做出让步，最终完成谈判任务。66 谈判协调6.1 提问6.2 回答6.3 说服6.4 电话磋商能运用谈话技巧协调谈判过程；能有效地向对方提问；能运用技巧说服对方；能按照电话谈判的技巧进行谈判。掌握谈话的技巧；掌握提问的技术；掌握回答的技巧；掌握说服的技巧；掌握示范的技巧；掌握电话谈判的技巧。教师讲解提问、回答、说服、电话磋商谈判的特点、要领与注意的问题；学生根据要求分组完成一个面对面谈判任务，注意谈判过程中如何提问、如何回答对
11、方提出的问题及说服对方；学生根据要求分组进行电话磋商，注意电话磋商的特点与注意事项。667 价格谈判7.1 报价7.2 还价能运用价格谈判技巧进行价格谈判；会报价；会还价。掌握报价与还价的方法；掌握价格谈判的技巧。教师讲解报价与还价的策略和技巧；学生完成给定价格谈判任务，在谈判中进行报价与还价。48国际商务谈判8.1 国际商务谈判计划8.2 国际商务谈判过程能有效为对外谈判做好计划与准备；能有效组织对外谈判。掌握国际商务谈判的策略；掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌。教师讲解国际商务谈判的特点、策略及与国内谈判的不同之处；学生分组模拟不同国家的谈判客户完成给定的谈判任务，注意与不同国
12、家客户谈判应注意的事项及国际商务谈判的其他特殊之处。49 结束谈判 9.1 结束谈判能熟练把握结束谈判的契机；能运用技巧结束谈判。掌握结束谈判的时机；掌握结束谈判的方法。教师讲解结束谈判的技巧与方法；学生完成给定的谈判任务，注意结束谈判时的技巧与方法。210谈判中的常见问题10.1 己方问题的处理10.2 对方问题的处理能正确处理谈判过程中出现的意外因素。掌握几种非理性不利选择及其处理方法；掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。教师讲解谈判中常见问题及一般处理原则；学生完成给定的谈判任务，要求在谈判中给对方制造至少一个麻烦或问题。2合计 364实施建议4.1 教材选用和编写建议4.1.1 教材选用
13、。基本教材名称、版本：商务谈判刘文广、张晓明编著，高等教育出版社，主要参考书名称、版本：商务谈判庞如春、刘文广编著，首都经济贸易大学出版社，2008.1国际商务谈判全英著，北方交通大学出版社，2006.7商务谈判实务与案例石永恒主编，机械工程出版社，2008.24.1.2 教材编写原则与要求。7应突出高等职业教育的特点，从培养应用人才的目标出发，兼顾了“知识点” 、 “技能点”和“ 能力点”，按照国际商务专业涉外性特点，始终贯穿培养应用型人才这一主线，突出学生基本知识和专业技能的结合。4.1.3 教材、教学参考资料使用建议。 建议教材与案例配合使用以便在巩固所学知识的基础上培养学生的应用技能。
14、4.2 教学建议商务谈判是一门应用型专业选修课程，因此，教学中不仅要对商务谈判的基本规律、原理、特点和方法进行必要的讲解，更应注意理论联系实际，通过必要的案例讨论、模拟谈判等实际操作，启迪学生的思维，培养商务谈判技能。4.3教学考核评价建议4.3.1 基本思路本课程采用多样化的考核方式，采用过程考核与结果考核相结合、理论考核与实际操作相结合的方式全面考核考核学生对本门课程的领会程度。即最终考核成绩除了期末考试成绩外，还包括综合实训成绩和平时成绩。平时成绩占 10%，综合实训成绩占 30，期末考核成绩占总成绩的 60。4.3.2 教学考核的评分标准序号 工作任务项目评价标准 评价分值1 熟悉岗位
15、评价学生对商务谈判道德规范知识的掌握程度，满分 3 分；评价学生对制定商务谈判技巧的掌握程度，满分 2分。5 分2 制定谈判计划评价学生对制定谈判计划知识的掌握程度，满分 2分；评价学生制定谈判计划的技能，满分 3 分。5 分3 谈判原则评价学生对谈判各种原则的掌握程度，满分 2 分；评价学生对谈判原则的理解与应用，满分 3 分。 5 分期末考试占60%，60 分84 谈判开局评价学生对谈判开局知识的掌握程度，满分 2 分；评价学生对谈判开局技巧的应用，满分 3 分。 5 分5 谈判较量评价学生对排除障碍方法的掌握，满分 2 分；评价学生对让步技巧的掌握，满分 2 分；评价学生掌握对待竞争对手
16、的策略的程度，满分 2分；评价学生的谈判较量技能，满分 4 分。10 分6 谈判协调评价学生对提问与回答技巧的掌握程度，满分 2 分；评价学生的提问与回答技能应用熟练程度，满分 3分；评价学生对电话磋商技巧的掌握程度，满分 2 分；评价学生的电话磋商技能应用熟练程度，满分 3 分。10 分7 价格谈判评价学生对报价与还价知识的掌握程度，满分 2 分；评价学生报价与还价技能应用熟练程度，满分 3 分。 5 分8 国际商务谈判评价学生对区域谈判客户谈判特点的掌握程度，2分；评价学生国际商务谈判技能的应用熟练程度，3 分。 5 分9 结束谈判评价学生对结束谈判技巧的掌握程度，满分 2 分；评价学生对结束谈判技巧的应用熟练程度，满分 3分。5 分10 谈判中的常见问题评价学生对谈判中常见问题的掌握程度，满分 2 分；评价学生对谈判中常见问题的处理熟练程度，满分3 分。5 分综合实训一打破僵局的策略 在谈判中有效设置僵局，满分 5 分；在谈判中有效化解僵局，满分 5 分。 10 分
