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1、新形势下农村支局经营发展的思考和建议农村市场是蓝海市场，竞争对手逐步加快、加大农村网络资源的覆盖，竞争态势加剧，电信客户流失加速。现结合徐州睢宁沙集支局一季度的经营发展做法，对农村支局经营发展提出如下思考和建议。一、农村支局存在的问题（一）竞争态势 一是竞争对手的光网络已经在农村镇区全覆盖，现在正快速地向农村延伸渗透，尤其是经济基础较好的行政村，而且竞争对手的网络施工速度非常快。二是电信积极推进渠道拓展、渠道布局，引起竞争对手的恐慌。竞争对手通过对所属渠道商追加保证金、不计成本地策反电信渠道、炒高门面房价等手段阻碍电信渠道拓展。三是竞争对手对电信业务进行反宣传，有规模、有组织地破坏电信广告墙体
2、、宣传条幅、户外广告牌、宣传海报等。（二）网络质量及能力问题 农村地区网络基本以铜缆接入为主，镇区逐步进行了光纤覆盖，行政村及以下区域光纤覆盖较少，铜缆老化较为严重。电信高品质宽带未能在农村区域广泛体现，在铜缆接入区域，竞争对手网速不亚于中国电信。（三）渠道问题 渠道为王，渠道规模决定未来市场发展。目前部分支局渠道规模较小，无法与竞争对手抗衡。尤其在渠道质量上，不少农村支局只有 1-2 个实力较强的渠道商。其它渠道商较弱，整体上无法形成强大的渠道系统，而且这个强势的渠道商以后可能很难掌控。（四）支局队伍建设问题 支局长是一个支局的“领头羊”，支局长决定了支局经营发展、装维管理的好坏。装维外包后
3、，一些支局长思想上认为线务员不归其管理，对装维工作做了“甩手掌柜”，不利于地区内装维工作的开展。督导已经下沉到支局，但是督导对营业厅的管理还仅限于营业，对各厅的营销培养不够，以及对自己的定位不准。二、具体做法、思考及建议（一）明确目标导向 支局工作可谓是“千条线、一根针”。支局长应根据公司年度目标、阶段性目标，分阶段制定目标实施计划，计划具有科学性、可执行性，落实责任人、时间点、到达的成果。如睢宁沙集支局在一季度开始前就认领了一季度支局发展指标，并约谈每个线务员及社会合作厅老板，明确一季度目标，倒排每月发展计划，分析竞争环境、发展趋势、营销机会及营销路径，一切都围绕一季度目标，树立必胜信心。（
4、二）以客户需求带动光网覆盖 在无网络覆盖、覆盖薄弱或网络质量差的农村区域，以客户需求为导向，以带宽性业务基础，与竞争对手抢速度、抢用户，只要集中在一点有 3 户以上需求，在 10 日内进行应急网络覆盖。在电信铜缆覆盖的区域，新装客户需求和客户价值提升同步进行，应急网络覆盖后，立即实施客户价值提升、光纤迁改，增加客户粘性，阻挡竞争对手渗透。如沙集支局组织渠道商、线务员挖掘客户需求，申请应急网络覆盖，两个工程队进驻沙集，保持至少 5 个项目在施工或等待施工。（三）强化对线务人员的管理 虽然装维已经外包，线务员与装维外包公司签订用工协议。但是，必须把他们当作是农村支局的一个装维班。在近几年内，支局对
5、线务员及装维的管理仍需更加强化。支局长应该管理得更加细致，否则，会导致支局装维能力直线下降，直接影响支局的发展和收入。为改变线务员不关心营销发展和维系保有的现状，提高装维人员业务发展和装维积极性，睢宁沙集支局在一季度探索创新装维人员绩效和激励办法并取得良好的效果。具体办法如下：以 CSS 物理网格划小核算单元，把沙集划分为 5 个网格片区，装维人员装机计件、维护计件、绩效工资与本片区业务发展、收入完成时序相关联，无论谁发展的，只要落入自己的网格，就是自己的用户，让装维人员树立自己就是片区支局长的理念。（四）优化渠道布局、提升渠道销售能力 经过一年的社会渠道拓展，农村支局社会渠道网点在逐步缩小与
6、移动渠道数量差距，渠道规模有一定提升。农村支局重点在社会渠道网点布局、开放式卖场、品牌手机店以及劣汰现有非活跃渠道下功夫。一是外包厅应成为发展的主力军，如现有外包厅老板经营不善，必须尽快开展二次外包厅招标，引入优质渠道，或者引入当地有实力的移动代理商，以主厅优质资源进行置换。二是较大规模的支局必须保证有 3-5 个有实力且发展均衡的社会厅，防止一厅独大。三是继续招纳当地有影响的人士，经营合作厅、卖场店或品牌手机店。四是可以在移动 TOP3 附近租赁较大面积的门面，引入 2-3家代理商，打造卖场的新形象。五是策反、渗透竞争对手渠道商，尤其是在当地有一定实力的渠道商。（五）以绩效导向为抓手、提升支局管理水平和服务能力 除农村支局经营目标责任制对经营好、发展好的支局长进行承包兑现外，建议对农村支局长绩效进行过程控制，以收入为基础，个人收入与支局收入规模和增幅成正比，月度绩效中按照支局收入规模折算系数，收入增加系数增加，按照收入环比折算一定系数，环比增加系数增加。督导的工作一方面业务支撑；另一方面更重要是带领、引导、培训、督促渠道商营销发展，督导绩效要与支局收入、发展量、营业厅规模挂钩。
