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1、由于中国经济的持续发展，来自西方国家的律师事务所纷纷决定在中国建立分所。然而，对于这些外资所来说，到底应该遵循什么样的步骤和规则，才能获得中国企业法务的委托？Richard Parnham 对 LexisNexis Martindale-Hubbell的一次调查结果进行了分析和总结。外资所可以通过该分析结果，了解中国企业法务对它们的期望。 LexisNexis 近期进行了一次以“中国的企业法务如何选择和保留外部律师”为主题的问卷调查。总体而言，对于有计划在中国设立分所的外资所而言，本次问卷调查的结果既是一针强心剂，也是这些律所了解中国法律市场的窗口。与LexisNexis 先前在其他地区组织的
2、问卷调查一样，最近的这次问卷调查展示了中国法律市场的特性。例如，在本次问卷调查中，不到一半的受访者拥有在中国内资所工作的经验。然而，总的来说，中国的企业法务是愿意委托外资所为公司提供法律服务的。 企业法务在做出决定之前将进行广泛的市场调研。本次问卷调查对这一过程进行了分析，并总结出企业法务的一些购买偏好。外资所确定其在中国的业务范围和在中国寻求新机会时，应当将这些购买偏好了然于心。例如，本次问卷的结果显示，一般情况下，只有当遇到复杂的非重复性问题时（也就是说，企业法务团队中既没有解决这方面问题的专家，也没有足够的能力解决这方面问题），中国的企业法务才会向外资所寻求帮助。值得我们注意的是，41%
3、的被访者所供职的法务部门规模都比较大，其所在部门的总人数从六到五十不等。超过 50%的被访者所在的法务部门只有两到五位法务人员。 更普遍的情况是，本次问卷调查结果显示，中国的企业法务都希望以不同的方式聘请外资所和中国本土的内资所。对于重复性问题，不管是复杂情况还是日常事务，他们都更倾向于将这类事务委托给“本土”律所，而不是外资所（做出两种选择的被访者人数十分悬殊，人数比例分别为 92%：8%）。这可能是因为，根据本次问卷调查结果，企业法务普遍认为本土律所比外资所更了解当地的情况、拥有更多的专业人员和人脉关系；同时，本土律所的服务价格要更低，且在某些法律领域会更专业一些。 与这种情况形成对比的是
4、，当企业法务遇到复杂的高端问题或非重复性问题时，他们更倾向于委托外资所为其提供法律服务。然而，需要注意的是，并不是所有的外资所都希望接受此类委托。总的来说，有 45%的受访者提出，他们更愿意聘请外资所来解决复杂的、高端的非重复性问题。而另外 54%的受访者则表示，一般情况下，他们更倾向于聘请内资所为其提供法律服务。一般来说，企业法务认为，与他们在当地的竞争对手相比，外资所具有某些特别的能力。更具体地说，是具备不同类型的专业律师、更大的规模和资源，以及可以针对多个法律领域提供法律意见的能力。 至于新律师事务应如何获得中国法务的委托的问题，本次问卷调查的结果揭示了律师事务所面临的挑战和机遇。积极的
5、结果是，只有 32%的中国法务提出他们有一份正式的外部律所名单，且这份名单已获得相关管理人员的批准。与这一数据形成对比的是，26%的受访者表示他们并没有这样的名单，而 42%的受访者表示他们有一份非正式的备选名单。然而，本次问卷调查结果同时显示，大多数的企业法务（占所有受访者的 76%）只与四家（或更少的）外部律所有往来。 整体而言，上述两项统计结果显示，由于外资所的官僚作风相对要少一些，因此它们往往被列在“非正式”的备选外部顾问名单中。事实上，中国的企业法务更倾向于将法律事务外包给少数的几家律师事务所。同时，大多数（69%）被访者提出，来年他们在法律事务外包方面的预算将与今年“持平”。这样，
6、企业法务新聘请的律所在来年提高外包服务费的可能性会比较小（在合作律所方面的花销除外）。 接下来，我们要更进一步地分析中国法务指定或解除合作律所的原因。本次问卷结果与 LexisNexis 在其他地区的调查结果基本一致。一般情况下，中国的企业法务根据三个标准来决定最终的外部律所名单。这三个标准包括：律所对企业业务的了解程度、律所准时交付服务的能力，及律师的声誉和专业水平。相反，中国的企业法务解聘外部律所的三个主要原因则包括：服务不到位和反馈不及时、无法保证事务的机密性及关键律师的离职。也许对于外资所来说，参与本次问卷调查的被访者表示他们更看重律师个人的表现，而不是律师事务所的整体情况。一方面，这
7、种情况并不让人感到惊讶，毕竟是律师个人向企业法务提供法律意见，而不是律所。另一方面，上述调查结果也显示，获得企业委托的外资所并不能因此而洋洋自得，也不能单靠律所的声誉保持发展。中国的情况与其他地区一样，在获得客户委托和失去合作机会的过程中，律师个人的作用不可小觑。 如前文所述，企业法务往往认为，聘请外资所需要的成本比聘请内资所需要的成本更高一些。然而，对于参与本次问卷调查的受访者来说，在考虑委托或解聘某家合作律所时，人力成本只是一个“中等”重要的因素。 不过，需要注意的是，中国的企业法务十分反感 Anglo Saxon 计费方式，即计费时间无封顶限制。总的来说，45%的受访者表示他们愿意与委托
8、律所以固定的价格作为计费标准或约定一个收费金额。另外，33%的受访者表示他们可能会考虑以小时计费的方式，但需要设定上限。相反，只有 11%的受访者表示他们喜欢无封顶限制的计费方式。当然，这种方式需要以灵活计费方式为基础，例如以涉及价值为基础的计费方式（一般都是经常谈论，但是极少执行）。另外，一些中国的企业法务受雇于美国公司，这并不意味着他们就自然而然地愿意接受无封顶限制的计费方式。诚然，本次问卷调查结果显示，受雇于美国公司的中国法务最有可能接受固定的计费方式或协定费用。 总的来说，本次问卷调查结果显示，对于希望在中国建立分所的外资所来说，它们并不需要有太多顾虑。对于涉及价值较高及标的较高的法律
9、事务，中国的企业法务确实更有可能委托此类外资所提供服务。但是此类业务的利润一般也比较高。因此，这并不是一件坏事情。对于已经在中国建立分所的外资所，调查结果提出了一个新的问题，即此类外资所如何将自身转变成客户的日常法律顾问。而目前的状况是，法务更倾向于指定内资所来扮演这个角色。然而，无论外资所希望获得哪一类目标客户群的青睐，有一点是非常明确的。在中国企业法务确定合作律所的过程中，除了正确理解企业的需求和准时交付服务这两个因素之外，律师个人的声誉和能力是最重要的考虑因素（对于外部律师所供职的律师事务所来说，这一点并不是必要的因素）。因此，外资所需要考虑聘请哪些律师为其处理在中国的业务。对于中国分所
10、的发展来说，这一点显然是至关重要的。 问卷调查的背景信息介绍 参与本次问卷调查的受访者人数为 117，目标受访者为中国的企业法务。本次问卷主要以电话采访的形式进行，自 2010 年 6 月开始，于 2010 年 7 月结束。 大多数受访者的工作所在地为北京（63%）和上海（30%）。另外，来自中国其他六个地区的企业法务参与了本次问卷调查。将近一半（46%）的受访者任职于中国公司，而其他 40%的受访者则为国际公司服务。 参与本次问卷调查的受访者覆盖了多个行业。然而大多数受访者（55%）倾向于为上市公司服务，31%的受访者表示愿意为私企服务，而 15%的受访者则愿意为国有企业服务。总的来说，受访
11、者（59%）更愿意为大型企业（企业在中国的员工人数超过 1,000）服务。 如需获得与本次问卷调查结果相关的详细信息，请登录 www.inhouse- 免费下载研究报告全文。 What do Chinese in-house lawyers want from foreign law firms?As Chinas economy continues to boom, many Western law firms have decided to establish a presence in the country. But what steps do foreign firms need t
12、o take, to ensure they are instructed by local Chinese counsel? Richard Parnham examines a new survey by LexisNexis Martindale-Hubbell may help firms understand what is expected of them. Overall, the findings of the new LexisNexis survey - How In-House Counsel in China Select and Retain External Cou
13、nsel will be both reassuring and also informative for foreign law firms considering opening an office in the country. Like previous LexisNexis surveys, conducted in other world regions, this latest survey illustrates how the Chinese legal market has its own distinctive characteristics such as the fa
14、ct that less than half of the surveys respondents have ever worked in a private practice law firm. But, in general, the survey also shows that Chinese in-house counsel are open-minded about instructing foreign firms. In the course of its wide-ranging investigation into understanding the purchasing d
15、ecisions of Chinese in-house counsel, the survey uncovered a series of buyer preferences that foreign firms should bear in mind, when deciding what practice areas and capabilities they should offer from their Chinese operations or when targeting new business within China. For example, the survey ind
16、icated that Chinese corporate counsel generally only seek the advice of external law firms when faced with legal problems that are complex and non-recurring that is, something the in-house legal team has neither the expertise nor the physical capacity to deal with. To put the capacity issue in context, it is worth noting that 41% of survey respondents worked in fairly large in-house legal departments employing between six and 50 lawyers. A further 50% of res
