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1、企业实战沙盘推演学习体会与其他各企业在市场上进行了六年的激烈竞争，我们 XW 集团最终在市场上领先于其他竞争者。我作为 XW 集团的营销总监有以下几点体会。1. 团队协作。在整个沙盘实验中，我们小组的成员各司其职，相互合作。虽然产生过分歧和争执，但每个人心里都明白，大家都是朝着同一个目标携手奋进的，都是为了自己的企业能够在激烈的竞争中脱颖而出。经过商讨和分析，最终都能达成共识，一起努力前进。2. 准确把握市场。根据“市场预测” ，在充分考虑了不同时期内，不同产品在不同市场的需求状况及价格趋势的基础上，我们确立了企业宏观战略上的市场开拓方案，既依次开发区域、国内和亚洲三个市场。放弃了对利润较低的
2、 P1 需求旺盛，而对利润较高的 P2、P3 需求发展缓慢的国际市场。3. 为期六年的模拟经营，中后期以 P2 产品为主。各阶段各产品的量、价都在发生着变动。P1 需求量和价格都随着时间同步下降；P2 在中期将经历一个波峰，再慢慢滑落；P3 从第四年起需求量和价格都超越 P2，具有很好的发展前景；P4 则属于过于超前的未来产品，我们放弃对它的研发。我们把产品定位在 P1、P2 和P3 上，紧随市场需求走势，前期以 P1 为主导，依次开发P2/P3，中期逐渐减少 P1 的生产，腾出产能生产 P2；在第五和第六年主要的产能用于生产 P2，在 P3 研发成功后果断淘汰 P1，将产能用于生产 P3。
3、4. 贷款扩充产能。长贷、短贷结合，要用多少就贷多少减少资金的闲置。通过贷款，我们获得了足够的资金用以扩充产能，租用小厂房、先后购入两条半自动生产线和两条全自动生产线，使得我们在第五和第六年市场订单充裕的情况下，得以发挥最大的产能，保持产品的高销售与零库存。5. 把握竞争者的动向，灵活调整广告投入的重点。经过在本地市场短暂的广告投入大战之后，随着区域、国内及亚洲市场的开拓，各企业的广告投入的重点产生了差异，我们发现其他企业对区域市场投入广告的兴趣不大，根据“市场预测”我们发现，与其他市场相比，虽然区域市场在量、价两个方面都显得不是很突出，但是在其他各企业都不重视区域市场的情况下，我们以一个相对
4、不高的广告投入，来获取这个市场的老大地位是十分划得来的。后几年我们连续在区域市场保持着市场老大的地位，节约下来的广告资金，为我们在其他市场争取到了更多的订单。6. 研发 ISO 并坚持投入广告。根据“市场预测” ，我们意识到，后几年，顾客对 ISO 资格认证的要求将逐年增强；要求 ISO 资格认证的顾客，其价格接受能力应该要高于市场平均水平。因此我们先后研发了 ISO9000 认证和 ISO14000 认证，并每年在每个可进入的市场投入广告，在其他组没有研发 ISO 或虽研发了 ISO 但没有进行广告投入的情况下，以最少的广告投入获得了额外的选单机会。这个课程，锻炼了我的整体策划能力。在分析“市场预测” 、制定营销方案时，要进行全方位的考虑和精密的分析，此外，还要预测竞争者可能采取的行动，在时间、产品、市场这样一个三维的环境中为企业制定出一套合适的营销方案。这个课程，使我粗略了解到一个企业的运作，以及一个企业在实际经营中所应考虑和处理的诸多方面问题，当然，一个企业真正的运作不可能像沙盘推演来得这么简单。但是，这样的一次实验，是把我所学的理论知识用于实践的一次很好的机会。
