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1、唯品会内部运营流程全扫描在全行业众多的高富帅仍在纠结规模还是利润、垂直电商有没有活路时，唯品会却独树一帜，不出意料的实现首季度盈利，股价半年里上涨 6 倍多，市值已是老牌电商当当网的近 4 倍。无论是从财务表现还是股价表现来说，唯品会都称得上是屌丝的逆袭。本文为广发证券的零售团队在唯品会的调研实录，详细的讲解了唯品会的产品交易流程、销售模式、产品配送、产品退货等问题，可谓是唯品会内部运营的全景扫描。产品交易流程发掘品牌，寻找目标品牌，通过各种手段，如互联网搜索等，取得联系，签订框架合同。具体多少档期，下面项目经理跟进详细的信息，一般签订合同到上线需要 1 个月时间。2012 年上海销售占比 1
2、/3，2011 年公司销售 60 亿(统计口径)，上海销售 20 亿出头，上海是华东地区招商的核心区域。销售模式公司以代销模式为主，耐克、爱迪达斯等买断，其他基本都是代销，具体有两种方式：1)一种供应商定价，公司收佣金，服装 30%左右，化妆品比较低，体育用品毛利率比较高，2012 年买断阿迪达斯做了 46%的毛利率；2) 另一种方式，供应商给公司制定结算价格，公司自己定售价，毛利率有提升空间，售卖时间 5 天，有一种抢购概念，第二方面对品牌商的保护，天天打折对品牌伤害比较大。代销模式没有卖出去是可以退，自营比例 5%不到，上海就耐克、艾迪、彪马，耐克和阿迪做到 40%毛利率，公司的动销能做到
3、 90%，剩下 10%通过员工内卖，最后剩下通过内部消化掉。前几年跟经销商买的比较多，现在基本从品牌上进货，2012 年 1 个亿也从阿迪达斯总部进货。如果能跟品牌公司合作，尽量跟品牌合作，目前品牌合作占比在 90%。上线售卖之前会对商品做详细的筛选，供应商把货品清单给我们，根据售卖情况做分析，根据 SKU 广度和深度再发往四个大仓，现在 70%的供应商商品运维压力也很大，他们也愿意将模特拍的图片做到最好效果，并传给公司。产品配送物流公司基本做到 18 个小时到货，像易迅一日三次发货，也没必要增加物流成本，18 个小时顾客还是能接受的，公司的客服全部在广州，有问题可以与公司的客服做沟通。买手的
4、激励机制。买手有比较严格考核机制，考核指标有：动销率，退货率等，每个部门有个部门买手指标，完成每个月有相应的奖金。产品退货周期及退货原因退货分三次退货：1)一般上前前 5 天，货会到仓库，公司会进行第一次筛选，不合格产品会立即退货；2)上线前 5 天，再加上上线 5 天，没有销售的货品形成第二次退货；3)三退，卖出去后的客退，平均 20%左右，这个退货期相对较长一点，比天猫，京东退货率高一点，从入仓到客退一般要 45 天。退货原因可以分为几个方面：1)尺码问题是很大原因，模特身材和常人身材不一样；2)销售过季产品，品相还存在一些问题，主要是外包装方面； 3)还有跟商业模式有很大关系，现在做货到
5、付款，有些冲动消费，货到拒收。分品类介绍1)家居：家居家纺整体收入占比 10%几，10 大家纺，罗莱、梦洁等都跟我们合作，毛利率平均 30%，高的 35%，售卖比 60%以上，这块以后可能会让第三方做，家纺的退货费用比服装高很多，体积大，重量大，都是跟品牌商合作。2)化妆品：化妆品以女性为主，是很大增长点，化妆占比只有 5%，2012年 11 月份加大化妆品销售比例，新开平台，女装子频道，牌子跟正规经销商合作，影响力更大，妮维雅，高斯，兰芝都会直接合作，渠道合作更加深，增长空间很大。一线毛利率 10-12%，常规品牌在 15-18%之间，新牌子在 30-35%，综合毛利率 18-20%。根据
6、2012 年情况我们是 8 折以下销售，根据市场情况我们调整折扣力度，资生堂线上都以线下价格销售，公司可能会稍微上调价格。拿货除了兰蔻，雅诗兰黛跟经销商做，常规二三线品牌尽量跟品牌方合作，新的牌子品牌方也跟我们做，我们有比价团队，一定做最低。3)体育用品：阿迪、耐克、彪马都是买断的，彪马 80-90 的消化比，耐克80 左右，阿迪 3 个月基本售罄，李宁、361 、鸿星尔克以代销来做，毛利率在平均毛利率以上。2012 年彪马我们 1.8 折全买，销售情况很好，彪马在中国一年也就 8 个亿销售，今年谈了 300 万件。4)服装二部：服装占唯品会 45-50%，上海也是以服装为大头，每个月将近 2 个多亿，女装 400-500 万左右，把每个牌子做精做深，淘汰不适合做的牌子，我们也会尝试做新的牌子做唯品会，基本在一二线城市。内衣占比 4.5%，童装 4.9%，配饰 6.8%，2012 年准备不足，南极人单场来货金额在 2000-2500 万之间，对南极人来讲真的是始料未及的，南极人线下有很多工厂，线下企业对 2013 年合作报很大希望。童装还是比较保守的。童装目前北上广深，主流童装品牌我们都引进了，在客单价方面还有待提高，把一些中高端品牌引进。饰品杂货：配饰，玉石，黄金，钻石等，围巾等，毛利率 30-35%，接下来进行品牌优化。
