“漏斗”效应与客户定位

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1、“漏斗”效应与客户定位漏斗效应与客户定位文/刘红兵你用过漏斗吗? 当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯,为避免四处乱溅,你是不是会借助漏斗?因为它有助于你快捷,高效地完成工作.在直销员展业过程中,尝试利用漏斗原理帮助自己做客户分析与定位,也可以降低劳动强度,提高工作成效.我们先来看一张漏斗图,将漏斗分为 3 个部分:顶部为潜在客户,中部为准客户,漏斗下方为已成交的客户.潜在客户准客户名单中删除掉的人等等.依图一所示:在漏斗顶上的是潜在客户,客户服务工作的不断延伸,会将其推动到漏斗中部成为准客户.潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你,或没有购买意向而被你从总之,他们是从未听你谈及直销产品或

2、暂时拒绝接受直销产品的人.从图一中,我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部,而越接近底部,漏斗越狭窄.这说明在准客户中,最终能成为你真正客户的人数是较少的.因此直销员只有在积累到相当数量的准客户时,真正客户的数量才会升高.让我们再来看一幅漏斗图,此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位.(图=):准客户分级示意图作.正确地定位了客户之后,依图二所示:可按A,B,C,D,E 由下向上标明级别.直销员将客户的资料填入其中时,客户分析工作也同时完成,且可以轻而易举地完成客户定位工接下来直销员就要依据定位的不同级别,为准客户提供不同层次的售前服务.我们回到图一,从漏斗中分离出来的是已成交客户,但并不代表

3、对他们的销售工作已完成,直销员应当视其为附加销售工作的开始.这个周期短则几天,长则几年,需要直销员具备相当大的意志,耐心与承受力.现在我们暂且将客户按 3 种方式划分.1.按所购货品的数额划分:小额货品应做到服务不打折,退换货及时,并且定期寄送公司宣传资料;购买数额较大的货品的客户,应经常关注其健康及生活工作等,做到了如指掌.2.按客户职业及爱好划分:当属于同一行业的客户形成一定数量时,直销员要穿针引线, 将他们汇集起来,联谊,交流,为其结交朋友,拓展生意伙伴提供渠道,同时也表示出自己对客户的关心,使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系,进一步完成日后的附加销售.3.按客户的性格类型划分:每个

4、人都有自己的特点,直销员要依客户的性格特点对其采用相应的交往方式.影响型客户:此类客户热情,开朗,善于交际,也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐.直销员不妨提高与其接触的频率,借助其影响力得到转介绍机会.稳定型客户:此类客户一般不会一次性将购买行为完成,而是理性地观测各种动态的发生.对此类型客户需不间断地向其介绍公司近况,以及递送新产品说明和社会动态资讯,为日后重复消费或增加购买做好铺垫.成长型客户:此类客户发展潜力较大,并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求,直销员一定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品.综上所述,漏斗原理可被反复地使用.道理讲起来很简单,但由于每个人的特点及做事方式不同,在使用中就会有所不同.希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新.酾-】Ii 鏊 i65