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1、大家公司全民营销模式第 1 页 共 23 页1大家公司全民营销销售模式（讨论稿）由于受国家宏观经济调整的影响，房地产业也进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业哀鸿遍野，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由 2012 年产值 476 亿元，到 2013 年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销
2、策略进行变革，倡导全民营销模式，并不断进行完善。在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。 ”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。为此我公司决定全面推行全民营销战略。一、什么是全民营销大家公司全民营销模式第 2 页 共 23 页2顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直
3、接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。2、组织架构（一）项目销售组织架构图大家公司全民营销模式第 3 页 共 23 页3说明：1、销售经理：直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员2、行销组：（1）行销组的组建办法：经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人
4、员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展 5 名编外行销下线。（2）各行销组编制大家公司全民营销模式第 4 页 共 23 页4每县设三个行销大组，其中县城行销组 1 个，乡镇行销组 2 个（每组辖*个乡镇） 。 县城行销大组人员编制为 6 人（其中 1 名组长，5 名县城行销员） ，另每名县城行销员聘 5 名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组 4 人（其中 1 名组长，3 名乡镇行销员） ，各乡镇坐镇行销员 1 人，另每村聘 1 名编外人员，由行销员进行管理3、大厅组编制为 7 人（大厅主管 1 名，销售顾问 6 名）（二） 岗位设置岗位 编制 直接上级 直接下级 薪资 备注销售经理 1 项
5、目总经 理行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划年 8-10万大厅主管 1 销售经理 大厅销售员行销大组组长 3 销售经理 编内本组销售员月3000-5000大厅 6 大厅主管县城行销 5 县城行销大组组长 编外本人行销下 线乡镇组 每组3，共 6编内坐镇 各乡 1本乡镇行销大组组长镇、村本人行销下线月 2000县城行销下线 25县城编制行销上线销售员编外镇、村行 镇 3， 乡镇编内无如未完成当月销售任务，则工资按 50%标准发放大家公司全民营销模式第 5 页 共 23 页5销下线 各村 1 行销上线银行专员 1 销售经理 月 2500销控员 1 销售经理 月 2500营销策划
6、人员 1 对接销售经理合计 25+乡（三）岗位职责岗位 岗 位 职 责销售经理1、 负 责 建 立 和 完 善 公 司 全 民 营 销 管 理 制 度 和 流 程 ， 并 监 督 实 施 ；2、负责编制营销策划方案、营销计划及营销执行方案、销售价格报经项目总经理签字认可后执行；3、准备销售物料。4、 统 一 协 调 按 揭 、 银 行 、 大 厅 、 办 证 等 工 作 ；5、负责组织销售人员的招聘和培训工作；6、负责售后服务工作，建立客户联络渠道，管理与维护客户关系；7、负责部门的管理工作，包括制订工作计划，安排、指导并考核下属工作，协调本部门与其他部门的工作关系，及本部门固定资产的管理；营
7、销策划1、方案制定：项目定位的评估与调整建议、价格策略制定、阶段销售策略制定、销控方案制定、促销方案制定；样板房设计建议、企划推广效果反馈与调整建议。2、招商、策划：商业整体定位建议、招商策略（价格、政策、推广）制定、阶段招商完成率。3、全程营销策划（1）行销方案策略设计：总体策划思路确定、主题推广系统建议、阶段性主题推广建议、品牌推广建议。（2）项目全程媒体传播策略：媒体整合策略、实效性传播渠道开发策略、媒体广告预算、媒体执行计划、媒体效果评估与调整。（3）活动事件营销策划：先期造势活动策划、项目主题促销活动。大家公司全民营销模式第 6 页 共 23 页64、广告宣传制作：楼盘 VI 形象包
8、装系统、工地现场包装、售楼处包装、展销现场包装、楼盘主题形象包装、案名 LOGO、报版、楼书、DM 等设计、广告创意策略、户外、影视广告创意及制作代理。大厅主管1、协助销售经理对大厅置业顾问进行销售培训，包括公司背景、项目特点、房地产基本术语与常识、统一说词、置业顾问礼仪规范、工作方法、销售事故处理规定等2、负责销售大厅的日常管理，包括环境卫生、着装礼仪、物料准备等3、指导置业顾问做好客户预约、现场接待、客户谈判、合约签订、欠款催缴等日常工作4、负责大厅突发事件的处理5、总结当天大厅工作情况，指出存在问题和努力方向。行销大组组长1、组建队伍，根据公司要求组建本区域的行销队伍，包括人员的招聘（含
9、编内、编外） 、补充2、布置网点，根据公司要求布置好各行销网点，含房屋租赁、物品添置、门关装修等3、负责所辖区域内所有人员（含编内、编外）的业务培训等4、业务的跟踪、督查，业务的指导5、重点客户及大客户的洽谈6、突发事件的处理销控合同1、根据价格表核对售房认购书及房款，2、登记好客户付款情况表，并定期上报给销售经理3、每周一次与财务部对接认购情况、收款情况，4、严格按照审批程序，核实并经办换房、退房和更名业务5、实时更新销控表格，确保销控准确无误，6、每天向总公司上报销售日报表，确保数据准确，上报及时7、配合销售经理做好促销活动组织安排，做好项目销售资料的调整、组织工作大家公司全民营销模式第
10、7 页 共 23 页78、熟悉合同内容，做好合同领用工作 案场主管领用合同时需填表登记，再次领用时时应将上一次领用的已签订的合同交还存档9、严格执行签约流程，做好一户（合同、价格审批单、合同确认单）一档案的留存、归档工作银行按揭1、负责各银行关系的对接与维护2、负责各银行资料的完善与报送3、办理公证、预抵押等相关手续4、跟踪银行放款情况，做好统计工作编内销售员1、在销售经理及销售主管的指导下，熟练掌握业务知识、工作流程、和接待礼仪，严格执行售楼接待程序，解说准确流畅，电话接听规范，按统一讲说辞执行，不夸大宣传，不随意表态。2、推广公司形象，传递公司信息，做好坐销工作、宣传及现场的客户接待工作，
11、按时完成销售任务。3、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务售前、售中、售后 ；4、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周工作情况及客户分析 ，5、负责受理客户意见及客户投诉，认真听取客户意见，定期向销售经理、销售主管反馈。6、对竞争楼盘销售情况进行跟踪和市场调研。编外销售员负责宣传公司开发的楼盘，销售物料的发放及本区域潜在客户挖掘、信息的提供，定期组织客户到公司的售楼部洽谈。三、销售任务（一）当月项目总体销售任务每期工程取得预售许可证后 6 个月内销售率达到 95%以上为全部回笼。具体每月销售任务为：大家公司全民营销模式第 8 页 共 23 页8类型 指
12、 标 开盘 1月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月趋化率% 50 15 15 15 5 5商铺（不含底商 资金回笼率% 25 32.5 15 15 10 5 2.5趋化率% 60 10 10 5 5 5住宅资金回笼率% 18 45 10 8.5 5 5 3.5（二）当月任务分解各行销大组组长每人不低于 2 套、大厅主管不低于 2 套，编内销售员人均不低于 2 套，编外销售员不低于 1 套，公司非销售部门员工每人 1 套。四、佣金提成（一）提成比例1、销售经理当月资金回笼率完成情况 91%以上 8190% 7080% 69 以下提取标准（占成交总额比例） 万分之八 万分之六 万分之
13、四 02、大厅主管：每成交一户，大厅主管提取 100 元4、银行专员放款周期为 30 天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周期内放款的额度，在 60 天内完成的，提取标准为万分之一；超过60 天放款的额度，无提成。大家公司全民营销模式第 9 页 共 23 页9当月放款完成情况 91%以上 8190% 7080% 69 以下提取标准（占银行放款总额的比例 万分之四 万分之二 万分之一点五 05、销控合同专员：每套提取 20 元；6、大厅销售员：自销的，每套提 1000 元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提 200 元。7、行销大组组长当月本大组任务完成情况 91%以上 8
14、190% 7080% 69 以下提取标准（本组） 400 元/ 套 350 元/套 300 元 /套 08、行销销售员（1）编内销售员：自销的，每套提成交总价的 0.75%；下线销售的，每套提 1000 元。（2）编外销售员：每成交一套，提取成交总价的 0.5%9、公司内部非销售部的员工销售房屋，每成交一套奖 2000 元。（二）提成税收：提成员工应缴个人所得税收由公司按 5%的标准比例代扣代缴。五、销售考核（一）考核周期大家公司全民营销模式第 10 页 共 23 页10按工程分期独立考核。每期工程总体销售目标考核期为 6 个月。每阶段考核目标如有调整，在总体目标不变的前提下，可根据市场情况调
15、整，调整后月指标与原计划指标上下浮动不得超过的 15%。销售业绩考核自取得预售许可证之日起每月一小结；每三个月为一阶段考核，根据三个个完成的销售率（已完成销售率/应完成销售率），兑现奖罚；六个月为总结性考核。（二）各岗位考核办法1、销售经理考核关键指标为销售率和资金回笼率，其中销售率占 30%，当月资金回笼率占 70%。考核办法：销售完成情况 大于（含）91% 80%-90% 70%-79%低于 69%销售率项得分 30 20 10 0当月资金回笼完成情况 大于（含）91% 80%-90% 70%-79%低于 69%当月资金回笼率项得分 70 50 30 0如连续三个月总得分在 70 分以下的
16、，则降为大厅主管；如连续六个月得好均 90 分以上的，则可享受总公司销售总监待遇（相当于总公司部门负责人） 。2、大厅主管考核关键指标为成交率和销售任务完成率，其中成交率占大家公司全民营销模式第 11 页 共 23 页1170%，大厅组销售任务完成率占 30%。计算标准：项目未取得预售许可证时，客户按公司要求缴齐定金，视为成交；项目取得预售许可证后，客户缴齐首付视为成交。 考核办法：成交率完成情况 大于（含）40% 30%-39% 20%-29%低于 19%成交率项得分 70 50 30 0销售任务完成情况 大于（含）91% 80%-90% 70%-79%低于 69%销售任务考核项得分 30 20 10 0大厅主管连续两个月得分均低于 70 分的，大厅主管调整为大厅销售员；连续 6 个月得分均在 90 分以上的，可以调整为销售经理或享受销售经理待遇。3、大组组长考核关键指标为拓客人数和销售任务完成率，其中拓客人数占30%及销售任务完成率占 70%，考核
