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1、中联重科战略发展规划一、中联重科总体战略目标经过十年的风风雨雨，中联重科从一个名不见经传的建机院改制企业一举发展成为今天年销售额达八亿元的工程机械行业知名企业。并在公司传统核心产品混凝土输送泵行业牢牢占据行业领导者地位。取得的成就是有目共睹的。伴随着企业规模的不断扩大和企业实力的不断增强，中联重科的发展即将进入一个新的发展阶段。“十五”期间，在国家以内需拉动经济发展的政策指导下，我国的固定资产投资将保持较高的投资率，从而带动工程机械行业进入新一轮繁荣期，并至少可延续至 2007 年。预计到 2007 年，我国将出现 100 亿、50 亿、20 亿和 10亿不同规模的工程机械企业集团。在行业快速
2、发展之际，中联重科虽然利润率在行业首屈一指，但规模发展明显落后于主要竞争对手。在近几年的经营中，公司实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，导致公司雄厚的技术实力和优质上市公司的资金优势未能得到充分发挥。目前，公司在全国工程机械行业排名在前十五名以外。从制造业的发展规律看，没有规模，就没有竞争优势，就没有高额市场垄断利润，就没有可持续发展核心竞争力。对此，中联重科应抓住行业繁荣发展的有利时机，牢固确立“以大销售规模带动高利润值”的市场营销战略（简称“规模利润”市场营销战略） ，迅速扩大企业规模，提升公司在行业中的总体地位。力争在今后的五年内，将公司发展成为规模和利润双优的工程机
3、械行业龙头企业之一。具体目标为：2003 年，销售收入 15 亿，全国工程机械市场排名前 15 名2005 年，销售收入 30 亿，全国工程机械行业排名前 10 名2007 年，销售收入 50 亿，全国工程机械行业排名前 5 名二、战略实施中联重科新的战略目标的实现需要从产品和资本运营两个方面同时大力发展。为达到公司 2007 实现销售收入 50 亿元，进入工程机械行业前五强的战略目标，公司必须在已开发产品的基础上，继续发展新产品，同时加强资本运营。拓宽公司收入来源。新产品的开发要充分发挥公司技术优势，同时密切联系市场发展趋势，集中开发市场规模大，技术国内领先型产品，避免多头发展，均匀用力。资
4、本运营可以选择从地区产业整合、中外合资合作、下游纵向扩张及市场多元化四方面展开。公司市场营销战略将首先立足于中联重科已开发产品的发展。根据公司产品市场地位和市场发展潜力，公司已开发产品可分为大规模高利润率型、大规模低利润率型、小规模高利润率型、及小规模低利润率性四大类：大规模高利润率型产品： 输送泵、塔机、及摊铺机大规模低利润率型产品： 泵车小规模高利润率型产品： 铣刨机、沥青搅拌站、及水平定性钻小规模低利润率型产品： 压路机和其它非主流产品。2003 年是中联重科实现新的“规模利润”市场营销战略的关键年，各类产品的发展都要立足于规模的进一步扩大。从中长期看，公司的利润来源主要依靠大规模高利润
5、率产品和小规模高利润率产品。大规模低利润率产品的主要任务是持续扩大销售规模，提高市场占有率。小规模低利润率产品作为公司产品线的补充根据市场行情适度发展。至 2005 年，公司已开发产品销售要达到 25亿元。2003 至 2005 年具体目标为：2003 2004 2005销售量（台） 销售额（亿元） 销售量（台） 销售额（亿元） 销售量（台） 销售额（亿元）输送泵 800 3.5 920 4.03 1058 4.63泵车 180 5.4 207 6.21 238 7.14塔机 240 1.8 276 2.07 317 2.38摊铺机 60 1.5 96 2.4 150 3.75沥青搅拌站 10
6、 1.0 25 2.5 35 3.5铣刨机 15 0.5 23 0.77 30 1.00压路机 120 0.8 120 0.8 120 0.80水平定向钻 25 0.4 35 0.56 45 0.72小计： 14.9 19.33 23.92海外市场销售 0.1 0.67 1.08合计： 15 20 252003 年公司销售 15 亿元战略目标的实现需要从产品竞争策略、区域发展策略、渠道发展策略、营销模式发展策略、及海外扩张策略等多方面同时发展，为今后几年的持续高速发展奠定了良好的基础。（1） 产品竞争策略1、输送泵市场特征： 市场已进入成熟期，众多中小企业以价格手段不断蚕食中联重科市场主要对策
7、： 以价格调整为核心手段清洗实力较弱的中小竞争对手，同时在目前中联较为薄弱的商混和租赁行业与主要竞争对手三一加强争夺2、泵车市场特征： 国家商混政策导向导致商混市场在中心城市发展迅猛，虽然东部中心城市商混发展存在一定的泡沫现象，但2003 年东部中心城市对泵车的需求仍将保持很高水平，2003 年后发展重心将逐步向中西部地区转移主要对策： 东部地区大力发展 42 米和 44 米泵车，中西部地区以37 米泵车开拓市场3、塔机市场特征： 全国城市建设的蓬勃发展，特别是中心城市高层建筑的不断增加将对中联重科技术实力出众的大中型塔机的销售起到很大的促进作用主要对策： 加大广东以外各地区，特别是东部沿海发
8、达地区的市场开发，在大中型领域实现规模迅速扩大4、摊铺机市场特征： 发展前景长期向好，但国内竞争对手实力较强主要对策： 利用机制等优势冲击国内主要竞争对手，在三年内成为市场前三强之一市场特征： 对高档产品需求不断增加，但总体市场容量有限主要对策： 与摊铺机配套发展，争取实现国际合作6、铣刨机市场特征： 发展前景长期向好，但短期内市场容量不高主要对策： 与摊铺机配套发展，保持技术优势，为中长期需求的扩大作好准备7、水平定向钻市场特征： 市场前景广阔，但国内市场尚处于培育期主要对策： 全面加强市场推广宣传，利用突出的技术优势取得市场领先地位8、压路机市场特征： 国内竞争对手实力强大，取得很大突破难
9、度较大主要对策： 保持稳定发展（2） 区域发展策略根据销售增长率和占公司总销售的份额，中联重科的市场按区域分为“四类市场”：成熟市场、潜力市场、开发市场和次要市场。1、南方为成熟市场2、北京、华北、华东、华中和西南为潜力市场3、新疆、东北、湖南和福建为开发市场4、西北为次要市场潜力市场为明年发展的重中之重，销售规模必须取得实质性突破。输送泵降价策略在不同类型市场区别对待。（5） 海外扩张策略在发展国内市场的同时，大力开拓海外市场，重点放在基建活跃的东南亚市场，适应全球化发展需要，为开拓海外市场的资本运营打好基础。三、战略实施保障中联重科新的“规模利润”市场营销战略的实施需要进一步提升公司整体管
10、理水平，优化管理监督模式、管理组织结构、和售后服务能力，全面保障公司战略的贯彻落实。目前最为迫切需要解决的问题是尽快提高售后服务水平和技术保障能力。目前中联重科的售后服务战略是“急救服务”式的战略，这已不能适应市场发展的需要。中联重科应采用“三合一服务战略”： “急救服务”+“保健式服务”+“增值服务” ，通过有效的服务人员激励机制，提高服务人员工作积极性和主动性，实现主动服务为主，被动服务为辅的服务模式，提高客户的满意度、客户的忠诚度和公司的美誉度。根据不同产品的市场开发需要，针对不同产品制定不同的服务方案，采用“一（产）品一（方）案”实施策略，实行“标准化服务”管理模式，以求在保证用户满意度的情况下，降低公司服务成本中联重科服务体系。在提升和完善自身服务体系同时，公司应借鉴国际著名工程机械企业的先进经验，以合资、合作、及部分服务外包等方式发展国际通行的特约维修站服务模式，利用特约维修站的专业化服务管理提供专业化售后服务，同时促进自身服务体系的改进。
