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1、- 1 -用友销售方法论（上海版）用友软件股份有限公司上海分公司EBU 事业部- 2 -销售方法指南（上海版）目录前言 .4第一篇：基础篇 .51.1 销售基本概念: .51.1.1 销售的定义 .51.1.2 销售的模式 .51.1.3 销售的种类 .61.1.4 销售模式定位 .61.2 素质要求 .71.2.1 品质 .71.2.2 精神 .71.2.3 举止 .71.2.4 能力 .71.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills） .81.3.1 电话技巧 .81.3.2 拜访技巧 .91.3.3 开场白技巧 .111.3.4 提问技巧 .121.3.5
2、 方案介绍技巧 .141.3.6 促进成交技巧 .151.3.7 异议处理技巧 .17第二篇：专业篇 .192.1. 整体流程 .202.2. 五大核心步骤 .212.2.1. 开发商机 .212.2.2. 引导需求 .232.2.3. 建立标准 .262.2.4. 呈现价值 .282.2.5. 实现销售 .302.3. 三种应用模式： .322.3.1. 快刀模式 .322.3.2. 顾问模式 .352.3.3. 战略模式 .40第三篇：知识篇 .423.1. 开发商机知识 .423.1.1. 寻找客户方法 .423.1.2. 接近客户方法 .423.1.3. 商机评估方法 .44- 3 -3.2. 引导需求知识 .453.2.1. 参考案例库 .453.2.2. 软件知识 .483.3. 建立标准知识 .603.4. 呈现价值知识 .60第四篇：工具篇 .604.1. 标准模版 .604.1.
