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1、如何从新市场挖掘商机-农村宽带市场营销策略初探年来，我国农村宽带发展迅猛，农村宽带市场展现出巨大的潜力。那么，我国电信企业应该如何在进一步加大对农村市场的营销、切实把农村宽带业务培育成最具发展潜力的增长点呢？笔者就这一课题，根据市场营销的相关理论，结合电信企业在农村宽带业务市场积极开展营销而已取得的成功案例，特作如下探析：更新观念，提高认识，把握商机，悉心研究农村购买欲望从市场营销学的角度来看市场，市场=购买者+购买力+ 购买欲望。即有效的市场需求是由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。我们从市场规模来看消费主体，目前，我国在近 13 亿的人口中，农村人口就有 8 亿多，约占总人口的 70%
2、，这无疑是我国最大的消费群体。从购买潜力来看，近年来，农村居民的收入逐年增加。近年来，随着国家对“三农”问题的重视、小城镇建设步伐的加快和个体私营经济的繁荣，各地农村经济形势逐年趋好，农村基础设施建设也取得了明显的改善。同时，农村经济信息、文化教育信息越来越为富裕起来的农民所看重，互联网因其信息量大、更新速度快的特点亦逐渐被越来越多的农民所认同，他们意识到了信息资源的重要性，上网查询、发布信息已成为他们开展业务、丰富生活的重要渠道，因此他们对先进的宽带网络需求日益迫切。电信运营商要更新营销观念，不断提高认识，把握这一商机，看重并看准这一大有潜力的市场，悉心研究农村宽带业务的购买欲望，激发并培育
3、农村日益增长的宽带业务需求，制订出与之相适应且行之有效的营销策略。深入调查，准确定位，按需定产，精选目标客户群长期以来，我们对农村宽带业务市场的调查研究是远远不够的，农村到底需要什么样的宽带产品，我们往往心中无数，如在这种情况下进行宽带业务营销，则无异于盲人摸象。同时，不同区域的农村宽带市场之间也存在着诸多不同，在某个农村市场畅销的宽带产品亦不代表在另一个农村市场就一定也畅销。当我们在着手开拓农村宽带市场之时，企业的营销人员、策划人员乃至企业领导应该多到农村去走一走、看一看，多和农民聊一聊，做农民的知心朋友。调查研究必须是深入的广泛的全方位的，我们应充分发挥目前营销渠道的作用，合理组织人员，深
4、入到乡村集镇、村头田间，埋下头，静下心，切实做好农村宽带市场的调研工作，以便进行相应的市场细分和准确的产品定位，针对其需求，精心选择目标市场和目标客户群，实施有针对性的个性化营销。泰州电信通过农村宽带市场的调研，针对当地多数农村经济相对落后、用户有迫切上网需求但消费能力受限的实际情况，着重推出了“装宽带送电脑”捆绑营销模式，受到了农村用户的广泛欢迎。广泛宣传，树立样板，以点带面，激发农民需求增长当前，宽带业务在我国城市的发展可以说是如火如荼，然而在农村的大部分地区还处于刚开发状态，因特网知识还未广泛普及，互联网依然披着一层神秘的面纱，不少农民只是通过报刊、电视等媒体一鳞半爪地了解互联网。农村宽
5、带市场亟待我们去宣传、推介和开拓。例如，兴化电信把宽带市场向农村区域拓展，展开了一系列的业务宣传推广活动。乡镇支局的社区经理分别深入到当地工厂、学校、村民小组和农民家里，发送宽带业务宣传资料，介绍互联网知识和电脑宽带上网应用功能，激发广大农民的宽带业务需求。该分公司的大客户经理还带着电脑和宽带上网等应用设备，到集镇重点客户那里，举办宽带业务现场演示会。在演示中，他们着重介绍了电脑科普知识，电信宽带业务和互联网应用对乡镇经济发展和文化生活的促进作用，与农业产业化和信息化结合的神奇魅力，获得了良好的反响。由此，我们应得到启示：农村宽带市场亟待我们去宣传、推介、开拓和挖潜，只有这样做了，效果才会显现
6、出来。针对农户，确定合理的资费标准，降低宽带业务使用门槛借鉴英国 BT“通过提供无水分产品，把价格降到最低，从而激活市场需求” 的营销原则，考虑消费者差异，区别定价。运营商应该合理识别农村消费者相对于城市消费者的不同需求和承受能力，在提高自身运营效率、降低通信成本的基础上，面向农村用户提供更加多样化的资费套餐。同时，随着计时、计流量等计费技术的发展，对农村用户的计费方式也要实现多样化，以适合农村用户和应用环境。拓展思路，讲究应用，引导体验，拓展农村宽带市场由于农村宽带市场广阔且尚处于启动、开发期，必然不同于城市市场而呈多样化和复杂性态势。为此，我们在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，必须拓
7、展思路，讲究实用，引导体验，注重合理组合宽带接入产品，以增强其对农村市场的适应性。电信运营商应在已有宽带产品的基础上，组合或附加新的适合农村条件的应用功能和创建新的产品与服务。在产品功能的选择上，也要考虑农村市场的实情，增加一些适合农村特殊需求的实用功能。对于产品，农民较市民更讲究实惠有用。我们必须结合农村和农民的使用特点和现实需求而开发设计好我们的宽带产品，推介给他们，通过体验，使他们感同身受、乐意使用并更多更广泛地使用。建立系统，推进代销，适销对路，合理组合接入产品我国农村幅员广阔，村落遍布，村民居住分散，交通相对不便，这给宽带业务的密集营销带来难度，乃至集中或批量性营销是不可能的。这就要
8、求我们在开拓农村宽带市场时应采取与城市市场完全不同的分销策略。我们必须充分利用现有的农村电信支局所等营销渠道点多面广的优势，建成上下联动的新的营销系统和销售网络，以提供零距离、及时快捷的服务，但这还不够，我们应积极推进营销代理制，大力发展代销网点，以适应农村地广人多、需求面宽的特点。农村宽带业务发展，我们应走一条企业内部营销服务渠道和外部社会代理渠道“双轮驱动” 的新路，以尽量延伸营销服务的“触角” 。江苏宝应电信为尽快开拓农村宽带业务市场，对电脑代理销售商进行了资质认证，选择当地 3 家规模较大的电脑公司签订宽带业务代理协议，吸引社会力量共同参与“装宽带送电脑” 的营销活动。由于内外结合，社
9、会代理渠道作用明显，取得了 60 天发展农村宽带 200 多户的好成绩。优化网络，热心服务，提供便利，打造企业诚信品牌要有效开拓农村宽带市场，网络和服务的质量是至关重要的。多数农村远离城市，网络的质量往往不能像城市那样得到有效保证；农村也因为维护人员偏少、电信员工素质偏低，服务水平难以跟上，这些将直接影响农村宽带业务市场的拓展。为此，我们必须加大投资，组织人力，从优化网络入手，通过热心、优质的服务，为农村用户提供便利，打造企业诚信品牌，以此赢得市场、赢得广大农村客户的青睐和忠诚。随着农村宽带用户的增加，随之而来的宽带故障也不可避免地增多。为使农民购买方便，用得放心，我们还必须加强宽带的售后服务工作，通过电话服务、上门服务、网上服务、代理服务等多种服务方式，及时为宽带用户排忧解难，同时建立差异化服务体系，针对不同类型的宽带用户快速提供售后服务，使农民可以放心使用。
