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1、不感兴趣的拒绝处理剧本 10/10/20041、保险我没兴趣 剧本#1 业：当然，王先生如果没兴趣我说了也是白费力气，而且还让您生气，这样我就不对了。王先生，撇开保险不谈，我想请问您一个问题，您知道小明最大的兴趣是什么吗？ 客：不知道。 业：王先生，今天如果小明对电脑有兴趣，在经济上您也不觉得买电脑是负担，有一天他放学回家告诉您说：爸爸，我想去学电脑 时，王先生，您会不会送他去学电脑或买一部电脑给他？（回归子女教育费用需求分析） 剧本#2 业：哈哈！陈太太，没有错，保险仅谈一些生、老、病、死的问题，我想应该没有人会感兴趣。陈太太，我做这行这么久了，看过了这么多的客户、准主顾，总有一个感觉，不知
2、说出来后您能不能接受？ 客：您说看看。 业：那我就一直说了。陈太太，保险这个东西很奇怪，它不像我们买的一般物品，它非常无形，却又实际存在，当您对它没兴趣的时候，有很多业务员天天缠着您，一旦您对它感兴趣，却没有一家公司愿意卖给您，您知道为什么吗？ 客： 业：陈太太，如果您到协和医院问一下躺在加护病房的病患家属，看他们对保险感不感兴趣，您想他们会给您什么答案？ 剧本#3 业：当然啦！林先生，保险又不同看电影，踢足球一样，不能娱乐，消遣，您还没结婚，身体也很健康，我不期待您会有兴趣。请问林先生，您最大的兴趣是什么呢？ 客：看电影（电视、游泳、跳舞、逛街都可） 业：林先生，您看电影的时候通常是自己去或
3、和朋友一起去？ 客：不一定，有时自己，有时和同事、朋友 业：林先生，您喜欢看哪一类型的电影？ 客：动作片。 业：难怪林先生看起来这么有活力开朗，真是年轻又有朝气，林先生通常您看电影的时候都骑摩托车或坐车（走路）？ 客：不一定，坐车多些。 业：林先生，很抱歉，我想请问您一个假设性的问题，不知道可不可以？ 客：你说说看。 业：假设您今天出了车祸而导致身体残障，您想您的公司会继续雇用您吗？您及您父母的生活费怎么办？（回归生活费用需求分析） 背诵演练 2、我想把钱拿来投资股票 剧本#1 业：那当然，王先生您是投资高手，投资股票绝对比保险划算。王先生，您投资股票多久了？ 客：十几年了。 业：喔！您有十几
4、年的股票操作经验啊！那您一定在股市赚了不少钱吧？ 客：也没有啦！ 业：王先生，通常您一个月投入股市的资金大概多少？ 客：几拾万。 业：那不少钱啊！王先生，您能不能肯定的告诉我，您可不可以每个月都在股市赚到钱？ 客：那不可能啊！ 业：王先生，如果换成由您的太太操作的话，可不可以肯定每月都赚钱？ 客：也不太可能。 王先生，请问您的家庭开销一个月要不要 3000 元？ 客：不止啊！ 业：王先生，您的钱既全部用来投资股票，而您及您太太又不能保证每个月都可以为家庭筹措至少 3000 元生活费，是吗？ 剧本#2 业：陈太太，您理财真有一套，懂得投资股票，我非常欣赏会理财的人。陈太太，您近几年来在股市赚了不
5、少钱喔？ 客：不多啦！ 业：陈太太，我想向您请教投资股票的方法，想赚钱是不是低买高卖？如果高买又卖不掉叫做套牢，对不对？ 客：是啊！ 业：陈太太，股票确实是个投资工具，但是如果家人一旦发生事情，需要有应急的现金，而您的钱又高档套牢的话，您想，家人所需的生活费，孩子的教育费，医疗费等该怎么办呢？ 剧本#3 业：林先生，您这么年轻就懂得理财，真是令人敬佩啊。请问股市会不会只涨不跌？ 客：不可能 业：那投资股票会不会有风险呢？ 客：那当然 业：林先生，人生就象股海，每天都在变化，每天都有风险，对吧？ 客：是啊！ 业：通常您上班或是外出时都骑车或走路（坐车）？ 背诵演练 3、保险不吉利，不保没事，保了
6、就出事 剧本#1 业：您顾虑得很对。王先生，您为什么觉得保了保险就容易出事？ 客：我的朋友 XXX 三年前投保，才不到半年就死了。 业：王先生，您有社保吗？ 客：有啊！ 业：王先生，您看目前国人拥有社保的人越来越多，是不是大多数的人都出事了？王先生，其实我不担心保了会出事，我担心的是不保会出事，您知道为什么吗？ 剧本#2 业：陈太太，我有很多朋友想法也都和您一样，保了险就出事这种事也会发生，所以陈太太，您这样讲我可以理解。我不了解的是，陈太太您有亲友保了险就出事的吗？ 客：有啊，我隔壁邻居就是啊！ 业：喔！真的啊！陈太太，您的邻居保了多久才出事？发生了什么事情？ 客：好像保了三年就出了车祸。
7、业：喔！这样也真的很不幸啦！陈太太，那您的邻居领了多少理赔金？ 客：好像是 10 万。 业：陈太太，如果您的邻居知道保了会出事，您想他会保得比 10 万多还是少？ 客： 业：陈太太，我想请问您，假如不保就出事的话，您最心爱的小明有谁能代替您来照顾？ 剧本#3 业：林先生，您是个聪明的年轻人，我想一定可以想通这个道理，而且我想您是在开玩笑的。林先生，我想请问您，如果客户投保后出事情，保险公司是不是必须赔付？ 客：是啊！ 业：林先生，如果诚如您开玩笑所说的，只要投保就会出事情，那保险公司是不是赔不完，老早就关门大吉了？林先生，您有没有想过，如果没投保而出了事情，您该怎么办？您的父母该怎么办？ 背诵
8、演练 4、我很忙，没时间听您说 剧本#1 业：王先生，我看您确实很忙，难怪您的事业可以做得这么好。我很欣赏能够充分运用时间的人，打扰您实在不好意思。王先生，像您这样的大忙人大概生病了也没时间看医生喔？客：是啊！ 业：王先生，小病不看的话，是不是容易由于忽略检查而变成大病？ 客：有可能。 业：王先生，如果今天您生了一场让您措手不及的大病，您能不能再为事业打拼？ 客：不能。 业：王先生，如果生了大病的话，您的事业及您的家人要怎么办？（回归大病医疗费用需求分析） 剧本#2 业：陈太太，依您目前的状况，时间永远都不够用，这我能体会。您这次不能给我时间当然可以，请问您什么时候有空，明天还是后天？但是我没
9、有把握下次能不能来。 客：啊，您是什么意思？ 业：陈太太，有一句话您一定听过天有不测风云，人有旦夕祝福 ，对吧？陈太太，如果您真的太忙，那我只要请问您几句话就告辞了。陈太太，您爱您的小孩吗？ 客：当然爱啊！ 业：小明今年几岁？ 客：五岁 业：那明年就要读小学了，陈太太，您真的爱小明吗？（回归子女教育费用需求分析） 剧本#3 业：林先生，既然您这么忙，那我下次来您可能也一样会很忙，不如这样好了，我长活短说，将重点告诉您我就告辞了，好吗？ 客：好吧！不过我等一下就要开会了。 业：那当然！我不会占用您很多时间。林先生，请问您上班时是骑车还是自己开车（坐车、走路）？您在路上看到的那次车祸事故，您作何感
10、想？ 背诵演练 5、我考虑考虑 剧本#1 业：王先生，做事多一点考虑是应该的，我也喜欢做事谨慎的人。王先生，您能不能告诉我，您没法下决心购买的主要原因是什么？ 客：我在考虑是不是以后再买。 业：喔！王先生，是什么原因使您现在暂时不想买？ 客：我想等有钱了才买。 业：王先生，您买房子的时候有没有想过，在这房贷期间您必须维持二件事不能中断？（回归房贷费用需求分析） 剧本#2 业：陈太太，买保险不像买件衣服说买就买，多一点考虑是应该的。陈太太，如果要买保险的话，您会不会考虑买这种的？ 客：会啊！ 业：陈太太，您觉得这种计划最好的地方在哪里？ 客：就像您讲的好处很多啊！ 业：陈太太，虽然这计划这么好，
11、您有没有想到您今天没下决心买下来，万一有一天事情发生了，您心爱的小孩要怎么办？（回归生活费用需求分析）陈太太，考虑是应该的，不知道您是考虑保费还是保额高低多少的问题呢？ 剧本#3 业：林先生，当然，您考虑看看，不一定要买啦！等您决定了我再来就可以了。林先生，您是在考虑保费多少的问题或是保障高低的问题？ 客：也不是啦！您让我再考虑看看。 业：这应该啦！林先生做事很谨慎，毕竟买了不适当的保险也实在说不过去。林先生，您的顾虑是不是能够告诉我，让我参考看看。是不是我有哪些地方没说清楚的？ 客：没有啦！您说得很清楚了。 业：谢谢您，林先生，基于我的工作热忱及工作使命，在您考虑这段期间我想提醒您，疾病、意
12、外事故是不会等我们考虑的。林先生，万一在考虑期间遇上了这种事，您要怎么办？有谁可以照顾您？林先生，当我有些客户也说要考虑时，我就好担心，您知道为什么呢？ 客：不知道。 业：因为保险就是买时间，我有一位客户在考虑期间发生了意外事故后，我就要求我自己不希望再让这些事情发生，林先生，如果没问题的话，请您签个字，今天就生效好吗？ 第五关 背诵通关 6、把钱存在银行比较好 剧本#1 业：王先生，当然您是财务出身的，不愧是一流投资高手。王先生，银行的利息当然比保险公司高，这我不反对。王先生，假如您是银行的经理，今天我来您的银行开个户头，每年固定存 5000 元，但您必须保证四件事，不知您愿不愿意？ 客：哪
13、四件事？ 业：保证我有能力工作 20 年，如果因发生事故而失去工作能力，银行要给我 20 万元。保证我 20 年内不会生病，如果生病住院则补贴医药费。每天 100 元，一年最多 36500 元给我，如果罹患大病，则补贴我 3 万的医疗费。20 年后，我所缴的每分钱不算利息全部退还给我，而且您分行赚的钱也要分红。20 年后，我不必缴任何一毛钱，但银行必须保证我长命百岁，如果活不到 100 岁，要付给我家人 5 万。 （根据不同险种特色运用）王先生，您看有没有哪一家银行可以做到这些？ 客：银行和保险不一样嘛！ 业：是的，王先生，银行与保险的功能不一样。银行是将本求利，保险是将利求本，银行是在累积金
14、钱，保险是在创造金钱，不知道您同不同意？王先生，存在银行的钱不可少这是应该的，储蓄是美德且也很重要。但是保险也同样地很重要，也省不得。我看这样好不好？王先生，您用多一点的钱去存银行，用少一点的钱来买保险存在平安保险公司，可以吗？ 剧本#2 业：陈太太，我实在佩服您！您真的是精打细算！陈太太，您觉得这份计划重不重要？ 客：重要啊！ 业：那好，陈太太，您如何在将钱存银行和买保险之间取得平衡点？ 客：我也不知道啊！ 业：OK，陈太太，存在银行的钱不可少，这是应该的，储蓄是美德嘛！但是陈太太，保险也很重要，也省不得。我看这样好不好？陈太太，您用多一点的钱去存银行，用少一点的钱来买保险，可以吗？ 背诵演
15、练 7、我要和先生（太太）商量 剧本#1 业：对啊！王先生您真体贴，凡事尊重太太是应该的。王先生。您确实应该和太太商量一下，参加保险是一件好事，相信您太太知道了，不但不会生气，还会感激您对家庭的责任感呢！同时我建议您最好也和小孩商量，也许小孩子的意见才是最重要的！王先生，如果和小孩子商量，您想他们会说好还是不好？ 客： 业：王先生，保险不只是留钱给太太，同时也留钱给小孩，您说有没有道理？王先生，您想，疾病、意外事故发生前会不会先来找我们商量？万一事故发生了而家里应急的钱又没那么多，我们又要找谁去商量呢？那家人的生活费、教育费、贷款费又怎么办呢？ 剧本#2 业：喔！陈太太，这是一份重大的家庭保障
16、计划，和先生商量是应该的。陈太太，如果您老公和您一样都决定要买，您一定会买吧！可是如果您老公说不买，您会如何打算？ 客：就尊重老公的意见。 业：陈太太，我想请教您一个问题，经过我刚才的说明后，您觉得这份计划重不重要？ 客：重要啊！ 业：如果您觉得重要却因为老公的反对而放弃，那会很可惜，对吧？ 客：那也没办法。 业： 陈太太，如果您觉得这保险不错的话，我们一起来和您老公研究，您看怎样？您老公大概什么时候会回来？ 客：我老公可能不会答应。 业：啊！陈太太，还是您了解您老公。陈太太，据您所知，他可能会为什么而反对？ 客：他很节俭，舍不得花钱。 业：啊！陈太太，您嫁了好老公，会存钱的人比较走老运。但是陈太太，保险也是存钱的一种方式，您老公回来时我再过来一趟，您看如何？ 客：好啊！ 业：陈太太，我想提醒您的是，危险经常围绕着我们，在您尚未决定的这几天内，我们公司提供您相同计划的免费试用期（犹豫期） ，若 10 天后您决定不买，
