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1、不感兴趣的拒绝处理剧本 10/10/20041、保险我没兴趣 剧本#1 业:当然,王先生如果没兴趣我说了也是白费力气,而且还让您生气,这样我就不对了。王先生,撇开保险不谈,我想请问您一个问题,您知道小明最大的兴趣是什么吗? 客:不知道。 业:王先生,今天如果小明对电脑有兴趣,在经济上您也不觉得买电脑是负担,有一天他放学回家告诉您说:爸爸,我想去学电脑 时,王先生,您会不会送他去学电脑或买一部电脑给他?(回归子女教育费用需求分析) 剧本#2 业:哈哈!陈太太,没有错,保险仅谈一些生、老、病、死的问题,我想应该没有人会感兴趣。陈太太,我做这行这么久了,看过了这么多的客户、准主顾,总有一个感觉,不知
2、说出来后您能不能接受? 客:您说看看。 业:那我就一直说了。陈太太,保险这个东西很奇怪,它不像我们买的一般物品,它非常无形,却又实际存在,当您对它没兴趣的时候,有很多业务员天天缠着您,一旦您对它感兴趣,却没有一家公司愿意卖给您,您知道为什么吗? 客: 业:陈太太,如果您到协和医院问一下躺在加护病房的病患家属,看他们对保险感不感兴趣,您想他们会给您什么答案? 剧本#3 业:当然啦!林先生,保险又不同看电影,踢足球一样,不能娱乐,消遣,您还没结婚,身体也很健康,我不期待您会有兴趣。请问林先生,您最大的兴趣是什么呢? 客:看电影(电视、游泳、跳舞、逛街都可) 业:林先生,您看电影的时候通常是自己去或
3、和朋友一起去? 客:不一定,有时自己,有时和同事、朋友 业:林先生,您喜欢看哪一类型的电影? 客:动作片。 业:难怪林先生看起来这么有活力开朗,真是年轻又有朝气,林先生通常您看电影的时候都骑摩托车或坐车(走路)? 客:不一定,坐车多些。 业:林先生,很抱歉,我想请问您一个假设性的问题,不知道可不可以? 客:你说说看。 业:假设您今天出了车祸而导致身体残障,您想您的公司会继续雇用您吗?您及您父母的生活费怎么办?(回归生活费用需求分析) 背诵演练 2、我想把钱拿来投资股票 剧本#1 业:那当然,王先生您是投资高手,投资股票绝对比保险划算。王先生,您投资股票多久了? 客:十几年了。 业:喔!您有十几
4、年的股票操作经验啊!那您一定在股市赚了不少钱吧? 客:也没有啦! 业:王先生,通常您一个月投入股市的资金大概多少? 客:几拾万。 业:那不少钱啊!王先生,您能不能肯定的告诉我,您可不可以每个月都在股市赚到钱? 客:那不可能啊! 业:王先生,如果换成由您的太太操作的话,可不可以肯定每月都赚钱? 客:也不太可能。 王先生,请问您的家庭开销一个月要不要 3000 元? 客:不止啊! 业:王先生,您的钱既全部用来投资股票,而您及您太太又不能保证每个月都可以为家庭筹措至少 3000 元生活费,是吗? 剧本#2 业:陈太太,您理财真有一套,懂得投资股票,我非常欣赏会理财的人。陈太太,您近几年来在股市赚了不
5、少钱喔? 客:不多啦! 业:陈太太,我想向您请教投资股票的方法,想赚钱是不是低买高卖?如果高买又卖不掉叫做套牢,对不对? 客:是啊! 业:陈太太,股票确实是个投资工具,但是如果家人一旦发生事情,需要有应急的现金,而您的钱又高档套牢的话,您想,家人所需的生活费,孩子的教育费,医疗费等该怎么办呢? 剧本#3 业:林先生,您这么年轻就懂得理财,真是令人敬佩啊。请问股市会不会只涨不跌? 客:不可能 业:那投资股票会不会有风险呢? 客:那当然 业:林先生,人生就象股海,每天都在变化,每天都有风险,对吧? 客:是啊! 业:通常您上班或是外出时都骑车或走路(坐车)? 背诵演练 3、保险不吉利,不保没事,保了
6、就出事 剧本#1 业:您顾虑得很对。王先生,您为什么觉得保了保险就容易出事? 客:我的朋友 XXX 三年前投保,才不到半年就死了。 业:王先生,您有社保吗? 客:有啊! 业:王先生,您看目前国人拥有社保的人越来越多,是不是大多数的人都出事了?王先生,其实我不担心保了会出事,我担心的是不保会出事,您知道为什么吗? 剧本#2 业:陈太太,我有很多朋友想法也都和您一样,保了险就出事这种事也会发生,所以陈太太,您这样讲我可以理解。我不了解的是,陈太太您有亲友保了险就出事的吗? 客:有啊,我隔壁邻居就是啊! 业:喔!真的啊!陈太太,您的邻居保了多久才出事?发生了什么事情? 客:好像保了三年就出了车祸。
7、业:喔!这样也真的很不幸啦!陈太太,那您的邻居领了多少理赔金? 客:好像是 10 万。 业:陈太太,如果您的邻居知道保了会出事,您想他会保得比 10 万多还是少? 客: 业:陈太太,我想请问您,假如不保就出事的话,您最心爱的小明有谁能代替您来照顾? 剧本#3 业:林先生,您是个聪明的年轻人,我想一定可以想通这个道理,而且我想您是在开玩笑的。林先生,我想请问您,如果客户投保后出事情,保险公司是不是必须赔付? 客:是啊! 业:林先生,如果诚如您开玩笑所说的,只要投保就会出事情,那保险公司是不是赔不完,老早就关门大吉了?林先生,您有没有想过,如果没投保而出了事情,您该怎么办?您的父母该怎么办? 背诵
8、演练 4、我很忙,没时间听您说 剧本#1 业:王先生,我看您确实很忙,难怪您的事业可以做得这么好。我很欣赏能够充分运用时间的人,打扰您实在不好意思。王先生,像您这样的大忙人大概生病了也没时间看医生喔?客:是啊! 业:王先生,小病不看的话,是不是容易由于忽略检查而变成大病? 客:有可能。 业:王先生,如果今天您生了一场让您措手不及的大病,您能不能再为事业打拼? 客:不能。 业:王先生,如果生了大病的话,您的事业及您的家人要怎么办?(回归大病医疗费用需求分析) 剧本#2 业:陈太太,依您目前的状况,时间永远都不够用,这我能体会。您这次不能给我时间当然可以,请问您什么时候有空,明天还是后天?但是我没
9、有把握下次能不能来。 客:啊,您是什么意思? 业:陈太太,有一句话您一定听过天有不测风云,人有旦夕祝福 ,对吧?陈太太,如果您真的太忙,那我只要请问您几句话就告辞了。陈太太,您爱您的小孩吗? 客:当然爱啊! 业:小明今年几岁? 客:五岁 业:那明年就要读小学了,陈太太,您真的爱小明吗?(回归子女教育费用需求分析) 剧本#3 业:林先生,既然您这么忙,那我下次来您可能也一样会很忙,不如这样好了,我长活短说,将重点告诉您我就告辞了,好吗? 客:好吧!不过我等一下就要开会了。 业:那当然!我不会占用您很多时间。林先生,请问您上班时是骑车还是自己开车(坐车、走路)?您在路上看到的那次车祸事故,您作何感
10、想? 背诵演练 5、我考虑考虑 剧本#1 业:王先生,做事多一点考虑是应该的,我也喜欢做事谨慎的人。王先生,您能不能告诉我,您没法下决心购买的主要原因是什么? 客:我在考虑是不是以后再买。 业:喔!王先生,是什么原因使您现在暂时不想买? 客:我想等有钱了才买。 业:王先生,您买房子的时候有没有想过,在这房贷期间您必须维持二件事不能中断?(回归房贷费用需求分析) 剧本#2 业:陈太太,买保险不像买件衣服说买就买,多一点考虑是应该的。陈太太,如果要买保险的话,您会不会考虑买这种的? 客:会啊! 业:陈太太,您觉得这种计划最好的地方在哪里? 客:就像您讲的好处很多啊! 业:陈太太,虽然这计划这么好,
11、您有没有想到您今天没下决心买下来,万一有一天事情发生了,您心爱的小孩要怎么办?(回归生活费用需求分析)陈太太,考虑是应该的,不知道您是考虑保费还是保额高低多少的问题呢? 剧本#3 业:林先生,当然,您考虑看看,不一定要买啦!等您决定了我再来就可以了。林先生,您是在考虑保费多少的问题或是保障高低的问题? 客:也不是啦!您让我再考虑看看。 业:这应该啦!林先生做事很谨慎,毕竟买了不适当的保险也实在说不过去。林先生,您的顾虑是不是能够告诉我,让我参考看看。是不是我有哪些地方没说清楚的? 客:没有啦!您说得很清楚了。 业:谢谢您,林先生,基于我的工作热忱及工作使命,在您考虑这段期间我想提醒您,疾病、意
12、外事故是不会等我们考虑的。林先生,万一在考虑期间遇上了这种事,您要怎么办?有谁可以照顾您?林先生,当我有些客户也说要考虑时,我就好担心,您知道为什么呢? 客:不知道。 业:因为保险就是买时间,我有一位客户在考虑期间发生了意外事故后,我就要求我自己不希望再让这些事情发生,林先生,如果没问题的话,请您签个字,今天就生效好吗? 第五关 背诵通关 6、把钱存在银行比较好 剧本#1 业:王先生,当然您是财务出身的,不愧是一流投资高手。王先生,银行的利息当然比保险公司高,这我不反对。王先生,假如您是银行的经理,今天我来您的银行开个户头,每年固定存 5000 元,但您必须保证四件事,不知您愿不愿意? 客:哪
13、四件事? 业:保证我有能力工作 20 年,如果因发生事故而失去工作能力,银行要给我 20 万元。保证我 20 年内不会生病,如果生病住院则补贴医药费。每天 100 元,一年最多 36500 元给我,如果罹患大病,则补贴我 3 万的医疗费。20 年后,我所缴的每分钱不算利息全部退还给我,而且您分行赚的钱也要分红。20 年后,我不必缴任何一毛钱,但银行必须保证我长命百岁,如果活不到 100 岁,要付给我家人 5 万。 (根据不同险种特色运用)王先生,您看有没有哪一家银行可以做到这些? 客:银行和保险不一样嘛! 业:是的,王先生,银行与保险的功能不一样。银行是将本求利,保险是将利求本,银行是在累积金
14、钱,保险是在创造金钱,不知道您同不同意?王先生,存在银行的钱不可少这是应该的,储蓄是美德且也很重要。但是保险也同样地很重要,也省不得。我看这样好不好?王先生,您用多一点的钱去存银行,用少一点的钱来买保险存在平安保险公司,可以吗? 剧本#2 业:陈太太,我实在佩服您!您真的是精打细算!陈太太,您觉得这份计划重不重要? 客:重要啊! 业:那好,陈太太,您如何在将钱存银行和买保险之间取得平衡点? 客:我也不知道啊! 业:OK,陈太太,存在银行的钱不可少,这是应该的,储蓄是美德嘛!但是陈太太,保险也很重要,也省不得。我看这样好不好?陈太太,您用多一点的钱去存银行,用少一点的钱来买保险,可以吗? 背诵演
15、练 7、我要和先生(太太)商量 剧本#1 业:对啊!王先生您真体贴,凡事尊重太太是应该的。王先生。您确实应该和太太商量一下,参加保险是一件好事,相信您太太知道了,不但不会生气,还会感激您对家庭的责任感呢!同时我建议您最好也和小孩商量,也许小孩子的意见才是最重要的!王先生,如果和小孩子商量,您想他们会说好还是不好? 客: 业:王先生,保险不只是留钱给太太,同时也留钱给小孩,您说有没有道理?王先生,您想,疾病、意外事故发生前会不会先来找我们商量?万一事故发生了而家里应急的钱又没那么多,我们又要找谁去商量呢?那家人的生活费、教育费、贷款费又怎么办呢? 剧本#2 业:喔!陈太太,这是一份重大的家庭保障
16、计划,和先生商量是应该的。陈太太,如果您老公和您一样都决定要买,您一定会买吧!可是如果您老公说不买,您会如何打算? 客:就尊重老公的意见。 业:陈太太,我想请教您一个问题,经过我刚才的说明后,您觉得这份计划重不重要? 客:重要啊! 业:如果您觉得重要却因为老公的反对而放弃,那会很可惜,对吧? 客:那也没办法。 业: 陈太太,如果您觉得这保险不错的话,我们一起来和您老公研究,您看怎样?您老公大概什么时候会回来? 客:我老公可能不会答应。 业:啊!陈太太,还是您了解您老公。陈太太,据您所知,他可能会为什么而反对? 客:他很节俭,舍不得花钱。 业:啊!陈太太,您嫁了好老公,会存钱的人比较走老运。但是陈太太,保险也是存钱的一种方式,您老公回来时我再过来一趟,您看如何? 客:好啊! 业:陈太太,我想提醒您的是,危险经常围绕着我们,在您尚未决定的这几天内,我们公司提供您相同计划的免费试用期(犹豫期) ,若 10 天后您决定不买,