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1、 部经理星级考试企划系统培训第一部分：氛围及其规范1.氛围：氛围是指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。2.营造氛围的手段包括：吊旗、pop、指示贴（爆炸贴、DM 商品贴、主体活动贴） 、X 展架、装饰物料及道具、堆头等等。3.一般我们所指的氛围：主体活动氛围、品牌氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围等。4.品牌氛围：是指卖场内外环境，特定针对品牌的消费引导以及各品牌主推商品和活动的宣传布置氛围。包括品牌形象画面，主要通道的展架、展板，品牌厅位内的各种悬挂、装饰和陈列，各种图片、文字、视频广告等。5.陈列氛围：是以商品为主
2、体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提升商品形象和价值，表现出有利于销售的积极形象和氛围。其要素是（1）丰满度（2）美观度（3）主推力（4）系列化（5）差异化（6 ）生动化（7）档次感（8）功能性（9）便利性（10）促销性。6.促销氛围：指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售氛围。7.陈列氛围营造要点： 特价商品给顾客一种特别便宜的感觉：首先是要让顾客容易看到，为此往往要将特价商品摆放在明显的位置上；第二就是向顾客传递价格便宜的信息 ；第三就是要用
3、POP作为工具去充分的引起顾客注意，突出商品名称和价格。 推荐商品向顾客展示商品的价值 ：推荐商品往往是获得较高的毛利，一般地推荐商品往往摆放在特价商品的旁边，这样由于特价商品的吸引作用，推荐商品也往往能够被顾客看到；张贴介绍商品价值（而非价格）的POP以及其他足以吸引顾客注意的表现形式 。 畅销商品让畅销的商品更加畅销：在销售畅销品时一定要对畅销的理由进行分析，找出畅销的理由以后，用简单明了的语言写在POP上，促使其更快的销售。 滞销商品减少损失，提高经营效率：通常的方法就是将滞销品陈列到黄金地带上，并通过POP推荐向顾客宣传，这样可以减少商品处理的损失，提高经营绩效。 新商品保证陈列的醒目
4、：在新品陈列时，往往需要将他陈列在醒目的位置以吸引顾客注意，通常要将其陈列在黄金地段，并张贴醒目的POP说明，简单明了介绍功能及卖点，注重体验、解说。 季节性商品吸引消费者，尽早售完：在导入期，重点是如何将商品尽早摆上货架，重点是推销，而不必在价格上做文章；在展开期，一定要争取将所有的商品尽可能售完，摆放在醒目位置、张贴POP以及卖场导购员推销等措施来积极促进销售 ；一旦发现可能到下一个阶段无法售完的季节品，就需要马上进行处理 ；最后是晚期，在这个阶段一定要将所有的商品全部售完，哪怕是降价销售，否则将造成损失；一般陈列在入口处、主通道的黄金位置。 DM单商品吸引更多的顾客 首先应该尽量的把 D
5、M上的商品摆放在黄金地带，并且保证醒目和具有量感；卖场员工一定要知道DM传单上的商品陈列在什么地方，这样不至于让顾客询问员工商品放在哪里而产生尴尬 ；要张贴醒目的提示贴或者POP来最大程度的吸引顾客。 8.氛围申请：商品部经理在做氛围时根据实际的需求填写氛围申请表 ，申请单一式两份，注明材质、尺寸、个数、形状、悬挂粘贴点位、是否需要厂家安装等相关信息，要求清晰、详细。如有大量文字信息需提供电子版文档。9.氛围布置及数量要求：品牌厅内只允许出现品类活动信息及品牌折扣信息的氛围，可以是品牌折扣的立牌等相关形式，具体形式可参照企业实际情况。每个品牌折扣氛围不超过 2 个，重复的内容不许超过 2 个，
6、坚决杜绝无效氛围，造成浪费。不允许出现与商品价格有关的宣传氛围，商品价格只可以用价签或圆贴展示，价格与商品要对应。每个品牌厅标签的种类不能超过 3 种。店内不允许使用热转印条幅，不允许用条幅遮挡门头及品牌厅位。10.氛围悬挂要求：悬挂不允许出现卷边、褶皱、涂改、破损等现象，如出现破损、过期氛围要及时替换。11.地贴：需要以车贴材质制作，只可以做简单的引导指示。不允许在通道或是人流较大的地方张贴活动折扣信息。12.爆炸签：卖场内要减少爆炸签的使用，服饰、珠宝、化妆品这类卖场坚决不允许出现爆炸签。杜绝浪费！爆炸签应用于有惊爆价格的力度商品，起吸引强调作用，不是每一样商品都是劲爆商品，不应都贴上爆炸
7、签。13.手写 POP：要求是美工人员进行书写。如有能够掌握书写 POP 的前线人员，也可以参与此项工作，但必须经过美工科考核。书写必须是专用纸张，不得用 KT 板反面空白处进行书写，必须用专用的马克笔，每张至少用 2 种以上颜色。书写内容只能是一个品牌的内容，文字不宜过多，容易令顾客看不到主次。必须悬挂在通道里侧，防止刮伤顾客。第二部分：DM 单制作1、什么是 DM：DM 是英文 direct mail advertising 的省略表述 ，直译为“直接邮寄广告”，亦有将其表述为 direct magazine advertising 直投杂志广告。 2、如何将 DM 单发挥最佳效果：第一，
8、必须有优秀的商品来支持 DM。第二，选择好广告对象。第三，考虑用一种什么样的广告方式来打动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。巧妙的广告诉求会使 DM 有事半功倍的效果。 3、DM 的设计制作方法：1）业务人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律；2）配图时，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆 ；3）考虑色彩的魅力 ，不同的品类、同一品类的不同商品要用色彩进行区块划分，以达到分区明确、易于辨识的目的；4）主题口号一定要响亮，要能抓住消费者的眼球。好的标题是成功的一半，好的标题不仅能给人耳目一新的感觉，而且还会产生较强的诱惑力，引发读者的好奇心，吸引他们不由自主地看下去，使 DM 广
9、告的广告效果最大化。 4.DM 商品选择： 首先是应季商品，其次是新品上市，这两部分商品占据 DM 商品的2/3；购买频率高、受众面广、价格比较低的特价商品，清仓处理商品占 1/3；市面上都在降价促销的普通商品不可作为 DM 单商品。5.黄金版面 DM 单：适合用黑色、深紫、墨绿来突出黄金的质感与色泽。铂金、钻石适合用深宝蓝色来突出铂金和钻石的质感和高档。6.服饰品类 DM 单：第一是品牌活动，要求品牌形象要与文字信息结合的生动。第二是品类的划分，如：裤子类、裙子类、风衣类等，按顾客的需求去归类，不是按我们商场结构来归类，让顾客拿到单子，第一时间找到自己所需的商品。上的商品不是越多越好的，而是
10、要有代表性、被大多数的顾客所关注，力度能够吸引顾客。排版有主有次，不是满篇重复和拥挤摆放。第三部分：活动策划及宣传1.完整的营销活动：促销力度不是活动的全部，A、活动主题：就像战斗檄文，要有一炮打响的气势，要朗朗上口，一针见血地告诉顾客我们想做什么。B、围绕主题展开的商品组织：所有的商品活动不能脱离主题展开，如 38 节，是女性的节日，在商品的组织上要重点推女性商品，推符合现代女性消费心理的商品，而不是所有的商品都面面俱到；主题是灵魂，如“38 女人节狠狠爱自己” ，就要展现“如何狠狠爱自己” ，“有哪些爱自己方式” ，如何扮靓、如何美妆、如何犒劳自己等等。C、引爆品类的活动和手段：我们每次做
11、活动都要重点突出，要有引爆的品类；为了达到引爆的目的，我们要做该品类的力度，同时还要有组织一些活动，如三八节的内衣秀、化妆讲堂、厨艺大赛等。D、卖场氛围营造：卖场氛围的营造包括我们能看到的、听到的和感受到的三种：即能看到的美工氛围、DP 点、景观，能听到的卖场音乐、员工的介绍，能感受到的软性宣传或能参与的话题活动。如：三八节为宣传健康，组织的健康跑步机体验。2.活动策划的目的：活动要做营销，不是促销，要雅俗共赏。最终目的是卖钱的，我们在卖场里要多做商品营销，要找到商品的卖点，吸引顾客的点挖掘出来；通过演示、体验、介绍、互动等方式让顾客了解商品。 3.如何抓住营销热点：今天的新闻就是明天的经济，
12、平时要关注时事和热点，关注季节的变化，提前引导商品。如雾霾天气催生的 PM2.5 口罩、空气净化器，水质污染催生的净水器；春天气候干燥顾客对保湿类化妆品的需求、外出游玩对户外用品的需求等。4.如何做爱你日：爱你日是超市或食品商场、生活广场类企业，可以做的一档促销活动。是一次商品的特价促销，内容是一个月中由采购准备的一些（足以支撑一档活动的量）特价商品作点来拉动整个商场的活动，绝对不能是对现有品牌、品种的打折、降价，否则会让顾客形成购物期待，平时不卖货了。爱你日的特价品，在各品类都要有相应的特价商品，活动后就不要卖了。采购能力不足、自营的品种不够不要做爱你日。5.抓住卖点撰写宣传用语：在宣传中不
13、要直接使用公式化的产品说明，让顾客听起来云山雾罩，毫无感觉。各楼层部经理应该了解顾客需求，结合商品实际情况，提炼商品卖点，讲好商品好在哪，语言通俗易懂，是对顾客生活方式的一种引导。例如：春节活动中推广一款全画幅的单反相机。我们在推广中介绍相机的像素、全画幅，搭配广角镜头等功能。但是有很多顾客听不懂，我们应该提炼卖点，定义一个标题“一款能够拍摄全家福的相机” 。即能够介绍产品卖点，还和顾客需求息息相关。例如：推广手机部经理推广手机时，常说智能手机、多少万像素、四核处理器等。但是这些参数不能完全的打动顾客，我们在推广的时候应该结合手机的特点进行分类及演绎，比如分类为最具人气 top10、最性价比
14、top10 等。6.如何建立口碑宣传：我们要给商品讲故事、造话题，能让顾客一下记住我们的商品，有美誉度，人与人之间传播宣传是最大的营销。例如：查干湖大鱼，我们给您抢来啦。在宣传中不要只提到查干湖大鱼美味、营养价值丰富。我们要为商品讲故事，给商品赋予情感，要介绍查干湖冬捕什么样的盛况，全国各地赴查干湖抢购的情景，还有查干湖大鱼曾在舌尖上的中国、央视报道过等相关内容。7.如何撰写宣传广告语：撰写宣传广告语时主题要明确点题，可以修饰演绎，但是不要为了修饰演绎就丢失重点，也就是说，我们要做到言之有物，一定要在宣传中切实的体现商品内容。广告语中的词语不要平铺直叙而要有号召力和鼓动性。例如：推广智能电视的宣传广告语原广告语：轻松看奥运，智能尽分享。原广告语中没有宣传的主体，主题没有重点。轻松、尽分享都是修饰词。看奥运和智能是对产品功能的解说。整句广告语中没有说明宣传主体是什么，这个广告语可以宣传电视，可以宣传手机，甚至可以宣传去伦敦旅游。修改后的广告语：智能电视，让奥运画面更精彩。体现电视的特点：自身智能。和同类产品比较画面清晰度高，画面更精彩。结合时事热点奥运。
