《电大-2015年工商管理专科之《商务谈判实务》复习试题集》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电大-2015年工商管理专科之《商务谈判实务》复习试题集（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2015 最新 商务谈判实务复习资料 1 / 14名词解释1 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。2 客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。3 谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。4 卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。5 妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。6 小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。7 主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。8 本职分
2、工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。9 主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。10 被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。11 谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握12 平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时 it 证，使谈判失去中心。13 以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。14 外围
3、战:为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o15 诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。16 蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。17 影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。18 特殊(补充)条款:即视交易要求而需
4、进一步明确交易义务的条款。19 合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。4、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。20 合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。21 纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。22 商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。23 模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。24 收场阶段:就是指谈判
5、双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。25 还价:也称“还盘” ，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。26 礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。27 谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。28 主谈人:所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。29 报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表
6、示。30 谈判目标:所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。31 商务谈判策略:商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。32 价格解释：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。 33 探询：是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。34 国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 35 特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。 36 散射思维：指在谈判中同时对
7、谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。 37 决策程序：指谈判决策的产生过程。 38 妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。 39 国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 09、主动伦理标准：是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道德标准。 40 商务谈判信息：指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种情况及其属性的客观描述。41 谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵 相接的谈判阶段。 42商务谈判的道德观：是指调整从事商事活
8、动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。43商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。44战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。2015 最新 商务谈判实务复习资料 2 / 1445再谈判阶段：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。判断题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( )2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( )3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保
9、密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( )4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。( )5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( )6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。( )7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( )8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( )9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( )10.谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期
10、利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( )11.询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( )12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( )13.在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( )14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( )15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性( ) 9.谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则( )16.在谈判中，
11、一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( )17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( )18.由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( )19.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( )20.如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( )1.商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。( )2.报价的目的
12、是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。( )3.如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。( )4.为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。( )5.高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。( )6.还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。( )7.还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的紧逼，使自己处于被动地位。( )8.还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的
13、反应，可以先随意报一个主观价格。( )10.如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。( )11.还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。( )12.所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时，提议先议其它容易达成一致意见的问题。( )13.在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。( )14.如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。( )15.在审核合同时，发现
14、利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。( )16.在签订合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。( ) 2.在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。( )17.谈判记录的文字材料要妥善保管，其销毁的最早时间必须确保在合同签订后的 35 年。( )18.索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。( )19.合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。( )20.当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或者协议进行谈判。( )1.商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技
15、巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。( )3.服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。( )4.穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。( )5.为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。( )6.严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调，老成持重者可以选择黑褐基调。( )7.如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配。( ) 8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。( )2015 最新 商务谈判实务复习资料 3 / 149.在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传递东西。( )10.在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不同意。( )11.谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。( )12.从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。( )13.德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大。( )14.商务谈判按照沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通。( )15.商务谈判中使用的文体，以公务文体为主，以事务文体为辅。( )16.用环境表达出的信息符号为环境语，它研究的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境。( )17.中国人为了防止唾沫外溅
