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1、 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 1 -第四章 如何建立强有力的销售管理体系销售人员岗位职责职位：销售人员上级主管：销售部经理职责概要：负责本会所中会籍的销售工作。本会所要求各销售人员必须通过正常的销售渠道至少挖掘出 60%的潜在客户。其余 40%则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求销售人员必须会与会所中的其他员工密切合作。此外，销售人员还应当负责个人销售文件的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。责任及时间分配套 1、15% 进行电话咨询、挖掘客户及其它跟踪服务。2、4% 给潜在客户寄邮件。3、60% 引导潜在客户参观会所，开展销售活动。4、10% 新会
2、员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。5、3% 文件整理和行政管理工作。6、3% 参加健身会所的工作会议。7、3% 参加现有培训计划。8、2% 参加特别活动。必须学会使用如下设备：复印机 邮寄工具 打字机 电话系统 会员卡设备 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 2 -基本工作要求：1、 记录成功销售案例。2、 保持健康专业的形象。3、 有相关销售经验，如在百科全书、保险、餐具、牙刷等方面的销售经验，或者具有“健身会所”工作经验。4、 愿意通过电话开展工作。5、 有能力挖掘客户。监 管：适度监管：每天向销售部经理汇报工作。工作评估周期：每三个月一次。销售人员具体职责
3、：1 向来访者、预约客户和会员带来的客人等潜在客户进行销售演示，并带领进行参 观。2 根据贵宾入场券、潜在客户卡片和客户清单中的有关资料,通过电话安排预约。3 向参加活动的来宾潜在的客户和会员等人士邮寄促销资料，发短信及电子邮件。4 任何时候都可以预约客户推销产品。5 保管指定的销售工作记录。6 向经理提交指定的销售工作报告。7 参加销售工作会议。8 帮助会员融入俱乐部的环境中，并提供跟踪服务。9 参加销售培训课程。10 参加可能带来新会员的特别活动。 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 3 -11 审核所有有关新会员的文件的准确性和完整性。12 在制定的工作进程内完
4、成工作，每日完成定额工作量。13 以实际的行动和表情演示金汤的专业精神。14 必须通过正常渠道至少挖掘出 60%的潜在顾客，其他 40%由广告和促销活动产生。15 销售人员必须与其他员工密切合作。16 认真对待每一位会员，珍惜每一个客户资源，做到有效的开发与利用。17 服务老会员是创造新业绩的基础。18 保持销售区整洁，有条理，与工作无关的物品请勿放置桌面。19 人离开办公桌椅子归位，办公用品及书本电话盒子归位整齐。20 有效正确的拨打销售电话。21 上班时间尽量避免拨打私人电话。22 总结日工作报表，并计划出明天的工作安排。23 次日休息时做好交接班工作。24 会籍人员不准无误空岗，若有急事
5、请向部门主管批准。潜在会员的来源：10%有个人推荐外部产生。50%有现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。30%通过对外广告宣传和促销活动产生。10%从电话咨询人和过路人中产生。培训要求：1. 参加培训会议。 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 4 -2. 学习并掌握健身会所销售培训手册中的内容。3. 观看销售培训影带4. 掌握健身会所的特有内容：A.有关条款和规章制度B.健身方案C.价格D.健身系统E.其他信息5.如何实施会所特有的销售方案。 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 5 -会籍部主管岗位描述一、 经验与教育背景要求 A、 要求本
6、科以上学历若有大学学历且所学专业为商业或管理者更佳B、要求至少一年会所管理C、必须具有 CMS 人证二、需要的技能A、 有良好的沟通能力，表达能力、语言、组织能力及亲和力B、 必须具有实际的商业头脑，开发能为俱乐部实现利润的项目和提出销售方案C、 对专业知识及专业方法有大量储备D、 必须具有良好的团队精神及激励的技能E、 具有能够解决处理突发事件能力三、展现的态度A、 必须有友好，好交际的个性和同情心和爱心B、 良好的团队意识，积极的工作态度及无私奉献的精神C、 行为端正，以身作则，关心员工，耐心的倾听D、 了解本行业的任何改变或发展趋四、职责A、 认真作好当月业绩计划B、 每天做好检查工作及
7、激励工作C、 每天的早会，分担昨天所有的事情主要是业绩D、 做到公平，公证，出现问题及时沟通，协调E、 负责面试和招聘销售人员的培训，及定期考核F、 直接负责与销售人员工作相关的一切销售信息和政策G、 协调进行监督和年度计划，包括为销售部门设定目标H、 向销售人员和俱乐部管理人员报告月中和月底销量百分比I、 对于没有达到预约比率的销售人员进行谈话与改善建议 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 6 -J、 每周清洁卫生工作一定安排周到细致K、 定期参加主管会议，及时与各部门主管沟通做好团队的凝聚力和积极性二、给予充分的训练每个会所都应该有自已的销售人员训练手册以及相应的
8、训练课程。CMS 的专业咨询师可以为您的会所量身定制您会所专有的训练手册和规划相关的训练课程。详细内容，请向我们的咨询师垂询。CMS 除了提供详细有效的训练课程外，在这里提供给您的销售人员目标管理和时间管理的工具表格如下：销售技巧改善清单这个表格是用来让销售人员自行填写，他接受训练之后认为应该改善的销售技巧，以便为自已设定目标。我的每周个人目标这个表格是让销售人员在每周工作结束时填写，为下一周做好目标准备工作。我的每日工作计划表这个让销售人员每日填写的表格，记录每日所完成的目标比例及记载当日工作总结。销售人员工作控制流程图这个图是让销售人员知道如何去利用这里的表格做好自已的时间管理笔目标管理。
9、也就是将邮寄、会员需求、电话联系式作等工作任务记载到清单中，再通过执行记录放到每日工作卡（每日工人选表）或任务档案中。 电话清单用来记录取得的电话资料。任务清单用来记录应完成工作任务的资料。这也是一份记录销售人员工作过程折表格，善用 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 7 -清单内的标记，您可以对各种工作的进度有所了解，同时知道如何去分配任务。每日工作卡（每日工作表）CMS 所提供的每日工作卡是一价目“3X5”的卡片，当然您也可以使用整张的表格。这张表格的使用方式是：1、 填写时必须务实的填写，要给自已留有充足的时间来完成工作。2、 为不可预见的事情留有一定处理的余地
10、。3、 在工作表中填上必须“先”完成的五件事。4、 每一项工作完成后就在相应的空格画 X。任务分派（卡）表这张卡是让销售人员在卡上列出应分配纵其它同事的工作，填写时只需要在卡片中列出有关的工作，再加上进行该项工作所需的补充资讯就可以了。工作时间表这份表格是让您的销售人员将一天的工作作一个分配，要求销售人员把一天中式作效率最好的时间用来做销售工作。因为在这样的时间里，他可能会完成百分之五十以上的工作，一般来说，下午 4 点到 7 点的时间是销售展示工作最重要的时间，所以销售人员必须将销售展示工作或预约时间集中在这段时间内，而将打电话或其他行政工作，训练工作分配到一天中折其他时间。让您的销售人员妥
11、善的使用这份表格把他每一天的工作分配好。 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 8 -销售技巧改善清单为了成为一个优秀的销售人员，我必须努力去提升以下的销售技能和技巧项 目 训练教材章节或页数 备 注 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 9 -我的每周个人目标在每周工作结束时填写下一周目标 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 10 -我的本周目标 一 二 三 四 五 六 日 合计发放 DM 数量搜集潜在会员名单数安排预约数进行销售展示次数与会员打电话开发潜在会员的次数拜访公司销售总数销售总数:为了达成上面的目标我需要做
12、到以下事项:1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 我的每日工作计划必须每日填写今天的工作目标 目 标 实际达成数与潜在客户通电话次数 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 11 -与会员电话联系次数安排预约数进行销售展示次数寄邮件数其他销售电话次数销售总结今日工作总结预 约 电话联系 其他工作说明姓 名 时 间 1 11 2 22 3 33 4 44 5 55 6 66 7 77 8 88 9 99 10 1010 11 1111 12 1212 13 13销售人员工作控制流程图 如 何 建 立 强 有 力 的 销 售 管 理 体 系 4- 12 -工作内容：邮寄会员需求电话联系报告及行政管理项目及特别活动挖掘潜在客户会议会所导览及销售展示社区工作促销活动其他整 合 汇 总及
