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1、 二手车再销售Bora Selcen DuvanRenault / B & LCV Segment Product Managerakmak Mah. Balkan Cad. No:49 Umraniye Istanbul 34770E-mail: .trDr. D. Selcen . AykaOzyegin University / Post-Doc Research FellowKusbakisi St. No: 2 Altunizade, Uskudar Istanbul 34662E-mail: selcen.aykacozyegin.edu.tr摘 要汽车制造商和经销商往往从他们的企
2、业排除用于汽车，认为对经销商的销售努力的重点应放在新车，其中较高的价格标签进行定位富裕的买家。交易商和原始设备制造商（OEM）已旨在推进新车的库存，以激励市场。然而，二手车已经开始添加更多的比更高地位的新的汽车销售商的底线。改进质量和用于汽车的可靠性已开始投入的客户群。因此，制造商开始考虑提高剩余价值的二手车管理的关键作用，通过新车销售和制造商的品牌资产。本报告主要对美国，欧洲和土耳其的二手车商贸做了研究，此研究的意图在于揭开二手车贸易的主旋律和适用竞争对生产商和经销商的意义。关键词：二手车 后市场1 简 介1.1 背景购买一辆新车意味着一辆平均耗费 6 个月的进程的结束，进程包括设计研发和复
3、杂的决策（时代公司，2005 年） 。在过去，经销商和消费者的权利斗争最后表现于对后者有利。互联网的发展，改变了经销商和消费者之间的权力斗争。现在潜在的购买者可以获得上风优势。知晓汽车的客户越来越多，他们的素质，知识渊博，剩余价值，价格适用，财务费用，可用性，以及越来越频繁，准确的利润保证金交易使得该关闭的协议。经销商不得不适应。最精明和动态的经销商会结合客户信息和优势，通过关注什么是消费者真正想要即透明度和尊重。二手车市场的变化模式也和新车市场一样吗？尽管在一些国家，二手车的交易量是新车交易量的二到三倍，全面的剖析二手车贸易的相关研究还是非常的少。我们的研究定义为关于二手车贸易的特点和发展的
4、一系列重点发现。二手车市场 的重要性正逐步明显。在美国和法国，例如，车辆的翻新率（演示所用的市场水平活动）自1999年以来增加了从2.4到2.6（Datamonitor 公司，2007年） ，呈现出二手车的销售的稳步增长。此外，美国的二手车销售今天是作为新车销售利润的两倍（约2.7的利润，新车为1.2） 。此外，二手车融资和保险部门往往是最赚钱的业务单位的特约代理商，在美国有11.3的盈利能力，于2005年发布。当消费者继续像对待新车购买程序一样，对二手车的信息展开资料的研究和收集时，发展的关键词将是透明化和信息对称化。由于新车销售，经销商之间的关系和客户将需要在尊重和信任的基础上，以便于购买
5、。这样的对称关系将推定买家和卖家拥有相同的信息来确定产品的质量。互联网正在日益成为二手车购买者的首选信息来源。尽管消费者仍使用当地报纸和文字以及口碑来研究二手车的购买，他们转向网络越来越多，突出了强大的互联网战略的对于二手车方案的重要性（公司 JD Power and Associates 公司，2006） 。那些将焦点更多的转移到多渠道沟通策略的经销商，通过人数的增加提高网站活跃度，促进了销量，开拓他们的交易市场，开始获取利润。 （凯捷咨询，2007） 。在二手车业务的最重要的成功的策略可能是信任举措，如二手车认证计划。这些方案提供了针对渠道竞争最好的保护，让经销商利润显着提高，而且给原始设
6、备制造商提供一个额外的收入来源。特许经销商正处于强势地位，受益于二手车市场的增长，由 OEM 参与营销和认证方案来支持，获得高品质的非租赁车辆，在线库存统筹在消费者心目中打造更专业的形象。二手及新车销售是相互联系，相辅相成的。两者都是经销商功能的优点。成功的经销商往往拥有新车和二手车的两个部门的强势销售。一个美国研究发现，只有经销商的新车销售和二手车销售呈正相关关系，尽管二手车业务有反周期性质。新车激励管理是确保新车旧车买卖盈利的关键。随着质量和二手车的形象和认证计划普及的提高，最新型号二手车正日益成为一种新车的替代车辆，反之亦然。因此，在新车市场的激励将会压低二手车的价格，降低剩余价值。新车
7、销售价格也加强了激励周期。这种影响在最新型号二手车和更昂贵（形象意识）市场段上尤为突出。在这方面，这个研究陈述了当与发达国家市场与土耳其市场相比较时，体制化对于二手车市场是多么重要。此外，专业二手车设置介入的重要性对于制造商考虑控制那些增长的部门， “galerici”，也就是所谓的独立商户。1.2 二手车市场二手车市场覆盖了二手车销售的所有私人销售和再销售。私人销售的买方和卖方都是个人。再销售是指销售曾使用该车辆或者在经营过程中，或产生收入的公司。再营销销售商包括制造商，租赁和租赁二手车出售公司等（Datamonitor 公司，2007） 。 表 1 二手车与新车市场销售量国际性的对比英国
8、美国 法国 德国 意大利加拿大 西班牙日本新车销售量 2，56716，9952，0703，3202，2621，583 1，5175，852二手车销售量7，70144，1385，4006，6504，5872，300 2，0815，985二手车/新车比3.0 2.6 2.6 2.0 2.0 1.5 1.4 1.0二手车市场在美国、法国、英国非常的活跃。在这些市场中，二手车贸易产生了可可考证的经济收入。相对的，在加拿大，日本，西班牙的二手车市场行情较弱。市场理论基于价格是产品买卖的质量的。原则上，越高的产品价格越高其质量，反之亦然。古典经济理论也假定，买家和卖家拥有相同的信息，其中，以确定交易的下一
9、个产品的质量。这是定义为对称买家和卖家之间的关系。1.3 什么是二手车？作为一般规则，二手车（机动车）的定义是与登记相联系。任何机动车先前已注册过就是一个二手机动车。例如，在比利时，什么是二手车的描述就是“已知的旧机动车或者先前已注册过的车” 。在德国，德国联邦汽车管理局交通运输（高宝）会把新旧车信息发表在使用的数字统计月报上，这是由约460名地方当局收集的信息为基础的车辆登记（Ilgaz，2005） 。在土耳其， “非注册私家车当受到消费税登记后就算是二手车” （图兰，2007） 。1.4 二手车：一个“柠檬市场”根据阿克洛夫的理论，二手车市场被定义为一个柠檬市场。阿克洛夫说这个市场由于缺少
10、完美的信息本不该存在（经销商和消费者之间的不对称信息） 。另外还有一些买家使用一些市场统计来判断许多市场潜在的购买质量。在这种情况下，就有了鼓励市场销售质量低劣商品的情况，因为好的质量累积的回报主要是对整个集团的统计有影响，而不是个人卖家。其结果往往使商品质量和该市场的规模平均存在减幅。反映了在这些市场上社会和个人回报各有不同，因此在某些情况下，政府干预可能提高所有各方的福利。或私营机构接受增加社会福利的潜力的优势，可以使多方受益。从本质上讲，然而，这些机构是连贯的，因此权利的集合以自己的不良后果才能发展。一个关于二手车的例子反映了问题的实质。有时，人们能听到新车和刚刚离开展 厅的车巨大差价的
11、的提及和这种差价所带来的惊讶。通常这种现象会出现在午餐桌上的理由是拥有一辆“新”车纯粹的喜悦。我们提供一个不同的解释：设（为清楚起见，而不是现实）有四种车，有新车及二手车。有好车和坏车（在美国被称为“柠檬“） 。一个新的汽车可能是一个好车或者是一个柠檬，当然二手车也是这样。个人在市场里购买新汽车时不知道买的新汽车是否是好车或者是一个柠檬。但他们知道，它是一辆好车的概率为 g，并与它是一个柠檬的概率（1-g） ，通过假设，g 为好车比例的， （1-g）是柠檬的比例。经过拥有一辆具体的汽车，然而，一段时间后，车主可形成这种质量的好主意，即所有者分配一个新的可能性：他的车是柠檬。这估计比原先的估计准
12、确。随着现有的信息不对称发展：卖家现在拥有相对于买家更多的关于汽车的质量知识。但好车和坏车仍然必须以相同的价格出售，因为不可能告诉买家好车和坏车之间的差异。很明显，二手车不能作为一种新的汽车来估价，如果它确实有相同的价值，显然是在贸易中以更高的好车概率 g 和更低的坏车概率，以新汽车的价格买一柠檬车，再买一辆新车，是更有利的。因此，一个良好的机器的用户必须被锁定。实际上，不仅是他接收不到他的车的真实价值，甚至也无法获得预计新车的价值。 Gresham 的法律已经作出了修改再现。对于大多数汽车交易将是“柠檬“和好车可能不会被交易的。“坏“汽车往往车道出好（在大致相同的方式，出好的劣币驱动器） 。
13、但这样的推理与 Gresham 的法律不是很完整的：坏车驱逐好，因为他们卖的完全一样好车的价格;同样，劣币驱逐良因为汇率是偶数。但车坏了卖同样的价格作为好车，因为它是不可能的买家告诉之间的一个良好和不好的车差，只有卖方知道。在 Gresham 的法律，但是，大概是买卖双方可以分辨好的和坏的钱不一样。因此，比喻是有启发性，但不完全。我们一直在讨论的经济模式中， “信任“是重要的。不成文的非正式为保证贸易和生产的先决条件。如果这些保证是无限期的，业务将受到-正如我们的广义 Gresham 的法律说明。这方面的不确定性已经探讨了博弈论中的囚徒的困境，但通常它没有被纳入传统的箭德布鲁方法的不确定性。但困难的质量的好坏区别在商务世界所固有，这确实可能解释许多经济机构和可能的不确定性其实更重要的方面之一（阿克洛夫，1970） 。
