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1、中西方文化差异对国际商务谈判的影响摘 要 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在这种大规模的跨国经济活动中，国际商务谈判的作用日趋明显。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。关键词文化差异 国际商务谈判 影响迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义但一般意义上 文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理，风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文
2、化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着 了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功 跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术大到决策过程对其缺乏认识和了解会使谈判复杂化甚至会阻碍谈判。例如美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸中国人很不习惯而中国人吃饭时若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中应注意合作对手的文化 是谈判与合作成败的一个关键所在。在国际商务谈判
3、中哪些具体的文化因素在起着作用呢 7 下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。一、 语言和交流人们的交流方式包括语言交流和非语言交流直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉几乎在各种谈判中无论大小 重要或是不重要 语言包括口头语言和书面语言都将成为是否达到谈判目的的决定因素。-Jg人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差 可以想象当一个人讲第二种语言时误差肯定会更大这是因为语言决定着文化不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换在转换过程中他们要调整自己的观念和思维过程以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍 为了确保沟通的顺利进行一般商务
4、英语谈判要求使用翻译一个好的翻译不但熟练运用两种语言还应具备相应的专业技术知识。根据传统日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此 由于日本人不正视对方的眼睛 中国的谈判者可能会认为 出现了什么问题” 因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。二、 价值观念价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中 价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如
5、美国人认为搞裙带关系是不道德的但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念更具体地说是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。1伦理观念中国的伦理观念较重。”熟人 和 关系”有其特殊的内涵和意义一旦关系得到确立双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了信任和包容的程度也就提高了 所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样他们不大注意培养双方的感情而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段律师出面解决问题是常见的显得生硬而不灵活，我们
6、应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同他们非常注重合同的法律性合同的履行率较高。中国代表团到了西方 可能长时间没人招待 而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；欧洲人来到中国 可能发现他们无论做什么事都有人陪着 而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多 更不用说宴请 往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱其实这只不过出于中国人的待客之道，这会导致后来的失望，甚至抱怨。2 群体意识中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象那就是十分看中面子或者说 体面 。在谈判桌上如果要在 体面 和 利
7、益”这二者中做出选择中国人往往会选择”体面”。中国人为什么死要面子 7 就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识，每个人都不是单独的个人而是生活在一定社会关系中的人 没有面子不能面对他人 没有面子就 没脸见人 就无法在社会和群体中生活 甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样 他们则看重利益谈判时”体面”和”面子”二者中会毫不犹豫地选择”利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要以至有的西方谈判家们在他们的著作中告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身
8、的优势 利用对方的缺点瓦解对方的优势。3集体观念中国的集体观念较强强调的是集体的责任所以谈判的模式基本上是集体出场但拍板定案的是决定性的一人甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为”高距离权利文化”在出现较复杂棘手的问题时谈判人就难以决定：而西方这被文化学家称为”低距离权利文化“表面上看是一两个人出场谈判人相应的权限已经赋予或是智囊团辅助其决策因而在谈判中，谈判人个人的责任较重也较高、较灵活。4时间观念时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历来认为时间远不止是金钱，时间和商
9、品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金钱宝贵。有位月收入 20 万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账：他每天工资为 8 千美元，那么每分钟约为 1 7 美元。假如他被人打扰，浪费了 5 分钟的时间，那就相当于被窃现金 85 美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率在工作中他们往往以秒计算，分秒必争。在犹太人身上，决不会发生早退、迟到或者拖延时间等情况。 不速之客”在犹太人的商务活动中几乎等于 不受欢迎的人 因为不速之客会打乱原先的时间安 f：l，而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人在商谈中的时间观念更强。犹太人在谈判之前是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好
10、是在某年某月某日某时而且要预约好”从几点起要谈几分钟”。犹太人会谈时一见面除了礼貌性的寒喧外就得立即进行商谈这是懂礼貌、有修养的表现，同时表示双方的互相尊重。三、谈判方式：先谈原则还是先谈细节按照中国文化特点在谈判时一般注重”先谈原则后谈细节”：西方恰恰相反他们比较注重”先谈细节， 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常
11、认为细节是问题的本质因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论在思维的方式上美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题大任务由一系 gIJ4的任务堆积而成比如提出价格、包装、交货等等问题再依次解决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际注重利益：但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维认为谈判是一种通盘考虑的方法容易从综合性见解入手，所以中国是”先谈原则后谈细节“他们则是“先谈细节，避免谈论原则”。在结论方面美国人希望在谈判结束时做出明确的结论，即交换契约书他们认为一旦交换了契约书一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等因此往往依赖严密的合同来保障权力
12、和规定义务，所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少后续交流如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。三、 决策过程当面临复杂的谈判任务时来自不同国家的人将使用不同的方式来做出决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判中对方的反应，从而取得谈判过程中的主动权。大多数日本公司采用一种 公文系统”作为决策的体制。由低等管理层(通常是科级)的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会仔细研究这项提议，如果同意就盖上他们的印章：如果不同意
13、，就不盖章或倒着盖一个章。无论如何，这个公文都将通过各个不同级别管理层的审阅，最后到达总裁手里。如果每个人都盖章表示同意这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它将被附上一些建议然后退回起草人。因此在使用这一决策体制的公司中中层经理几乎担负了决策的所有职能，他们需要决定要做什么、什么时候做以及怎么做。外国谈判者在同日本公司会面时要化大量的时间来做计划和准备工作，记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时要避免只对某一个人表示好感，或只依靠一个人否则会疏远其他的经理。客观地看中西方文化各具优劣势。许多国家的文化相当复杂，且与本国文化差别很大。想要在
14、国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本国文化同时也要欣赏、容忍他国文化避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊扬长避短。参考文献：1曹 菱主编：商务英语谈判，外语教学与研究出版社，2OO42谢晓莺主编：商务英语谈判，中国商务出版社，20055邱革加 杨国俊主编：双赢现代商务英语谈判，中国国际广播出版社，20064翁风翔编著：国际商务导论，清华大学出版社北京交通大学出版社，20065威廉汉姆顿著：犹太商人的创业经验与经商智慧，郑平译，哈尔滨出版社，2003 中西文化差异对跨文化交际的影响 Th
15、e influences of differences in the Chinese and western cultures on the cross -cultural communications 作者:张建丽, 期刊 新余高专学报JOURNAL OF XINYU COLLEGE 2006 年 第 06 期中、英语言文化差异在商务书信中的反衬 The Reflection of Cultural Differences between Chinese and English in Business Letter Writing 作者:蒋炳炎,幸香兰, 期刊 衡阳师范学院学报 JOURNA
16、L OF HENGYANG NORMAL UNIVERSITY 2003 年 第 01 期美语和英语在商务英语书信方面的差异 The Difference Between American English and British English in Commercial English Correspondence 作者:李海琳, 期刊 邵阳学院学报（社会科学版）JOURNAL OF SHAOYANG UNIVERSITY(SOCIAL SCIENCE) 2004 年 第 05 期商务英语写作中的几点基本要求 Essential Requirements of Business Writing 作者:段志勇, 期刊 安阳大学学报 JO
