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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 13酒店客房促销策划根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自年月-年月。第二章形势分析一、市场形势1、XX 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加12 个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒
2、店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 13场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理
3、位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。 （2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。 （4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队-本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客-首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 132、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7、8 月份3、淡季：6、9 月份三
4、、旅行社分类1、按团量大小分成 a、b、c 三类a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c 类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格（1）稳定 a 类客户，逐步提高 a 类价格。（2）大力发展 b 类、c 类客户，扩大 b、c 类比例。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 132、境外团旅行社：（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假
5、期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3）新加坡：山海国旅（4）韩国市场-热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 134、5、10
6、、11、12 月份XX 年 1 月（31 天）3 月（31 天） 、4 月（30 天） 、XX年 11 月（30 天） 、12 月（31 天）：a、每天团队与散客预定比例：6:4，b、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间c、月平均开房率：90%即 161 间/日d、每日收入：团队：9666 元，散客：10948 元e、五个月总（153 天）收入：万元，月平均：万元f、各月工作重点：XX 年 1 月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。XX 年 3 月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强
7、婚宴促销。3、 “五一”黄金周-客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 13XX 年 4 月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）XX 年 11 月、12 月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*XX 年 10 月（31 天）
8、:a“十一”黄金周：全部七天1）2、3、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 134、5 日，团队:散客=6：4，房价：团：160 元/间，散：280 元/间开房率：95%即 170 间/日每日收入：团：16320 元，散：19040 元2）1、6 日，团:散=7:3，房价：团：120 元/间，散：220元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：13524 元，散：10626 元3）7 日，团队:散客=7:3房价：团：100 元/间（含双早） ，散：160 元/间开房率：80%即 143 间/日每日收入：团：10010 元，散：6864 元4
9、）黄金周收入：万元b 当月余下 24 日收入：万元，预定比例：团：散=6:4房价：团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：9666 元，散：10948 元c、本月总收入：万元d、本月工作重点：1、加强会议促销。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 132、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1
10、）餐饮部 10 月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*XX 年 2 月份(本月只有 28 天)：a 春节黄金周：全部七天1）2、3、4、5 日，团:散=5:5房价：团：180 元/间，散：280 元/间开房率：98%即 175 间/日每日收入：团：15750 元，散：24500 元2）精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 131、6 日，团:散=6:4，房价：团：150 元/间，散：220 元/间开房率：92%即 165 间/日每日收入：团：14850
11、元，散：14520 元3）7 日，团:散=7:34）房价：团：100 元/间（含双早） ，散：160 元/间开房率：80%即 143 间/日每日收入：团：10010 元，散：6864 元4）黄金周收入：万元b 当月余下日收入：万元(21 天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：9666 元，散：10948 元c、本月总收入：万元d、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节活动促销。*XX 年 5 月份（31 天）a 五一黄金周，全部七天精品文档2016 全新精品资料-全新公文范
12、文 -全程指导写作 独家原创 10 / 13i2、3、4、5 日，团:散=6：4，房价：团：150 元/间，散：260 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：14490 元，散：16744 元1、6 日，团:散=7:3，房价：团：120 元/间，散：220元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：13524 元，散：10626 元7 日，团:散=7:3房价：团：110 元/间（含双早） ，散：160 元/间开房率：80%即 143 间/日每日收入：团：11011 元，散：6864 元iv黄金周收入：万元b 当月余下日 24 天收入：万元，预定比例：团：散=6:4，房价：
13、团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：9666 元，散：10948 元精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 11 / 13c、本月总收入：万元d、本月工作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。 （六月第三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季：7、8 月份*a、XX 年 7 月（31 天） ，XX 年 8 月（31 天）：预定比例：团：散=
14、7:3房价：团队价：90 元/间，散平均价：160 元/间开房率：85%即 152 间/日每日收入：团：9576 元，散：7296 元二个月总（62 天）收入：万元，月平均：万元a、各月工作重点：7 月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 12 / 13-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8 月份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-
