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1、1.1 中信银行及中信银行长春分行基本情况中信银行成立于 1987 年，原名中信实业银行，是中国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一，是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行，2005年 8 月，正式更名“中信银行” 。2006 年 12 月，以中国中信集团和中信国际金融控股有限公司为股东，正式成立中信银行股份有限公司。同年，成功引进战略投资者，与西班牙对外银行（BBVA）建立了优势互补的战略合作关系。2007年 4 月 27 日，中信银行在上海交易所和香港联合交易所成功同步上市。经过二十年的发展，中信银行已成为国内资本实力最雄厚的商业银行之一，总资产12550 亿元，员工 16000 名，
2、业务辐射全球 70 多个国家和地区，全国 540 余家分支机构战略性地分布在经济发展迅速的中国东部、沿海地区以及内陆的经济中心城市。中信银行已经建立了独立、全面、垂直、专业的风险管理体系，追求滤掉风险的效益，不断提升量化风险的技术能力，以全面实施巴塞尔协议风险管理要求为目标，不断提升资产管理水平。近几年来，中信银行信贷资产不良率大大低于上市银行的平均水平，资产质量显著提高。凭借业务的快速发展，优秀的管理能力、出色的财务表现和审慎的风险控制，中信银行近年来的成就广获业界认同，并深受国内外权威机构的肯定。在英国金融时报公布的“2008年全球市值 500 强企业排行榜中，中信银行首次入榜即排名第 2
3、60 位。在英国银行家杂志公布的 2008 年度“世界 1000 家银行”排行榜中，中信银行一级资本排名位居第 77 位。中信银行长春分行成立于 2009 年 9 月，设营业部、公司银行部、零售业务部、计划财务部、风险管理部、合规部、科技信息部、办公室 8 个部室。第 3 章中信银行零售业务发展现状3.1 各项业务发展现状中信银行为零售客户提供的产品和服务包括零售贷款、存款、借记卡、信用卡、理财服务、投资服务、代理销售保险产品和基金产品及外汇买卖与外汇兑换服务。为客户提供产品和服务的渠道包括分支行网点、自助服务银行中心以及网上和电话银行服务系统。截至 2008 年 12 月 31 日，中信银行
4、的零售贷款总额 877.63 亿元，占贷款总额的，13.2%;零售存款总额人民币 1721.36 亿元，占存款总额的 18.2%;零售银行营业收入占营业收入总额的 16.42%。1、储蓄存款中信银行的储蓄存款产品主要包括活期存款、定期存款和通知存款。2008 年末，储蓄存款达到 1721.36 亿元，比上年增长 16.94.资料数据显示，中信银行的零售负债业务规模近期发展很快，2006 年至 2008年三年期间，储蓄存款规模增加了 662.75 亿元，增幅达到了 62.61%。2、零售贷款截止 2008 年年末，中信银行的零售贷款余额为 877.63 亿元人民币，较上年增长 15.34%，其中
5、个人住房按揭贷款余额 672.3 亿元人民币，占个人贷款总额 76.6%。2008 年中信银行针对房地产市场的变化，推出了二手房交易直通车、循环按揭等新业务，设计了单双周还款、宽限期还款等多种新的个人贷款还款方式，并着手对汽车消费贷款、综合消费贷款、个人留学贷款等业务进行优化。资料数据显示，中信银行的个人贷款业务规模从 2006 年至 2008 年期间个人贷款规模迅速扩大，结构以住房按揭贷款为主。3、财富管理和私人银行2008 年中信银行共计销售本外币理财产品 857 支，销售额 1479.2 亿元，增长 42.52%。理财产品非利息净收入 3.28 亿元，占零售非利息净收入的 25.37%。
6、“中信银行贵宾理财”是中信银行的 VIP 客户服务品牌。2008 年中信银行继续整合优化贵宾增值服务体系，提供包括高尔夫活动、机场贵宾登机、汽车救援、导医导诊和法律咨询等多项服务。中信银行针对管理资产 800 万元人民币以上的高端客户提供私人银行服务。目前已在 32 家分行全面开展私人银行业务，搭建了以北京、深圳分中心主的直接营销体系，服务体系覆盖了华东、华北、华南、西北、东北、西南大部分地区。目前已有私人银行客户 2000 多个。中信银行私人银行在国内市场上率先提出了商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务和家庭增值服务等六大私人银行服务，建立起富有特色的
7、产品和服务开发体系。4、信用卡2008 年，中信银行信用卡业务盈利能力大幅提升，进入了稳步发展阶段。截止 2008 年末，累计发放信用卡逾 755.14 万张，较上年增长 78.94%，其中 2008年当年发卡 333.27 万张，增长 71.77%；信用卡交易量达到 590.30 亿元人民币，增长 161.86%；全年信用卡业务收入达到 13.77 亿元，增长 167.4%；实现税前利润 9114.72 万元人民币,增长 486.91%.3.2 组织及人员现状中信银行目前零售银行组织结构以直线职能制为主，信用卡中心己经独立于原有的零售银行部，实行事业部制。中信银行在支行层面建了一支零售银行客
8、户经理队伍，主要负责客户的开发、维护、个人消费信贷业务的营销、理财产品的销售工作，这支队伍对零售业务的发展非常重要，但由于银行零售品种的日益增多，客户的需要日趋多元化，无论在客户经理的数量及质量方面都难以适应业务快速发展的需要，成为制约中信银行零售业务发展的瓶颈。3.3 零售渠道现状截止 2008 年末中信银行的网点总数达到 544 家，其中一级分行 30 家，二级分行 20 家，支行 493 家，财务公司 1 家。在发展物理网点的同时，不断增加自助银行和自助设备分销网络，以减少运营成本和提高网点盈利。截止 2008 年末，拥有 826 家自助银行和 2127 台自助设备（包括取款机、存款机、
9、存取款一体机） ，分别较上年增长 13.46%和 31.03%。电子银行方面，个人网银证书客户数 107.63 万户，占个人客户比重 7.63%。电话银行服务热线 95558 为客户提供 7 天 24 小时服务，通过同贵宾理财、网上银行等各项业务的整合，初步建立了集中经营客户的平台。建立了 10105558 贵宾服务热线，面向贵宾客户开展个性化的服务和主动关怀，包括贵宾登机、汽车救援、高尔夫预约、医疗绿色通道等。3.4 品牌建设及产品现状中信银行目前零售银行的品牌主要有负债业务品牌“理财宝” ，资产业务品牌“中信家家乐” 、理财业务品牌“贵宾理财” 、出国金融业务品牌“出国金融全程通” 、电子
10、银行的“中信网银”等。“理财宝”品牌下有普卡、金卡、白金卡、钻石卡系列借记卡品种；资产业务“中信家家乐”品牌下有“中信安家” 、 “中信置业” 、 “中信快车” 、 “中信助学”四个子品牌；“贵宾理财”融合各种投资产品为包括私人银行客户在内的高端客户提供理财服务；“出国金融全程通”是中信银行首家推出的针对出国人员和来华外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多样化金融服务。针对上述人员的不同需求，中信银行提供五大系列的套餐服务：出国留学系列、商务出国系列、旅游探亲系列、移民海外系列、外籍人士系列。第 4 章中信银行长春分行零售业务发展战略的选择4.1 经济环境分析1、2008 年吉林省实现地区
11、生产总值（GDP）6424.06 亿元，按可比价格计算，增长 16.0%，经济实现了快速增长（如图 4.1 所示） 。2、城乡居民生活水平继续提高。全年城镇居民人均可支配收入 12829.45元，增长 13.7%；城镇居民人均消费性支出 9729.05 元，增长 13.7%。农村居民人均纯收入 4932.74 元，增长 17.7%；农村居民人均生活消费支出 3443 元，增长 12.4%。城镇恩格尔系数为 34.0%，农村恩格尔系数为 39.6%。3、经济环境分析结论：吉林省经济近几年一直保持快速增长，GDP 总体规模不断扩大，城乡居民生活水平持续提高，城镇居民可支配收入增长迅速，为中信银行零
12、售业务的发展创造了良好的经济环境。4.2 市场分析截止 2008 年末，全省境内金融机构本外币存款余额 6433.34 亿元，比年初增加 1034.58 亿元。金融机构本外币贷款余额 4891.01 亿元，比年初增加 766.93亿元；其中，农村信用社人民币贷款 631.40 亿元，比年初增加 94.60 亿元；人民币消费贷款 312.95 亿元，比年初增加 52.06 亿元。18市场分析结论：省内金融机构的各项存款余额增长迅速，城乡居民的储蓄存款不仅增长速度超过了企事业单位存款的增长速度，而且余额也远远超过了企事业单位存款余额，对银行零售业务来说，市场空间非常大。4.3 竞争分析五力分析模型
13、是迈克尔波特（Michael porter）于 80 年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。191、行业内竞争者在本地零售银行市场中，存在着三种类型的竞争主体。一是占据了大部分市场份额的四大国有银行；二是交行、光大、浦发、招商、民生等中小股份制商业银行；三是地方性商业银行、邮储和韩亚银行。主要的市场竞争存在于国有银行与国有银行之间、国有银行和中小股份制银行之间、中小股份制银行之间。2、新进入者的威胁长春本地商业银行中，四大国有银行网点众多、实力雄厚，股份制银行中交行、光大设立较早，浦发于 2006 年进驻，招商于 2008 年进驻，民
14、生于 2009年初进驻。中信零售银行市场的主要竞争对手光大、浦发、招商、民生均先于中信银行成立，其中光大、浦发成立较早，业务已经形成一定的规模，而招商、20民生则较晚，尚处于起步阶段。兴业银行和华夏银行也将陆续进驻，本地零售银行市场的竞争将会愈加激烈。3、替代产品目前银行的零售业务产品中具有结算功能的产品可替代性不大，而个人信贷产品与理财产品则面临着各种替代产品的威胁。比较典型的是个人信贷产品中的汽车消费贷款，由于各汽车制造商纷纷成立财务公司来经营自有品牌的汽车消费贷款业务，对传统的银行汽车消贷业务冲击很大。而理财业务则受资本市场的影响较大，股市行情的变化会对理财产品的销售量产生很大的影响。4
15、、供应商能力目前本地各家银行除吉林银行外，均为总行的分行级机构，零售银行产品由总行提供。5、买方讨价还价对于大多数个人客户来说，对零售银行产品与服务的讨价还价能力较弱，但高端客户群由于是各家银行争夺的主要对象，则具有一定的讨价还价能力。通过以上分析得出结论，中信银行长春分行属行业内竞争的新进入者，主要的竞争对手是本地原有的四大国有银行和中小股份制银行。虽然进入时间较晚，但凭借具有比较优势的零售产品与灵活的机制，会对一部分客户产生较强的吸引力。因此，中信银行长春分行应该树立信心，依靠具有比较优势的零售产品，针对细分市场进行积极的开拓，尽快树立起零售业务的优势品牌，以便在未来愈加激烈的市场竞争中处
16、于领先位置。4.4 SWOT 分析SWOT 分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于 20 世纪 80 年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT 四个英文字母分别代表 :优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(opportunity)、威胁(Threat)。从整体上看，SWOT 可以分为两部分:第一部分为 SW，主要用来分析内部条件;第二部分为 OT，主要用来分析外部条件。利 21用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。1、竞争优势(strength)（1）品牌优势:中信银行的零售业务系列品牌己经在公众中具有比较高的影响力。借记卡中的“理财宝”品牌、个人贷款的“中信家家乐”品牌、个人理财的“贵宾理财”品牌、出国金融的“出国金融全程通” ，在公众中都具有广泛的影响力和美誉度。(2)先进的服务手段和服务质量:零售业务
